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Social Media Praxis: Wie Makler XING sinnvoll nutzen können
22. August 2016

Social Media Praxis: Wie Makler XING sinnvoll nutzen können

Das soziale Netzwerk XING wird bei den Social Media Marketingaktivitäten von Unternehmen oft stiefmütterlich behandelt. Dabei kann es gerade für Versicherungsmakler hilfreich sein, zum Beispiel bei der Kundengewinnung. AssCompact hat beim Social Media Experten Martin Müller nachgefragt, wie Makler XING am besten nutzen können und was dabei zu vermeiden ist.


Das soziale Netzwerk XING wird bei den Social Media Marketingaktivitäten von Unternehmen oft stiefmütterlich behandelt. Dabei kann es gerade für Versicherungsmakler hilfreich sein, zum Beispiel bei der Kundengewinnung. AssCompact hat beim Social Media Experten Martin Müller nachgefragt, wie Makler XING am besten nutzen können und was dabei zu vermeiden ist.

Social Media Praxis: Wie Makler XING sinnvoll nutzen können
Warum wird XING als Instrument für Social Media Marketing von Maklerunternehmen vernachlässigt?

Viele Makler unterschätzen das Potential von XING. Oft sind sie hauptsächlich auf Facebook unterwegs und denken, dort ist das Online-Potential größer. Ich vergleiche XING oft mit Word- oder Excel. Fast alle nutzen es, sie nutzen aber nur einen kleinen Teil der Möglichkeiten. Nach meinen Seminaren sagen die Teilnehmer oft: „Wenn ich geahnt hätte, welche Möglichkeiten der Kundengewinnung und der Kontaktpflege bei XING geboten werden, hätte ich schon viel früher dort angefangen.“

Welche Möglichkeiten bietet das Netzwerk XING denn ganz konkret für Versicherungsmakler?

Zuerst kann man alle Kunden und Bekannte als Kontakt hinzufügen und wird dadurch automatisiert über berufliche Veränderungen informiert. XING ist also eine sich selbst aktualisierende Visitenkartensammlung. Das Profil ist die digitale Visitenkarte. Heute werden 9 von 10 persönlichen Empfehlungen gegoogelt. Das XING Profil ist oft in den Ergebnissen weit oben und somit neben der Homepage der erste Eindruck, den ein Neukunde gewinnt. Mit mehr als 10 Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum sind fast alle Zielkunden bei XING. Der Makler kann diese durch Selektionen finden und auf verschiedenen Wegen mit ihnen in Kontakt kommen. Besonders wichtig sind bei XING zum Beispiel die Events. Man sieht vorher schon die Teilnehmerlisten und kann sich auf Gespräche vor Ort besser vorbereiten.

Auch wenn die Kontaktaufnahme nicht über XING erfolgt, so kann man dort viele hilfreiche Informationen beziehen: Wen kennt die Person, die ich kenne, wo hat sie vorher gearbeitet, welche Interessen hat sie und vieles mehr. Interessant ist für den Makler auch zu sehen, welche seiner bestehenden Kunden seinen Zielkunden kennen. Damit kann er sie gezielt auf Empfehlungen ansprechen. Das ist der Königsweg. Ohne XING bleibt diese Information verborgen.

Das eigene Profil zu optimieren, wird oft als erster Schritt hin zum erfolgreichen XING-Marketing genannt. Doch damit ist es nicht getan. Wie geht es weiter?

Der Makler sollte die Profilbesucher auch konkret anschreiben, wenn sie für ihn interessant sind und in den Dialog treten. Auch das Schreiben von Fachartikeln in Gruppen, in denen sich die Zielkunden aufhalten, tragen zur Bildung des Expertenstatus bei. Im Anschluss kann man mit den Personen in Kontakt treten, die nach dem Lesen des Artikels das Profil besucht haben.

Und was sollte man vermeiden, wenn man XING für die Kundengewinnung nutzen will?

Kontaktanfragen ohne Begründung, direkte Akquise-Nachrichten und auch Werbebeiträge in Gruppen sind nicht hilfreich und führen nur selten zum Ziel. Vielmehr ist es wichtig, den Kontakten einen Mehrwert zu bieten, so dass sie sich für die Aktivitäten des Maklers interessieren. Wenn man zum Beispiel andere Experten weiter empfiehlt, so kommt es nach meiner Erfahrung häufig auch zu Empfehlungen der eigenen Kompetenz.

Wieviel Zeit muss ein Maklerunternehmen für XING einplanen, um einen nachhaltigen Nutzen daraus zu ziehen?

Wichtig ist es, einmal am Tag bei XING reinzuschauen oder sich per Email über die Aktivitäten informieren zu lassen. Um aktives XING Marketing umzusetzen ist sicher eine Stunde am Tag einzuplanen. Damit werden aber andere Aktivitäten ersetzt, die häufig mehr Zeit in Anspruch nehmen. Auch ist die XING Nutzung zeitlich unabhängig, im Vergleich zum Telefon. Oft kann es Sinn machen, die Umsetzung der XING Marketingaktivitäten an professionelle Dienstleister zu vergeben.

Können Sie uns drei erfolgreiche Beispiele von Maklerunternehmen auf XING nennen?

Gute Beispiele sind die XING-Profile von Hasenclever + Partner GmbH & Co. KG, von Buddenbrock Concepts GmbH und von compexx Finanz AG. (tos)

Zur Person

Martin Müller, Inhaber von Müller Consult, war selbst lange Zeit als unabhängiger Finanzmakler tätig und sammelte Erfahrungen in der Vertriebswelt von Banken und Versicherungen, aber auch bei IT- und Dienstleistungsunternehmen. Er bezeichnet sich selbst als „Mister Matching“ – der Profi für Beziehungen, Netzwerke und Empfehlungen. Er ist Vortragsredner, Autor und Dozent an renommierten Akademien.



Kommentare

von Karsten R. Körwer am 22.08.2016 um 15:05 Uhr
Und dann wäre da noch die Firma fairtriebsconsulting und Ihre Experten-Plattform fairtriebszentrum. Über 25 Jahre Vertriebserfahrung im Maklervertrieb - in unterscheidlichen Positionen.

von Jürgen Terhürne am 22.08.2016 um 15:33 Uhr
Wir, TERHÜRNE CONSULTING - Jürgen Terhürne sind seit Jahren u.a. bei XING und können nur bestätigen, dass XING nicht nur eine gute digitale Visitenkarte ist, sondern auch Umsatz bringen kann. Diese Erfahrungen gebe ich mittlerweile auch in Vertriebsseminaren bei Versicherungen oder Agenturen weiter. Schließlich sitzen wir alle im selben Boot.


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