Transformation des Vertriebs 2036: 4.000 Kunden Standard

Ein Artikel von Thorben Schwarz, Practice Lead Insurance Sales bei Piela & Co. Digital Consultants

Die klassische Gleichung der Versicherungsvermittlung – die Größe des Kundenbestandes korreliert direkt mit dem Personal- und Zeitaufwand – verliert ihre Gültigkeit. Makler und Vertreter stehen unter hohem Margendruck, während regulatorische Pflichten nach IDD, DSGVO und ESG die Verwaltungskosten nach oben treiben. Aktuellen Erhebungen zufolge bindet die Administration heute bis zu 50% der Arbeitszeit in Vermittlerbetrieben. Ohne eine drastische Senkung dieser Kosten ist der klassische Einzelbetrieb auf Dauer kaum wirtschaftlich zu führen. Die Lösung für dieses Kapazitätsproblem ergibt sich aus dem Zusammenspiel verschiedener makroökonomischer und technologischer Faktoren.

1. Der demografische Wandel und die M&A-Konsolidierung

Der stärkste Treiber für die steigenden Kundenbestände pro Kopf ist die Altersstruktur der Branche. Laut dem Vermittlerregister der DIHK schrumpfte die Zahl der registrierten Vermittler von über 263.000 im Jahr 2011 auf rund 179.000 im Frühjahr 2026. Ein Blick auf die Altersstruktur verdeutlicht die Brisanz: Das Durchschnittsalter der Vermittler liegt bei knapp 54 Jahren. Mehr als zwei Drittel (67,2%) haben das 50. Lebensjahr überschritten, während der Nachwuchs unter 35 Jahren nur noch 6,6% ausmacht. In den kommenden zehn Jahren werden bis zu 40% der heute aktiven Vermittler in den Ruhestand gehen. Die Zahl der beratenden Köpfe wird schätzungsweise auf 110.000 bis 120.000 sinken.

Gleichzeitig bleibt der Absicherungsbedarf der Bevölkerung und damit die Zahl von fast 500 Millionen Risikoverträgen in Deutschland stabil. Die Verträge der ausscheidenden Vermittler erlöschen nicht, sondern werden auf weniger Schultern verteilt. Befeuert durch Private-Equity-Investoren bündeln große Maklergruppen derzeit diese Bestände. Mathematisch führt diese Entwicklung zwingend dazu, dass sich das durchschnittliche Portfolio eines verbleibenden Vermittlers auf etwa 4.000 und mehr Mandanten ausweitet.

2. Konsequenzen für die Vermittler

Diese Entwicklung hat weitreichende Konsequenzen für den klassischen Ausschließlichkeitsvertrieb und für den Maklervertrieb gleichermaßen. Um im verschärften Wettbewerb um neue Talente überhaupt noch Nachwuchs zu gewinnen, sollten Unternehmen analysieren, ob ein Angestelltenvertrieb eine sinnvolle Alternative zum traditionellen Handelsvertretermodell nach § 84 HGB darstellt. Junge Menschen sehen in der Übernahme einer rechtlich selbstständigen Agentur seltener eine attraktive Chance, sondern erwarten primär die Stabilität und Sicherheit eines großen Unternehmens. Für die Gesellschaften bietet dieser strategische Wechsel den Vorteil, dass sie sich die absolute Bestandshoheit sichern und die Kundenbetreuung über moderne KI-Systeme auftragsbezogen und gezielt steuern können. Der angestellte Vermittler profitiert wiederum von einem klar durchstrukturierten Arbeitsalltag mit einem präzisen Vermittlungs- und Beratungsauftrag, während das einfache Geschäft sowie standardisierte Prozesse vollautomatisch im Hintergrund ablaufen. Die echte rechtliche Selbstständigkeit verlagert sich unter diesen Vorzeichen zunehmend ausschließlich auf die Maklerorganisationen, was schlussendlich auch für den Endkunden die Erkennbarkeit des tatsächlichen Vermittlerstatus am Markt deutlich vereinfacht.

