Quo vadis, Maklerkonsolidierung?

Die neuen Spielregeln der Konsolidierungsplattformen

Treiber der Maklerkonsolidierung sind Private-Equity-Investoren. Deren Motivation ist die Wertsteigerung, um nach einigen Jahren mit Gewinn wieder aussteigen zu können. Als Eigentümer stellen sie sicher, dass das Management der Plattformen an den Wertsteigerungshebeln arbeitet. Ganz vereinfacht gibt es davon vier Kategorien:

Finanzielle Hebel

Im Bereich der Finanzen ist der größte Hebel die Bewertungsarbitrage. Große Makler haben eine höhere Bewertung als kleinere. Der Kauf eines kleineren Maklers und dessen erfolgreiche Integration unter Vermeidung substanziellen Geschäftsverlusts führt zu Wertsteigerung. Das treibt den Hunger nach Akquisitionen und den Aufbau von Strukturen, um das Universum der für einen Kauf infrage kommenden Maklertypen auszuweiten.

Courtage-Optimierung

Große Maklerunternehmen haben mehr Einkaufsmacht bei Versicherern. Und es gibt Mittel, diese Einkaufsmacht zu steigern. Das Neugeschäft und Renewal kann in Richtung strategischer Partner gesteuert werden. Alternative Platzierungsformate wie Assekuradeursmodelle oder Facilitys bringen höhere Courtagen. Zudem werden wir Performance-Modelle sehen, in denen Makler mit ausgewählten Versicherern Zielparameter wie Schadenquoten vereinbaren, deren Erreichung zu signifikanten Zusatzvergütungen führt.

Commercial Effectiveness

Cross-Selling zur Durchdringung der Bestandskunden und Professionalisierung der Marktbearbeitung sind Mittel zum profitablen Wachstum für Makler. Dazu bedarf es der Fähigkeit, für jedes Anliegen des Kunden die richtige Beratung anzubieten. Die Abdeckung aller Geschäftstypen von Sachversicherung über Benefits bis hin zu Finanzen ist die Basis. Die Fähigkeit, auch Sonderrisiken und Spezialfragen professionell zu beraten, die Kür.

Synergien

Infrastruktur wie IT, Workflow – zum Beispiel zur Optimierung der Platzierung – oder Backoffice benötigt man nur einmal. Richtig gemanagt gibt es Skalenvorteile.

Erst der Anfang

All die genannten Hebel erfordern Fähigkeiten, die heute sicher noch nicht bei allen Plattformen vorhanden sind. Die Eigentümer sorgen dafür, dass Lücken geschlossen werden und neue Fähigkeiten etwa im Bereich der Courtage-Optimierung aufgebaut werden.

Wenn man bei der Anzahl der Akquisitionen von der Wucht der Marktveränderung in den vergangenen drei Jahren überrascht war, droht hier die nächste Überraschung. Wir stehen erst am Anfang einer Entwicklung, die die kommenden Jahre prägen wird. Durch die zunehmende Marktmacht und Professionalität der Plattformen wird der Maklerkanal absehbar konzentrierter, professioneller und teurer. Versicherer, die diese neuen Spielregeln richtig einschätzen und ihre eigenen Strukturen und Fähigkeiten darauf ausrichten, werden profitieren. Ein Folgeartikel wird im Februar auf diesen Aspekt näher eingehen.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2024 und in unserem ePaper.

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