Ein Artikel von Andreas Grimm, Gründer des Resultate Institut
Soll ich meine Leute eigentlich entlassen oder besser ‚mitverkaufen‘?“ Das fragen uns Makler in der Nachfolgeplanung immer wieder. Die Frage klingt kaufmännisch, meint aber etwas anderes: Darf ich der wohlwollende Chef bleiben und Arbeitsplätze sichern, oder kostet mich Rücksichtnahme so viel, dass ich bereit bin, liebgewonnene Mitarbeiter zu entlassen, damit Ertragswert und Kaufpreis steigen? Was ist mir ein Mitarbeitender wert? Verkaufe ich die Firma als Ganzes oder „nur“ den Bestand ohne Belegschaft? Welches Modell bringt mehr Kaufpreis?
Der Unternehmer ohne Skrupel
Nehmen wir einen Makler für Gewerbekunden: 300.000 Euro Courtageumsatz, drei Angestellte, zusammen 120.000 Euro Kosten im Jahr, nach allen weiteren Kosten 130.000 Euro Gewinn vor Steuern. Sein Umsatz besteht aus laufenden Courtagen gewerblicher Sachverträge, die weiterlaufen, ob die drei da sind oder nicht.
Er kann die GmbH komplett verkaufen oder den Bestand in der Hülle der GmbH. Das ganze Unternehmen bringt – mit vereinfachten Annahmen gerechnet – brutto 975.000 Euro, nach Steuer rund 704.000 Euro. Die GmbH ohne die gekündigte Belegschaft bringt nach Steuer und der Abfindung für die drei Entlassenen rund 751.000 Euro. Und wer sich die Abfindung spart, indem er die drei bis zur Kündigung vergrault, den knallharten Kapitalisten spielt, der alle üblichen Vorurteile erfüllt, landet bei rund 811.000 Euro. Der Wert dieser Belegschaft ist damit beziffert. Er ist negativ: minus 107.000 Euro. Würde der Makler beispielsweise als Einzelunternehmer oder eingetragener Kaufmann verkaufen, wäre der negative Wert der Belegschaft noch größer. Der Unternehmer ohne Skrupel ist in diesem Fall im Vorteil.
Ein Käufer, dem Leute fehlen, rechnet anders
Wer aus dem Beispiel schließt, Belegschaft sei generell schlecht für den Verkauf, irrt. Ein Käufer, dem selbst Leute fehlen, rechnet ganz anders: Was es ihn kosten würde, drei Fachkräfte zu suchen, einzuarbeiten und die Monate ohne Deckungsbeitrag zu überbrücken, spart er sich mit dem Kauf. Für ihn ist das eingespielte gekaufte Team bares Geld, und er zahlt mehr als den reinen Ertragswert. Aus dem negativen Wert wird mit dem richtigen Käufer ein positiver „Personalwert“.
Noch stärker als der richtige Käufer wirkt aber das Geschäftsmodell. Was, wenn es kein Gewerbemakler wäre, sondern einer für private Krankenversicherungen? Gleiche Größe, gleicher Gewinn, ebenfalls drei Angestellte. Nur besteht sein Umsatz in unserem Beispiel aus 250.000 Euro Abschlusscourtage und 50.000 Bestandspflege. Das ganze Unternehmen brächte nach Steuer rund 627.000 Euro, der reine Bestand dagegen nur rund 126.000 Euro. Eine halbe Million weniger. Denn beim ganzen Unternehmen geht der Marktzugang mit – und das zukünftige Neugeschäft. Die Abwicklung übernehmen die drei Angestellten. Wer sie vergrault, verlöre also eine halbe Million Euro.
Jeder Einzelfall ist anders
Wer jetzt schon eine einfache Regel ableiten will, „Gewerbemakler entlassen, Krankenversicherungsmakler nicht“, liegt wieder falsch: Jeder Einzelfall ist anders. Auch die Faktoren, mit denen ich gerechnet habe, sind Beispielwerte, die ich auf unserer Website für Interessierte vertieft habe.
Eines ist die Rechnung mit und ohne Personal aber immer: ein interessantes Gedankenexperiment. Was ist kaufmännisch angeraten? Wie viel sind dem Seniorunternehmer Moral und langjährige Mitarbeitende wert? Wenn das Resultate Institut Unternehmensnachfolgen begleitet, besteht eine unserer Aufgaben auch darin, diese Frage transparent zu machen. Entscheiden muss das dann jeder für sich selbst.
Über den Autor: Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
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Andreas W. Grimm 
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