So nutzen Vermittler das Potenzial von Immobilien

Der Kongress Immobilien versorgte auch in diesem Jahr die Teilnehmer der DKM mit wertvollem Wissen rund um die Immobilie. Den Auftakt des digitalen Fachprogramms bildeten Jörg Winterlich und Michael Wiesendorf. Die beiden Geschäftsführer der Immobilien Investment Akademie CRW GmbH zählen zu den erfahrensten Experten direkter Immobilieninvestments in Deutschland. Sie warnten vor Euphorie angesichts dessen, dass die Immobilienpreise in Deutschland offenbar nur noch eine Richtung kennen: nach oben. „Es ist erstaunlich mit wie viel Ignoranz zu Werke gegangen wird. Und es ist ein Fehlglaube, dass es immer so weitergehen wird“, mahnte Wiesendorf. Menschen sollte sich nicht von motivierenden Videos auf Youtube & Co. zum leichtfertigen Immobilienkauf verleiten lassen.

Immobilien so genau prüfen wie ein Unternehmen

Weil es nicht immer nur noch oben gehen könne, müsse jede Immobilie vor einem Investment genauestens geprüft. Schließlich gehe es darum, mit der Immobilie ein Geschäft zu machen. „Business ist eine Sache von Logik und Verstand und nicht von Emotionen“, so Winterlich. Es gelte daher auch zwischen Anleger und Investor unterscheiden. Der Anleger kaufe einfach nur eine Immobilie. Der Investor prüfe sie wie ein Unternehmen.

SWOT-Analyse als Handwerkszeug

Aus dieser Vergleichbarkeit der Immobilie mit Unternehmen basiert auch der Ansatz der beiden Immobilienexperten. Sie analysieren Immobilien auf Basis der SWOT-Analyse, einem Tool aus der Unternehmensanalyse und -bewertung. Investoren müssten Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken jeder einzelnen Immobilie beleuchten und systematisch einstufen. Daneben sei es aber auch wichtig, dass Immobilieninvestoren auch für sich selbst eine Risiko- und Stabilitätsanalyse vornehmen. „Nicht nur Verdienst ist wichtig, sondern auch wie viel Geld man im Zweifel verlieren kann“, so Winterlich. Immobilien dürfe man nicht nur kaufen und liegen lassen.

Kapitalanlage trifft Altersvorsorge

Wie man Immobilien nicht selbst kauft, sondern erfolgreich als Kapitalanlage vermittelt, zeigte im Anschluss Christian Dannat, Direktor Vertrieb und Marketing und Prokurist der HNG AG, im Auftrag des Kooperationspartners Fonds Finanz auf. Bei Immobilien treffen dem Experten zufolge zwei Zukunftsmärkte aufeinander: Kapitalanlage und Altersvorsorge. Die Rahmenbedingungen seien weiter positiv. So gibt es in Deutschland rund 40 Millionen Wohnungen. Jedes Jahr fallen aber 1% der Wohnungen weg. „Folglich müssten 400.000 Wohnungen neu gebaut werden, um das aufzufangen“, so Dannat. In der Realität werden deutlich weniger gebaut. Darüber hinaus wächst die deutsche Bevölkerung und es gibt immer mehr Einpersonenhaushalte. Dadurch fällt der jährliche Bedarf sogar noch höher aus.

Immobilienvermittlung für Finanzmakler

Die HNG AG und ihr Angebot SystemImmo, bei dem sie mit Fonds Finanz kooperiert, ist auf Bestandsimmobilien fokussiert. Mit diesem können sich Makler des Pools den Bereich der Immobilienvermittlung erschließen, ohne dafür eine gesonderte Zulassung nach § 34c GewO zu benötigen. Bei der Bei der Verwaltung der Immobilien übernimmt die HNG Verwaltungs AG vielfältige Aufgaben, wie beispielsweise die Kommunikation mit den Mietern oder die Koordination etwaiger Renovierungsarbeiten.

Vom Potenzial deutscher Wohnimmobilien profitieren

Auch Daniel Preis, Vorstand und Chief Sales Officer der Domicil Real Estate Group, sieht in deutschen Wohnimmobilien attraktive Investments. Die hohe Nachfrage sei während der Corona-Krise sogar gestiegen. Das würde nicht zuletzt die jüngste Preisentwicklung zeigen. Preiseinbrüche sind ausgeblieben. Stattdessen haben die Immobilienpreise weiter zugelegt. Domicil bietet keine Immobilien zur Eigennutzung, sondern ein Konzept für Privatkunden zum Verkauf an. Dabei handele es sich um ein 360°-Konzept wie Kunden die Immobilien bestmöglich für sich und ihre Kapitalanlage nutzen können.

Auch Ferienhäuser müssen abgesichert werden

Dass Immobilien nicht nur gekauft, sondern auch abgesichert werden müssen, stellte im Anschluss Georg Meinecke, Referent Maklervertrieb der Grundeigentümer-Versicherung VVaG (GEV), heraus. Im Fokus standen dabei vor allem Ferienhäuser. Diese bergen Meinecke zufolge ganz andere Herausforderungen bei der Absicherung als selbst genutzte Immobilien. Da Urlaub in Deutschland – abgesehen von den kommenden vier Wochen – immer beliebter wird, seien Ferienimmobilien ein attraktiver Markt, auch bei der Absicherung. Die GEV habe hierfür das Ferienhauskonzept entwickelt, eine Kombination aus Wohngebäude- und Hausratversicherung mit optional wählbaren Zusatzmodulen.

Big Date und KI für mehr Transparenz bei Immobilien

Den Kongressabschluss bildete Christian Crain, Geschäftsführer der PriceHubble Deutschland GmbH. Er zeigte den Kongressteilnehmern, wie sie die die Immobilie als Katalysator in ihrem Kerngeschäft nutzen können. Schließlich wechseln über 500.000 Wohnimmobilien in Deutschland jedes Jahr den Eigentümer und um diese herum brauche es Finanzierungen sowie Sach- und Lebenprodukte.

Immobilien als Katalysator im Vertrieb nutzen

Neben klassischen Vertriebsmitteln, sollten Vermittler laut Crain unbedingt auch Immobilien als Katalysator für ihr Geschäft nutzen. Im Vertrieb gehe es schließlich immer wieder darum, wie man noch mehr Kunden ins System bekommt und wie man sie noch früher findet. „Die Immobilie ist hierfür ein hilfreicher Ankerpunkt“, meinte Crain. Fast jeder komme schließlich mindestens einmal im Leben zur Frage, was eine Immobilie wert ist? Zusammen mit der ETH Zürich hat PriceHubble eine Plattform entwickelt, die Vermittlern und ihren Kunden Einblicke in den Immobilienmarkt gibt und zugleich aufzeigt, welche Mieten und Transaktionspreise mit einer konkreten Immobilie erzielbar sind. Jede Wohnimmobilie in Deutschland ist darin erfassbar. In dieses Portal gab Crain einen Einblick und zugleich Tipps, wann und wie sich diese am besten im Beratungsprozess einsetzen lassen – damit Berater das Potenzial von Immobilien tatsächlich bestmöglich für ihr Geschäft nutzen können. (mh)