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Vermittler, Versicherer, der Provisionsdeckel und der Rest …
25. Oktober 2019

Vermittler, Versicherer, der Provisionsdeckel und der Rest …

Kommt der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung wirklich? Und wenn er kommt, welche Folgen hat er für alle Beteiligten, welche Auswirkungen auf Beratung und Produkte? Eine hochkarätig besetzte Diskussionsrunde erörterte diese und weitere Fragen in der Speaker’s Corner der DKM 2019.

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Kommt der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung wirklich? Und wenn er kommt, welche Folgen hat er für alle Beteiligten, welche Auswirkungen auf Beratung und Produkte? Eine hochkarätig besetzte Diskussionsrunde erörterte diese und weitere Fragen in der Speaker’s Corner der DKM 2019.

Vermittler, Versicherer, der Provisionsdeckel und der Rest …

Erwartungsgemäß halten rund 75% des Speaker’s-Corner-Publikums laut Blitzumfrage zu Beginn der Diskussion „Auswirkungen der Provisionshöhe auf Kunden, Vermittler und Versicherer“ den Provisionsdeckel für eher nicht oder auf gar keinen Fall notwendig. Eine Glaskugel besitzt – ebenfalls erwartungsgemäß – zwar niemand aus der hochkarätig besetzten Runde unter Moderation von Prof. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund. Aber Ralf Berndt, Vorstand Marketing und Vertrieb der Stuttgarter Versicherungsgruppe, tippt auf eine 50/50-Wahrscheinlichkeit in Sachen Einführung des Provisionsdeckels in der Lebensversicherung. Optimistischer gibt sich BVK-Präsident Michael H. Heinz, der von einer Lösung spricht, die den Vermittlern gerecht werde, diese aber dann unter dem Mantel der Verschwiegenheit behält und nicht weiter ausführt.

Und was wäre, wenn der Provisionsdeckel wirklich käme? Makler Carlos Reiss, Inhaber der Hoesch & Partner GmbH und CEO der asuro GmbH, hat für sich nachgerechnet und spricht von ca. 15% Umsatzeinbußen, was dann ein Nullgeschäft bedeuten würde. Aufgrund von mangelnder Profitabilität sieht Reiss im Fall der Fälle dann die Unabhängigkeit des Maklers gefährdet. Angesichts der vielen Herausforderungen, die Makler heutzutage meistern müssten (Stichwort Digitalisierung), könnten sie jeden verdienten Cent gebrauchen und ein Deckel sei unangebracht.

Vergütungsfehlentwicklungen: Branche muss sich an der eigenen Nase packen

Reiss deutet aber auch an, dass sich die Branche Einiges an der Vergütungsdiskussion durch frühere Fehlentwicklungen selbst zuzuschreiben habe. Ein Ball, der von Michael H. Heinz aufgenommen wird: Es habe sich eine „Unkultur der Vergütung“ aufseiten der Versicherer entwickelt und bestimmte Unternehmen würden sicherlich auch bei einem existierenden Provisionsdeckel Wege und Möglichkeiten finden, diesen zu umgehen. An dieser Stelle die Schuldfrage zu klären, sei wenig zielführend, kontert Ralf Berndt und erinnert daran, dass „zu einer Sünde immer zwei beteiligte Seiten gehören.“ Außerdem sei es ja beim LVRG ursprünglich darum gegangen, Druck auf die Branche auszuüben, die Abschlusskosten zu senken, das Ziel sei eine Umverteilung zur besseren Honorierung der Bestandsbetreuung gewesen, keine Kürzung für Vermittler. Bei den Überlegungen dazu, wie dies konkret aussehen könnte, sei man als Versicherungsunternehmen „mutig losgezogen“, habe ein neues Vergütungssystem eingeführt, müsse aber feststellen, dass die Laufzeitvergütung im Markt eher zurückhaltend angenommen werde.

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