SIGNAL IDUNA stärkt weiter den Maklervertrieb

Herr Uhlig, wie lief zuletzt das Geschäft Ihres Hauses?

Torsten Uhlig: Wir blicken auf das zweitbeste Vertriebsjahr seit Bestehen des Gleichordnungskonzerns SIGNAL IDUNA zurück. Lediglich 2004 haben wir das Vertriebsergebnis aus 2019 überschritten. Damals sorgte allerdings das Abschaffen der Steuerfreiheit in der Lebensversicherung für einen großen Sondereffekt. Man kann also für 2019 von einem organischen Absatzrekord der SIGNAL IDUNA sprechen. Im Vorjahresvergleich konnten wir unseren Absatz um 13% steigern. Einen Großteil dazu beigetragen haben unsere Vertriebspartner aus den freien Vertrieben.

Ulrich Scheele: Makler haben uns in der Vergangenheit meistens als Krankenversicherer wahrgenommen. Unsere guten Ergebnisse im Komposit-Geschäft zeigen, dass sich unsere Bemühungen um mehr Breite im Markt auszahlen. Im gewerblichen Kompositgeschäft konnten wir so unseren Anteil am Gesamtabsatz unseres Konzerns von 30% auf nahezu 50% steigern, und das bei insgesamt deutlich steigenden Absatzzahlen. Diese Entwicklung werden wir nun auch in der Biometrie fortführen.

Die Vollversicherung gehört aber ja nun auch nicht mehr gerade zu den Wachstumssparten ...

TU: Wir sind als einer der größten privaten Krankenversicherer auch weiterhin vom dualen Krankenversicherungssystem in Deutschland überzeugt. Wir konnten im vergangenen Vertriebsjahr den KV-Gesamtabsatz auf hohem Niveau stabil halten. Zudem sind wir eine der wenigen Gesellschaften, die die Anzahl der versicherten Personen in der Krankenvollversicherung in den letzten Jahren steigern konnten. Selbstredend wollen wir auch in unserer größten Sparte weiterhin wachsen. Wir sehen in der privaten Krankenvollversicherung insbesondere Steigerungsmöglichkeiten im Beihilfebereich.

In der Zusatzversicherung konnten Sie aber kaum zulegen. Woran liegt’s?

US: Die Tatsache, dass wir als Marke in dem Krankenvollversicherungsmarkt hochanerkannt sind, wirkt sich nicht automatisch auf das Wachstum in der Zusatzversicherung aus – hier haben wir eine echte Wachstumsverpflichtung, an der wir mit Hochdruck arbeiten.

Sie wollen nun das Maklersegment stärken. Was hat Makler denn bisher bewogen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten?

US: In der Krankenversicherung ist dies im Besonderen unsere Produkt- und Prozessstärke. Wir haben uns als Hochleistungskrankenversicherer mit sehr guten Services positioniert, und das weiß die Maklerschaft zu schätzen. In Komposit sind es unsere hochqualifizierten Spezialisten im Betrieb und Vertrieb.

Warum suchen Sie jetzt eine stärkere Nähe zum Maklermarkt?

TU: Mit unserer Wachstumsstrategie im Transformationsprogramm VISION2023 haben wir uns ganz bewusst ambitionierte Ziele gesetzt. Um diese Ziele zu erreichen, müssen wir unsere bisherigen Vertriebswege weiterentwickeln und noch nicht ausgeschöpfte Potenziale nutzen. SIGNAL IDUNA hat traditionell einen großen und außergewöhnlich produktiven Ausschließlichkeitsvertrieb, den wir selbstverständlich auch weiterentwickeln werden. Wesentliche vertriebliche Potenziale liegen für uns aber auch im digitalen Vertrieb und im Maklergeschäft. Wir haben uns vorgenommen, dass 50% unseres Neugeschäfts aus unseren fokussierten Zielgruppen kommen werden. Hierbei bauen wir auf unsere Wurzeln im Mittelstand und intensivieren unsere Partnerschaft zum Handwerk, zum Handel und zu Teilen des öffentlichen Dienstes. Wir werden kontinuierlich auch im freien Vertrieb mit zielgruppenorientierten Vertriebspartnern arbeiten, die diesen Weg gemeinsam mit uns gehen.

