Ein Interview mit Christoph Steinberger, Chief Visionary Officer bei Finanzen Steinberger GmbH & Co. KG
Herr Steinberger, wie gelingt Maklern eine professionelle und zugleich empathische Kommunikation, wenn es um sensible Themen wie Pflegebedürftigkeit oder den Tod geht?
Wir arbeiten mit Perspektivwechseln, die wir gemeinsam mit unseren Kunden durchspielen – vom Probesterben über ein Probekoma bis hin zum Probeunfall. Diese Szenarien machen deutlich, welche Aufgaben und Belastungen im Ernstfall entstehen können. So ist Vorsorge nicht theoretisch, sondern wird erlebbar. Eine Kundin erkannte dadurch erstmals, wie viele Entscheidungen ihre Kinder im Falle eines Unfalls treffen müssten. Ein anderer Kunde war überrascht, wie schnell bei einem Koma die Frage nach Vollmachten und medizinischen Entscheidungen aufkommt. Solche Simulationen schaffen Nähe und öffnen den Raum für eine sachliche, aber zugleich empathische Beratung.
Wie können Makler dabei beim Kunden ein Absicherungsbedürfnis, zum Beispiel beim Thema Sterbegeld, wecken?
Wenn wir die finanziellen Folgen einer Beerdigung oder eines plötzlichen Ereignisses konkret durchspielen, entsteht automatisch Bewusstsein. Ein Kunde sagte einmal: „Ich dachte, das regelt sich schon irgendwie“. Doch als wir die Zahlen auf den Tisch legten, war klar, dass seine Familie ohne Vorsorge in eine schwierige Lage geraten würde. Sterbegeld wird so als präventive Lösung verstanden, die Angehörige entlastet und Würde bewahrt. Besonders eindrücklich ist, wenn wir die Kosten einer würdevollen Beisetzung mit den tatsächlichen finanziellen Möglichkeiten der Familie vergleichen – dann wird die Notwendigkeit sofort spürbar.
Welche typischen Missverständnisse begegnen Ihnen beim Thema „Sterbekosten“?
Viele glauben, die Krankenkasse zahle noch, oder die Kinder könnten die Kosten problemlos tragen. Auch Lebensversicherungen werden überschätzt, da sie nicht zweckgebunden und selten sofort verfügbar sind. In unseren Simulationen wird schnell klar, wo die tatsächlichen Lücken liegen. Ein Vater erkannte so, dass seine Familie monatelang auf Geld warten müsste – ein Aha-Moment, der ihn sofort handeln ließ. Solche Missverständnisse sind weitverbreitet, und genau deshalb ist es wichtig, sie frühzeitig aufzulösen.
Seite 1 Sterbegeld: „Viele glauben, die Krankenkasse zahle noch“
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