Einfirmenvermittler blieben auch 2024 der führende Vertriebsweg für Lebensversicherungsprodukte in Deutschland, so die aktuelle Auswertung des Beratungsunternehmens WTW zur Entwicklung der Vertriebswege und Produktkategorien im Neugeschäft der Lebensversicherer 2024.
Nachdem sie 2022 nach langer Zeit wieder zum erfolgreichsten Kanal avanciert waren und ihre Führung 2023 weiter ausgebaut hatten, lagen sie 2024 bei einem Anteil von knapp 35% und damit einen Prozentpunkt unter dem Vorjahr. Während Makler und Mehrfachagenten stabil bei 32% blieben, konnte der Bankvertrieb mit einem Vertriebsanteil von 26% (Vorjahr: 24%) zulegen.
Neugeschäft gegen Einmalbeitrag legt wieder zu
2024 betrug das APE(Annual Premium Equivalent)-Neugeschäft aus neu eingelösten Versicherungsscheinen rund 6 Mrd. Euro – ein Plus von 172 Mio. Euro bzw. 3% gegenüber dem Vorjahr. Dieser Anstieg resultiert laut WTW aus positiven Entwicklungen sowohl im Neugeschäft mit Einmalbeiträgen als auch mit laufenden Beiträgen. Während Einmalbeiträge nach einem starken Einbruch 2023 im Jahr 2024 um 906 Mio. Euro zunahmen, wuchs auch das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen nochmals um 81 Mio. Euro. Die Zunahme der Einmalbeiträge beschränke sich jedoch nur auf wenige Versicherer. „Viele Gesellschaften haben Rückgänge beim Neugeschäft gegen Einmalbeitrag hinnehmen müssen – vor allem bei Produkten der privaten Altersvorsorge“, erläutert Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW.
Banken profitieren am meisten
Nachdem der Vertriebsweg Banken 2023 beim Einmalbeitragsgeschäft am stärksten verloren hatte, erzielte er 2024 ein Plus von 1,1 Mrd. Euro. Dementsprechend stieg der Vertriebsanteil der Banken bei Einmalbeiträgen besonders dynamisch, von 37% im Vorjahr auf 41% im Jahr 2024, was sich auch auf ihren Vertriebsanteil gemäß APE sichtbar auswirkte.
Die Einfirmenvermittler konnten im Vertrieb von Einmalbeiträgen erneut zulegen und verkauften 196 Mio. Euro mehr als im Vorjahr. Die Makler und Mehrfachagenten verzeichneten hingegen ein Minus von 100 Mio. Euro.
Auch Neugeschäft gegen laufenden Beitrag wächst stabil
Das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen stieg 2024 um 2%. Dieser Zuwachs ist WTW zufolge vor allem den Maklern und Mehrfachagenten sowie den Banken zu verdanken. Insbesondere hätten erstere ihren Anteil zu Lasten der Einfirmenvermittler erhöht. „Makler und Mehrfachagenten konnten ihr Neugeschäft mit laufenden Beiträgen über Jahre hinweg steigern und sind nun erstmalig der Vertriebsweg mit dem höchsten Anteil“, sagt Maaß. „Einfirmenvermittler konnten vom Beitragswachstum nicht maßgeblich profitieren und verlieren aus diesem Grund Vertriebsanteile.“
Durchschnittsbeiträge steigen über alle Vertriebswege hinweg
Seit mehreren Jahren gelingt es bei allen drei großen Vertriebswegen, den mittleren laufenden Beitrag pro Neuvertrag kontinuierlich zu erhöhen. Im Jahr 2024 erzielten Makler und Mehrfachagenten mit 1.484 Euro den höchsten Durchschnitt (2020: 1.244 Euro). Es folgen die Einfirmenvermittler mit 1.271 Euro (2020: 1.119 Euro) sowie die Banken mit 1.189 Euro (2020: 1.106 Euro).
Laut Maaß ergeben sich die hohen Durchschnittsbeiträge bei den Maklern und Mehrfachagenten daraus, dass diese sich sehr auf Produkte der Altersvorsorge und Einkommenssicherung konzentrieren. Diese Produkte zeichnen sich durch höhere Prämien aus als Risikoversicherungen, die bei den anderen Vertriebswegen einen größeren Anteil ausmachen.
Altersvorsorge und Einkommenssicherung bleiben Fokusthemen
„Wie sich die Einmalbeiträge entwickeln, lässt sich nur schwer prognostizieren. Ich rechne aber zumindest nicht mit einem Rückgang“, erläutert Maaß. „Bei den laufenden Beiträgen bin ich deutlich zuversichtlicher. Die regelmäßige Altersvorsorge und Einkommenssicherung bleiben zentrale Themen, für die Versicherer und Berater gut aufgestellt sind.“ (mki)
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