Ein Artikel von Dr.-Ing. Dietmar Kottmann, Partner und Market Lead DACH Insurance and Asset Management bei der Strategieberatung Oliver Wyman
Die Übernahmeaktivitäten im Bereich der Gewerbe- und Industriemakler haben in den vergangenen drei Jahren signifikant zugenommen. Befeuert wurde die Entwicklung durch den Einstieg von Private-Equity-Häusern in den Jahren 2019 (Global) und 2020 (GGW und MRH Trowe). Zweifelsohne zündete 2023 die zweite Raketenstufe mit einer neuen Investorenrunde bei GGW und MRH Trowe, die für die Erstinvestoren sicherlich lukrativ war und Investoren den Beweis lieferte, dass man im deutschen Markt Geld verdienen kann. Nun stellt sich die Frage: Wird das so weitergehen? Und wie werden die wachsenden Maklerplattformen darauf reagieren? Diese Fragen werden im Folgenden beleuchtet.
Der Beginn einer neuen Zeit
Die Anzahl der Maklertransaktionen hat sich im Vergleich zur Zeit vor dem Einstieg der Private-Equity-Häuser vervielfacht. In den vergangenen drei Jahren haben die drei großen Plattformen GGW, Global und MRH Trowe den Löwenanteil der Transaktionen unter sich ausgemacht – jedes dieser Unternehmen hat seit 2020 über 30 Zukäufe getätigt. Zudem sind mit Summitas, HBC und Helmsauer weitere Plattformen mit Private-Equity-Finanzierung in den Markt eingetreten. Weitere internationale Investoren suchen noch nach Möglichkeiten, mit ähnlichen Plattformen aktiv zu werden. Daneben gibt es die klassischen deutschen Konsolidierer wie Policen Direkt oder Attikon, große deutsche Maklerhäuser wie Ecclesia oder MARTENS & PRAHL sowie die „großen Drei“ Aon, Marsh und WTW, die alle auch anorganisch wachsen. Und schließlich drängen internationale Plattformen wie Howden, pib Group oder jüngst The Clear Group auf den deutschen Markt. Wird der Markt der verkaufswilligen Makler damit kurzfristig leer gekauft?
Die Antwort liefert ein Vergleich der Umsatzaufteilung der Maklerhäuser nach deren Größe hierzulande mit den Märkten in Großbritannien und den USA, die beide bereits mehr als zehn Jahre Konsolidierung hinter sich haben (siehe Grafik).
Grafik: Anteil Maklerumsatz nach Unternehmensgröße
Die Grafik zeigt den Anteil des Maklerumsatzes nach Maklergröße – ohne die „Big-3-Makler“ Aon, Marsh und WTW.
Der Vergleich der Strukturen zeigt, dass in Deutschland noch Platz für viele Akquisitionen ist, bis die Marktstruktur auch nur annähernd der aus Großbritannien und den USA gleicht. Das überwältigende Interesse der Private-Equity-Häuser an den Finanzierungsrunden im Jahr 2023 zeigt klar, dass es an Geld nicht mangeln wird. Damit wird die Maklerkonsolidierung zum Megatrend der 2020er im deutschen Versicherungsvertrieb – und wahrscheinlich darüber hinaus.
Ändern wird sich vor allem die Herangehensweise. Speziell im Bereich der „großen Mittelständler“ mit über 2 Mio. Euro Umsatz wird die Konkurrenz um attraktive Kaufgelegenheiten stark zunehmen. Dem begegnen die großen Plattformen aktuell, indem sie Strukturen schaffen, um auch kleinere Makler mit schlankeren Prozessen und dezentralen „Hub and Spoke“-Strukturen profitabel kaufen und integrieren zu können.
Zudem werden wir wohl Entwicklungen sehen, die in Großbritannien und den USA zu beobachten sind: Kleinere Maklerhäuser schließen sich zu größeren Einheiten zusammen, um für Aufkäufe attraktiv zu werden und höhere Bewertungen aufzurufen – entweder als „Merger of Equals“ zwischen Unternehmern oder getrieben durch eine „Nano-Plattform“ eines kleineren mittelständischen Maklers, der entweder auf eigene Rechnung oder mit einem kleinen Finanzier im Hintergrund einen lokalen Champion baut. Und schließlich werden wir sehen, dass sich Teams aus den großen Maklerhäusern und Plattformen selbstständig machen und auf eigene Rechnung ein Unternehmen bauen, das für die Aufkäufer attraktiv ist. Einen solchen Aufbau konnte man mit Finlex schon beobachten. Mit all diesen Schritten entstehen neue Kaufgelegenheiten für die Plattformen, sodass die Konsolidierungswelle wohl nicht in den nächsten Jahren brechen wird.
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Dr.-Ing. Dietmar Kottmann 
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