Eine Kolumne von Andreas Wollermann, Berater und Trainer für Versicherer und Finanzdienstleister unter der Wortmarke GENsurance®
Die Versicherungswirtschaft liebt große Schlagworte: Digitalisierung, Transformation, New Work. Doch wenn wir ehrlich sind, steckt hinter all dem Gerede oft nur Stückwerk. Eine App hier, ein Social-Media-Kanal da und gleichzeitig das Festhalten an analogen Routinen, als wäre die Zeit stehen geblieben. Dabei wissen wir: Der Kunde von heute lebt in beiden Welten. Er ist hybrid. Und genau deshalb braucht es den Versicherungsmakler 2.0! Einen, der online sichtbar, aber offline unverzichtbar ist.
Die digitale Präsenz: Ohne Sichtbarkeit keine Relevanz
Für die Gen Z und folgend die GenAlpha ist es keine Option mehr, nicht online präsent zu sein. Wer heute etwas wissen will, googelt, schaut bei TikTok, YouTube oder LinkedIn, filtert, scrollt, vergleicht. Der Versicherungsmakler, der auf dieser Bühne nicht stattfindet, existiert schlicht nicht in den Köpfen dieser Generationen. Das klingt hart, ist aber die Realität. Sichtbarkeit ist kein Bonus, sondern Überlebensnotwendigkeit.
Doch digitale Sichtbarkeit allein macht noch keinen Makler 2.0. Likes zahlen keine Rechnungen. Entscheidend ist, ob diese Sichtbarkeit in echte Beziehungen und Vertrauen übersetzt werden kann.
Analoge Stärke: Verbindlichkeit und Handschlagqualität
Und hier kommen die Stärken ins Spiel, die wir oft bei den Boomern sehen: Verbindlichkeit, klare Kommunikation, das Gespür für Verantwortung. Diese Tugenden sind nicht veraltet, im Gegenteil. Sie sind das Fundament, auf dem Vertrauen wächst. Der Kunde möchte wissen: „Wenn’s drauf ankommt, kann ich mich auf dich verlassen?“
Ein TikTok-Video beantwortet keine komplexen Fragen zur Berufsunfähigkeitsversicherung. Ein LinkedIn-Post ersetzt nicht das Gespräch am Küchentisch, wenn es um die Absicherung der Familie geht. Es ist die analoge Tiefe, die Fähigkeit zuzuhören, Probleme ernst zu nehmen und individuelle Lösungen zu entwickeln, die aus einem digitalen Kontakt eine langfristige Kundenbeziehung machen.
Boomer-Skills treffen Gen-Z-Mindset
Die Wahrheit ist: Wir brauchen beides. Von der Gen Z und der Gen Alpha können Makler lernen, wie man Communitys baut, wie man Geschichten erzählt, wie man Algorithmen nutzt, um Reichweite zu schaffen.
Von den Boomern können junge Makler lernen, was echte Kundenbindung und Unternehmertum bedeutet: Terminverbindlichkeit, handfeste Beratung, die Bereitschaft, auch in schwierigen Zeiten Verantwortung zu übernehmen.
Der hybride Makler 2.0 ist also kein Entweder-oder, sondern ein Sowohl-als-auch. Er ist digital im Auftritt, analog im Service. Er versteht die Mechanik von Reichweite, aber auch die Bedeutung von Handschlagqualität.
Der Hybrid als Zukunftsmodell
Viele in der Branche träumen noch vom „All-in-digital“. Alles online, alles automatisiert, alles mit KI. Aber das wird nicht funktionieren. Versicherungen sind Vertrauensprodukte. Kein Mensch entscheidet über seine Altersvorsorge oder seine Krankenversicherung, weil ein Chatbot charmant war. Digitalisierung ist ein Werkzeug, aber niemals Ersatz für Beziehung.
Genauso wenig funktioniert aber auch der „All-in-analog“-Makler, der glaubt, seine Stammkundschaft aus den 90er-Jahren trägt ihn schon durch die nächsten 20 Jahre. Ohne digitale Präsenz wird er für die Generation von morgen unsichtbar! Und Unsichtbarkeit ist geschäftlicher Selbstmord. Was heißt das konkret?
1. Maximale Online-Präsenz
Website, Social Media, Google-Bewertungen – nicht als Pflicht- programm, sondern als lebendige Bühne.
2. Kundenerlebnis mit Substanz
Persönliche Gespräche, Empathie, Verlässlichkeit – genau das, was die Boomer-Skills stark gemacht hat.
3. Übersetzungsarbeit
Digitale Impulse aufgreifen, aber in analoge Lösungen übersetzen. Wer online Vertrauen aufbaut, muss es offline bestätigen.
Der Makler 2.0 ist Brückenbauer
Am Ende wird es nicht der „junge Wilde“ oder der „alte Hase“ allein richten. Die Zukunft gehört denjenigen, die beides zusammenbringen. Der Versicherungsmakler 2.0 ist ein Brückenbauer zwischen Generationen und Welten: digital sichtbar, analog verbindlich. Er ist nahbar im Netz und zuverlässig im echten Leben.
Die Branche sollte aufhören, sich in Grabenkämpfen zwischen analog und digital zu verlieren. Die Wahrheit liegt in der Mitte. Oder besser gesagt: in der Verbindung.
Der hybride Makler 2.0 ist kein Wunschbild. Er ist längst Realität. Die Frage ist nur: Wer hat den Mut, es auch zu sein?
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Andreas Wollermann 
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