Sicher Makler werden – Aber richtig! | AssCompact – News für Assekuranz und Finanzwirtschaft

Der Umstieg an sich ist einfach, die Kunst hingegen besteht in einem erfolgreichen Umstieg mit einer hohen Umdeckungsquote und ohne rechtliche Auseinandersetzungen. Dabei beherrschen im Grunde fünf Aspekte und der sorgsame Umgang mit ihnen den erfolgreichen Umstieg: ein mögliches nachvertragliches Wettbewerbsverbot, die Beendigung des bestehenden Vertrages, die Finanzierung des Umstiegs, die wettbewerbskonforme Abwerbung der Kunden und der Aufbau des Kundenbestandes sowie die Frage nach der künftigen Rechtsform des Maklerunternehmens. Mit diesen Aspekten muss sich der Vermittler vor der Beendigung des Vertrages auseinandersetzen.

Nachvertragliches Wettbewerbsverbot

Ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot steht einer Maklertätigkeit entgegen. Aber selbst wenn ein Wettbewerbsverbot vereinbart ist, stellt sich immer die Frage, ob es auch wirksam vereinbart ist. So hat der BGH im Jahr 2015 ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot für unwirksam erklärt, das den Vermittler verpflichtete, es für die Dauer von zwei Jahren nach Beendigung des Handelsvertreterverhältnisses zu unterlassen, der Gesellschaft Kunden abzuwerben oder dies auch nur zu versuchen. Nach Auffassung des BGH war die Bestimmung unwirksam, weil sich aus ihr die Reichweite des Abwerbeverbots nicht hinreichend klar und verständlich entnehmen ließ. Eine Prüfung kann daher lohnen, um nicht von vornherein einen Umstieg auszuschließen.

Beendigung des Handelsvertretervertrages

Ein weiterer Aspekt ist die Beendigung des Handelsvertretervertrages. Soweit das ordentliche Kündigungsrecht nicht ausgeschlossen ist, kann der Agenturvertrag in aller Regel mit einer ordentlichen Kündigung unter Einhaltung der Kündigungsfrist beendet werden. Diese Fristen können aber zum einen sehr lange sein und zum anderen hat der Unternehmer die Möglichkeit, den Vermittler während der Kündigungsfrist von seiner Tätigkeit freizustellen. Der Vermittler erhält dann zwar eine Freistellungsvergütung, der Kontakt zu den Kunden wird jedoch „gekappt“.

Vertragliches Wettbewerbsverbot

Unabhängig von einer möglichen Freistellung gilt aber das vertragliche Wettbewerbsverbot, das bis zur Beendigung des Vertrages fortbesteht. Es besagt, dass der Vermittler während der Zeit des gekündigten Vertrages keine Wettbewerbstätigkeit, auch nicht über Dritte, entfalten darf. In gleicher Weise ist von Verabschiedungsschreiben abzuraten. Vom Wettbewerbsverbot ausgeschlossen sind nur sogenannte Vorbereitungshandlungen, also der Abschluss von Courtagezusagen oder die Gründung einer Maklergesellschaft für die Zeit nach Beendigung des Handelsvertretervertrages. Erhält der Versicherer Kenntnis von der Wettbewerbstätigkeit des Vermittlers, bestehen aufseiten des Versicherers Auskunfts- und Schadensersatzansprüche (und unter Umständen auch der Anspruch auf Zahlung einer Vertragsstrafe).

Finanzierung und Abwerbung

Neben der Finanzierung des Umstiegs sind die richtige, also wettbewerbskonforme Abwerbung der Kunden und der Aufbau des eigenen Kundenbestandes wesentliche Aspekte. Gerade die Abwerbung und der Verdacht der Verwertung von Geschäftsgeheimnissen (§ 23 GeschGehG) oder aber die unzumutbare Belästigung durch einen Telefonanruf des ausgeschiedenen Vermittlers ohne ausdrückliche Einwilligung des Kunden liefert regelmäßig Anlass für einstweilige Verfügungen seitens der Unternehmer. Ohne Zweifel ist der Vermittler bei Beendigung des Handelsvertretervertrages verpflichtet, sämtliche Kunden- und Vertragsdaten herauszugeben. Allerdings darf er diejenigen Daten verwerten, die in seinem Gedächtnis geblieben sind. Gleichwohl darf der Vermittler diejenigen Kunden abwerben, die sich telefonisch (unter der ihnen altbekannten Telefonnummer) melden. Ein Hinweis auf die neue Maklertätigkeit ist freilich obligatorisch. Umgekehrt ist es dem Vermittler allerdings nicht gestattet, den Kunden anzurufen – selbst dann, wenn ihm der Kunde im Gedächtnis geblieben ist oder er die Telefonnummer im Telefonbuch finden konnte. Eine einstmals erteilte Einwilligung endet mit Beendigung des bestehenden Handelsvertretervertrages. Stattdessen stellt der Telefonanruf zum Zwecke der Abwerbung eine unzumutbare Belästigung dar. Eine umfassende Kenntnis wettbewerbskonformer Abwerbung ist daher unerlässlich, andernfalls kann sich das bitter auf das Geschäftskonto auswirken.

Aufbau des Kundenstamms

Ein Aspekt, der in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat, ist die Frage des Aufbaus des Kundenbestandes. Waren in früheren Jahren noch die Einholung des Maklervertrages einschließlich der Maklervollmacht und die anschließende Bestandsübertragung selbstverständlich, hat sich das spätestens nach dem sogenannten Korrespondenzpflichturteil geändert. Heute dominiert die Umdeckung des (Sach-)Bestandes, wobei sich zahlreiche Gesellschaften auf die Umdeckung mit einer Bestandssicherungsgarantie für den Kunden spezialisiert haben. Hintergrund hierfür ist, dass diese Bestandsumdeckungskonzepte dem Best Advice entsprechend Rechnung tragen und den Kunden nicht schlechter stellen, die Prämie sich auf dem bisherigen Niveau bewegt oder sogar günstiger ist. Außerdem wird dem Vermittler ein schlanker und effektiver Prozess an die Hand gegeben, die Umdeckung des Sachbestandes nach entsprechender wettbewerbskonformer Abwerbung des Kunden zu bewerkstelligen.

Fazit

Eine Blaupause für den Umstieg in den unabhängigen Vertrieb gibt es nicht. Jeder Vermittler ist anders, jeder Kundenbestand auch. Ein sorgsam überlegter Plan und die Einbindung eines ausgeklügelten Bestandsumdeckungskonzeptes ebnen den Weg in eine erfolgreiche Maklerschaft – mit einer für den Neu-Makler mehr als zufriedenstellenden Umdeckungsquote.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2021, Seite 110 f., und in unserem ePaper.