3. Verlagerung von Standardgeschäft in digitale Kanäle

Damit ein solch großes Bestandsvolumen pro Kopf betreut werden kann, muss sich parallel die Art des Vertragsabschlusses wandeln. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) verzeichnet einen stetigen Zuwachs digitaler Abschlüsse. Aktuell wird spartenübergreifend bereits mehr als jeder fünfte Vertrag (22%) digital gezeichnet. Dabei zeigen sich signifikante Unterschiede je nach Komplexität: In der Lebensversicherung liegt der digitale Anteil am Neugeschäft bei stagnierenden 3,4%, da der Fokus unverändert auf der persönlichen, beratungsintensiven Absicherung verbleibt. Im Bereich Komposit verzeichnet der Markt hingegen ein kontinuierliches Wachstum mit einem digitalen Anteil zwischen 13% und 20%, was stark durch Aggregatoren und Embedded Insurance vorangetrieben wird. Noch deutlicher zeigt sich dieser Trend in der privaten Krankenversicherung, wo rund 24% der Abschlüsse digital erfolgen, primär im Segment einfacher Zusatzpolicen.

Bis zum Jahr 2036 ist im Privatkunden-Kompositgeschäft eine digitale Abschlussquote von 60 bis 75% realistisch, unterstützt durch Telematik und fahrzeug- oder produktintegrierte Konzepte. Für Vermittler bleibt hierbei das veränderte Konsumentenverhalten von Bedeutung. Durch den Einsatz von White-Label-Plattformen der großen Maklerpools oder Produktgeber können Endkunden einfache Verträge eigenständig digital abschließen, während das Mandat und die Courtage im Bestand des betreuenden Vermittlers verbleiben. Dieser hybride Vertriebsansatz entkoppelt das Umsatzwachstum weitgehend vom administrativen Zeitaufwand.

4. KI als technologischer Befähiger am Point of Sale

Die Skalierung auf 4.000+ Kunden wäre mit manuellen Prozessen und heutigen IT-Infrastrukturen unmöglich. Der notwendige Produktivitätssprung erfolgt durch die Integration generativer und autonom agierender KI-Systeme direkt am Point of Sale. Die Technologie übernimmt schrittweise die Dunkelverarbeitung von Routineabläufen, wodurch sich der Arbeitsalltag neu strukturiert. Im Vertrieb und bei der Kundenansprache werten Systeme Daten aus – etwa über Open Banking oder Lebensereignisse – und priorisieren Bestandskunden mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit für gezielte, automatisierte Kampagnen.

Bei der Angebotserstellung extrahiert die Software bei eingehenden Kundenanfragen selbstständig die relevanten Daten aus E-Mails, führt eigenständige Risikoanalysen durch und erstellt in wenigen Minuten fertige Angebote. In der Live-Beratung agiert die KI zunehmend als unsichtbarer Assistent, indem sie Gespräche in Echtzeit transkribiert, Klauselvergleiche durchführt und im Hintergrund die komplette rechtssichere Dokumentation übernimmt. Dadurch reduziert sich der administrative Nachbearbeitungsaufwand nach einem Kundentermin auf ein Minimum. Darüber hinaus übernehmen intelligente Chat- und Voicebots im Kundenservice und im Schadenmanagement die fallabschließende Bearbeitung von Standardanfragen wie Adressänderungen oder Beitragsfreistellungen. Bei Bagatellschäden prüft das System eingereichte Fotos gegen das Bedingungswerk und autorisiert Auszahlungen autonom.

Fazit: Der Vermittler als technologiegestützter Portfolio-Manager

Die Betreuung von 4.000+ Kunden pro Vermittler im Jahr 2036 ist kein Zeichen von Arbeitsüberlastung, sondern das Resultat eines hocheffizienten Standardbetriebs. Der Versicherungsvermittler wandelt sich vom Sachbearbeiter zum strategischen Risikomanager.

Während automatisierte Systeme das niedrigmargige Massengeschäft, die Tarifierung von Kompositrisiken und das automatische Verlängern von Policen im Hintergrund abwickeln, wird der Vermittler zeitlich massiv entlastet. Seine Kapazität konzentriert sich künftig auf die verbleibenden Kernbereiche: komplexe gewerbliche Risiken und die Begleitung von Kunden bei beratungsintensiven, biometrischen Lebensereignissen. Für heutige Maklerbetriebe bedeutet dies jedoch auch: Wer nicht zeitnah in die technologische Skalierbarkeit seines Backoffices investiert, wird im anstehenden Konsolidierungswettbewerb der nächsten Dekade wirtschaftlich kaum bestehen können.

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