Die Unabhängigkeit des Maklers ist eines der signifikantesten Unterscheidungsmerkmale zu anderen Vertriebswegen in der Versicherungsbranche. Sie ist aber nicht nur ein Unterscheidungsmerkmal, sondern insbesondere eine Stärke des Berufsstands. Aus der Unabhängigkeit folgt letztlich die Sachwaltung des Maklers für den Kunden. Gleichermaßen erwachsen aus ihr heraus auch einige Haftungsrisiken.
Ein Wandel mit Vollgas
Das durchschnittliche Maklerbüro in Deutschland ist eher klein. Gehen wir davon aus, dass durchschnittlich vier Personen in einem Maklerbüro tätig sind. Das heißt, alle Funktionen des Büros verteilen sich auf nur wenige Schultern. In dem bisherigen Status quo war das sicherlich kein Problem, möglicherweise auch nicht in einer sich geruhsam ändernden Welt.
Aber was passiert, wenn sich die Einflussfaktoren auf den Beruf und das Unternehmen des durchschnittlichen Maklers derartig schnell und gravierend ändern, wie das gerade heute der Fall ist? Die Regulatorik hat eine hohe Änderungsgeschwindigkeit aufgenommen. Europäische Vorgaben, Verbraucherschutz und andere Ursachen speisen und beschleunigen den Wandel.
Die technische Entwicklung hat ebenfalls eine sehr hohe Dynamik. Die Branche merkt, dass sie den Anschluss bei der Digitalisierung verloren hat. Andere Branchen haben diese schon in den letzten Jahrzehnten vorangetrieben. Die Intensität hat dort immer weiter zugenommen. Was letztlich dazu geführt hat, dass sich ein Aufholprozess in der Versicherungsbranche freigetreten hat, der natürlich auch auf den Makler ausstrahlt.
In diesem Zusammenhang darf nicht vergessen werden, dass Regulatorik und technischer Fortschritt ja nicht die einzigen Parameter sind, die auf die Berufsausübung des Maklers Einfluss nehmen. Denken wir nur an die neuartigen Produktentwicklungen, an das sich verändernde Kundenverhalten, an Umsatz- und Einkommensbegrenzungen, an die Nachfolgeproblematik, unterschiedliche Courtage- und Honorarmodelle, die Konzentration auf Versichererseite und so weiter und so weiter.
Kann der Makler dies alles noch alleine stemmen?
Aber zurück zur Regulatorik und zur Digitalisierung. Allein die Einflüsse aus diesen Entwicklungen sind geeignet, die Kapazitäten eines Maklerbüros zu übersteigen. Jede Änderung ist für einen Makler eine Investition in Zeit und Kapital. Wird das Änderungsbündel sehr groß, kann der Makler diese Investitionen allein nicht mehr stemmen.
Wir erleben, dass zahlreiche Vermittler aus dem Beruf ausscheiden, nicht nur aus Altersgründen, sondern auch aus Kraft- oder sogar Lustlosigkeit. Auch ist gelegentlich eine Art Lethargie festzustellen nach dem Motto: „Die letzten Arbeitsjahre komme ich schon mit den alten Arbeitsweisen durch.“ Was allein aus Gründen der Regulatorik nach großen Haftungsrisiken klingt.
Was also tun, wenn der Makler seinen Bestand nicht verkaufen und erfolgreich weiterarbeiten will? Er muss sich unorganisch vergrößern.
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Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler 
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