US: Letztlich geben wir dem Makler die Chance, seinen Kunden unsere speziellen Produkte und Lösungen anzubieten, und treiben ihn nicht in die Arme unserer Mitbewerber.

Im Gewerbebereich bedeutet dies aber eine enge Fokussierung auf Makler, die genau in dieser Zielgruppe tätig sind.

TU: Mit unserem neuen Ansatz der Zielgruppenbearbeitung analysieren wir sehr spitz Fokus-Segmente. Ziel ist es, die Kunden in unseren fokussierten Zielgruppen noch besser zu verstehen und ihnen mehr Lebensqualität zu bieten. Hier suchen wir Vertriebspartner, die sich ebenfalls auf eine der zehn von uns definierten Zielgruppen spezialisiert haben und die mit uns partnerschaftlich den Weg zu noch mehr vertrieblichem Erfolg gehen wollen. Wir werden hier nicht mehr ausschließlich mit Versicherungsprodukten punkten, sondern „echte“ Probleme unserer Zielgruppen lösen. Diese Lösungen werden unter anderem über die Mittelstandsplattform „Pylot“ angeboten, die wir gemeinsam mit dem FinTech-Builder Finleap in Berlin aufbauen. Damit schaffen wir für unsere Vertriebspartner völlig neue Ansprachekonzepte.

Was ist mit Maklern, die außerhalb Ihrer definierten Zielgruppen erfolgreich tätig sind?

US: Wir sind davon überzeugt, dass sich die Ergebnisse aus unseren Projekten skalieren lassen, sodass wir ganzheitlich von den Lösungen profitieren werden und die Erkenntnisse in unser klassisches Breitengeschäft übertragen.

Wir werden auch interessierten Maklern helfen, ihre Beratungsqualität in den definierten Zielgruppen zu verbessern. Dabei denke ich etwa auch an das Hotel- und Gaststättengewerbe, wo wir der Umsetzungspartner des Tarifvertrags zwischen DEHOGA und NGG in der bAV sind.

Seit Dezember sind Sie mit einer BU- und einer Grundfähigkeitenversicherung am Markt. Was erwarten Sie sich in dem umkämpften Biometrie-Markt?

TU: Das bisherige Feedback zur Produktserie stimmt uns absolut optimistisch. Gerade im Maklervertrieb haben wir durch die gute Wettbewerbsfähigkeit große Erwartungen an das Absatzergebnis. Unterstützt wird die gute Wettbewerbsfähigkeit des Produktes durch den Aufbau von guten Services – etwa der Risikoprüfung direkt am Point of Sale oder klaren marktfähigen Service-Level-Agreements.

US: Wir haben Endkunden und Vertriebspartner in die Produktentwicklung miteinbezogen. Daraus ist eine Produktkombination entstanden, welche etwa innerhalb der Grundfähigkeitenversicherung eine Option beinhaltet, um später in die BU zu wechseln. Ein gutes Beispiel für Kundenorientierung.

Sie hatten noch den digitalen Vertrieb angesprochen. Was ist damit gemeint?

TU: Wir sind bereits seit einigen Jahren davon überzeugt, dass uns die Zukunft nicht den reinen Online-Kunden bringen wird, sondern die Kunden zunehmend hybrider werden. Das bedeutet, dass die Kunden den Interaktionskanal mit dem Finanzdienstleister in der Zukunft selbst auswählen. Dieser Ansatz hat aber nicht nur den Fokus auf den Aufbau von digitalen Kanälen, sondern wir müssen unsere stationären Vertriebe mit auf die Reise nehmen und diese befähigen, alle Kanäle für sich zu nutzen. So schaffen wir einen hybriden oder besser einen digitalen Vertrieb.

Was sind die nächsten Schritte?

TU: Bereits in diesem Jahr wird SIGNAL IDUNA die Schallmauer von 6 Mrd. Euro Beitragseinnahmen durchbrechen. Wir werden weitere Produkte und Lösungen für unsere Kunden und unsere Vertriebspartner entwickeln und so echten Mehrwert liefern. Alle Maßnahmen werden dazu beitragen, unsere Position im Maklermarkt weiter zu verbessern. Wir freuen uns auf ein hochinteressantes und erfolgreiches Jahr 2020.