So viel Potenzial steckt in treuen Kunden | AssCompact – News für Assekuranz und Finanzwirtschaft
AssCompact - Facebook AssCompact - LinkedIN AssCompact - Twitter AssCompact - Xing AssCompact - Whats App AssCompact - Whats App

So viel Potenzial steckt in treuen Kunden
27. September 2018

So viel Potenzial steckt in treuen Kunden

Die meisten Kunden wären bereit, ihre Versicherungen bei nur einem Anbieter abzuschließen. Doch nur 27% haben einen „Hauptversicherer“, so das Ergebnis einer Studie. Die restlichen Versicherer lassen viel Potenzial ungenutzt: Ihnen entgehen im Schnitt 3,5 Verträge pro Kunde. In Sachen Cross-Selling besteht Luft nach oben.


Die meisten Kunden wären bereit, ihre Versicherungen bei nur einem Anbieter abzuschließen. Doch nur 27% haben einen „Hauptversicherer“, so das Ergebnis einer Studie. Die restlichen Versicherer lassen viel Potenzial ungenutzt: Ihnen entgehen im Schnitt 3,5 Verträge pro Kunde. In Sachen Cross-Selling besteht Luft nach oben.


So viel Potenzial steckt in treuen Kunden

Die Mehrheit der Kunden sehen es als vorteilhaft an, einen Großteil ihrer Versicherungen bei einer Gesellschaft abzuschließen. Doch in der Realität sind nur 27% der Kunden einem Anbieter treu und haben bei einem „Hauptversicherer“ mindestens drei Policen und 70% ihres gesamten Versicherungsbestandes, wie die Studie „Kundenbindung und Cross-Selling in der Versicherungsbranche“ der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners zeigt. Beide Kundengruppen haben insgesamt eine fast identische Anzahl an Policen. Allerdings schließen Kunden mit Hauptversicherer bei diesem im Schnitt 5,1 Verträge ab, während es bei Kunden ohne Hauptversicherer nur 1,6 Policen pro Anbieter sind. „Gelingt es einem Versicherungsunternehmen, bei einem Kunden zum Hauptversicherer zu werden, sind rund fünf Verträge pro Kunde möglich. Das ergibt für den Versicherer ein Steigerungspotenzial von bis zu 200%“, erklärt Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher.

Cross-Selling noch eine Baustelle

Die Studienautoren sehen die Voraussetzungen für erfolgreiches Cross-Selling und langfristige Kundenbindung durchaus gegeben: Laut Umfrage fällt einer großen Mehrheit der Kunden die Verwaltung der Policen leichter, wenn diese nicht über viele verschiedene Anbieter verteilt sind. Gehrig unterstreicht: „Das Thema Cross-Selling ist in der Assekuranz nach wie vor eine Baustelle.“ Viele Versicherer würden das Potenzial der durchschnittlichen Bestandskunden ungenutzt lassen. Es gelte zunächst, die Bedürfnisse der Kunden zu kennen und konkreten Produkten zuzuordnen.

Servicequalität schlägt Preis

Als ausschlaggebendes Kriterium für die Auswahl ihres Hauptversicherers nennen 72% der Befragten die Servicequalität. Auch der Preis ist für mehr als die Hälfte von Bedeutung, jedoch nur für 8% der entscheidende Faktor. „Versicherer können sich Treue nicht über den Preis erkaufen. Vielmehr müssen sie in ihr Serviceangebot und ihr Servicemanagement investieren“, betont Carsten Mangels, Studienautor und Senior Consultant bei Simon-Kucher. Serviceleistungen der Versicherer sind demnach die Loyalitätstreiber.

Kundenkontakt für Verkauf nutzen

Als weitere Baustelle betrachten die Studienautoren den Bereich Kundenkontakt. Nur jeder vierte Befragte hatte im vergangenen Jahr Kontakt zu einem seiner Versicherer. Ein Servicegespräch hatten mehr als die Hälfte der Kunden noch nie oder erinnern sich nicht mehr daran. Laut Studie zahlen sich regelmäßige Interaktionen für Versicherer aber aus: Kunden mit regelmäßigem Kontakt zu ihrem Versicherern haben häufiger einen Hauptversicherer und erweisen sich zugleich als zufriedener. Versicherer sollten Kontaktmöglichkeiten daher nutzen, vor allem gezielt für den Verkauf. Online-Kunden haben übrigens nicht nur seltener einen Hauptversicherer, sondern auch weniger Verträge. (tk)



Kommentare

von Kostja Rossow (... am 27.09.2018 um 09:02 Uhr
Ich würde den Versicherern die Ohren langziehen, wenn diese meine Mandanten ungefragt anschrieben!


Ähnliche News

Schließen Kunden eine Police ab, dann meist bei einem Vermittler, wie aus der aktuellen Vertriebswegestatistik des GDV hervorgeht. Die Einfirmenvermittler bleiben dabei der größte Vertriebsweg gefolgt von den Maklern, die ihren Marktanteil am Neugeschäft in den Bereichen Leben und Schaden/Unfall leicht steigern konnten. Der Anteil des Direktvertriebs hat sich dagegen kaum verändert. weiterlesen
Wissen Sie eigentlich, dass es die Versicherungsbranche im Prinzip mit am einfachsten im Content-Marketing hat? Nein? Glauben Sie nicht? Dann lesen Sie den folgenden Text und Sie erfahren alles, was Sie benötigen, um Ihre Rolle in unserer schönen neuen Medienwelt zu finden und das bestmögliche Content-Marketing zu betreiben. weiterlesen
Zur Nachwuchsförderung in der Finanz- und Versicherungsbranche bündeln die Initiative ZUKUNFT FÜR FINANZBERATUNG e. V. und die Initiatoren des Jungmakler Awards ihre Kräfte mit einer gemeinsamen Agenda. Ehemalige oder aktuelle Teilnehmer des Wettbewerbs können im Verein kostenfrei Mitglied werden. weiterlesen


AssCompact Abonnement

Sie wollen das AssComapct Magazin und/oder den AssCompact Newsletter abonnieren? Klicken Sie hier

Sie sind bereits Leser des AssCompact Magazins und möchten Ihre Daten ändern? Klicken Sie hier

Empfohlener Artikel

Die Finanz- und Versicherungsbranche ist bei Nachwuchskräften alles andere als beliebt. Von 14 Branchen landet sie im aktuellen „Young Professionals Barometer“ von Trendence auf dem vorletzten Platz. Welche Versicherer in der Liste der Wunscharbeitgeber ganz vorne liegen, zeigt AssCompact in einer Bildergalerie.