Ein Artikel von Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland
Eine gute Partnerschaft zeichnet sich durch ganz unterschiedliche Merkmale aus. Sie lebt von der Balance. Ein respektvoller Umgang ist genauso eine Grundvoraussetzung wie grundlegend übereinstimmende Werte. Sie bietet Raum für Individualität. Sie entwickelt sich weiter. Und sie ist geprägt von einem Austausch auf Augenhöhe und von gegenseitigem Respekt. Das gilt privat genauso wie geschäftlich.
Ein Großteil des Baufinanzierungsgeschäfts der ING wird über externe Vermittlerinnen und Vermittler eingesammelt. Bei der Zusammenarbeit fällt schnell auf: Zwischen Vertriebseinheiten und Kreditgeber herrscht mehr als eine klassische Geschäftsbeziehung. Seit Jahren ist der Anteil der Vermittlerinnen und Vermittler am gemeinsamen Erfolg stabil. Schaut man genauer hin, sind es vielmehr sogenannte Soft Skills, die prägend für die konstant gute Zusammenarbeit sind. Natürlich muss auch die Vergütung stimmen. Aber was die Zusammenarbeit mit der ING Deutschland für viele Baufinanzierungsvermittlerinnen und -vermittler so besonders macht, ist nicht allein das Geld.
Nähe ist mehr als nur ein Wort
Die mehr als 20 Key-Account-Managerinnen und -Manager der ING zeigen jeden Tag, dass sie immer in der Nähe ihrer Vertriebspartner sind. Und das nicht nur, wenn es um das Erreichen der Vertriebsziele geht. Ob Support bei Spezialfällen, ob Feedback zum Markt vor Ort oder Ideen zu einer gemeinsamen Vertriebsinitiative – das Team der ING Deutschland kennt die externen Vertriebseinheiten persönlich und spielt die Kontakte gerne auch zurück in die Bank. Der persönliche Draht führt im Wesentlichen dazu, dass die ING bei vielen Vermittlerinnen und Vermittlern seit Jahren in der Baufinanzierung überzeugt.
Vertrieb im Dialog
Es gibt viele Ideen für Produkte und Services, die gehen von den Strategen der Bank aus. Es gibt aber mindestens genauso viele Produkte und Services der Bank, die ihren Ursprung in den Erfahrungen der Vermittlerinnen und Vermittler haben. Ein Wunsch, der in vielen Austauschformaten immer wieder geäußert wurde: Warum setzt die ING stark auf selbst genutzte Immobilien und schließt das große Potenzial der Immobilie als Kapitalanlage mehr oder weniger aus? Ob die Veranstaltungsreihe wie der „Denkanstoß“ oder die Business-Tour, bei der der Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung der Bank quer durch Deutschland tourt und die Vermittlerinnen und Vermittler vor Ort besucht, ob die Jahresgespräche mit dem Key-Account-Management oder Partnerveranstaltungen in den Regionen – der enge Dialog zwischen der Bank und den externen Beraterinnen und Beratern vor Ort zeigt Wirkung. Zum Beispiel in der Aufhebung der 200-Kilometer-Grenze oder der Anpassung der Mindestwohnfläche einer Finanzierung. Mit diesen Produktanpassungen hat sich die ING-Baufinanzierung 2025 auch für Kapitalanleger attraktiv gemacht.
Gemeinsam erfolgreich
In schnelllebigen Zeiten wie heute muss man sich stetig weiterentwickeln. Mit neuen Produkten wie der „Baufi Energy“ und neuen Services wie ein Digitalisierungs- oder Nachhaltigkeitsbeauftragter für den Vertrieb – viele große Erfolge haben in ersten Pilotaktivitäten ihren Anfang. Das bedeutet auch: Bei einer Bank wie der ING Deutschland können Vermittlerinnen und Vermittler aktiv an den Entwicklungen mitwirken. Sie entscheiden bei vielen Produkten, ob es weiter zur Marktreife geht oder ob eine Idee am Ende in den Kinderschuhen stecken bleibt. Das bedeutet auch: Erst wenn eine Produkteinführung so am Markt auf Herz und Nieren getestet wurde, geht sie in die Serie – und wird für alle Vertriebseinheiten ausgerollt. Am Ende geht es darum, dass die Kundinnen und Kunden zufrieden sind. Auf diesem Weg ist die gemeinsame Arbeit von Kreditgeber und dem Vertrieb vor Ort eine wesentliche Komponente für den Erfolg.
Die eigene Vermittlerstimme zählt
Wertschätzung ist nicht nur „nett gemeint“, sondern ein messbarer Erfolgsfaktor – gerade im Vertrieb. Für Vertriebseinheiten bedeutet das: Vermittlerinnen und Vermittler sind engagierter, identifizieren sich mehr mit Produkten und Prozessen und zeigen mehr Bereitschaft, Herausforderungen anzunehmen. Beispiel Partnerforen: Hier werden Ideen gemeinsam mit einem Kreis an Vermittlerinnen und Vermittlern vorgestellt, gemeinsam analysiert und diskutiert. Gibt es Einwände, werden die bei der weiteren Entwicklung in die Überlegungen miteinbezogen. Die Erkenntnis, dass die eigene Vermittlerstimme bei der nach Kundenzahl drittgrößten Bank zählt, mag im ersten Moment überraschen. Besonders aber macht es stolz, ein Produkt oder einen Service anzubieten, an dem man selbst ein Stück weit mitgearbeitet hat.
Beispiel „Baufi Energy“
Vor diesem Hintergrund hat die ING Deutschland im letzten Jahr einige Neuerungen gemeinsam mit Vermittlerinnen und Vermittlern an den Start gebracht. Insbesondere mit der „Baufi Energy“ ist eine Produktinnovation gelungen, die auf große Nachfrage bei den Kundinnen und Kunden trifft. Schaut man sich das Produkt genauer an, fällt auf: Die „Baufi Energy“ überzeugt mit einem anrechenbaren Zinsrabatt von 0,10% für Darlehen ab 100.000 Euro. Gleichzeitig leistet die „Baufi Energy“ einen Beitrag zum Erreichen der deutschen Klimaziele: Der Zinsrabatt wird nur gewährt, wenn die Energieeffizienzklasse durch die Modernisierung um mindestens eine Klasse besser wird (und mindestens die Energieeffizienzklasse F erreicht). Auch dem Wunsch der Vermittlerinnen und Vermittler nach mehr Flexibilität ist die Bank nachgekommen. Gerade wurde die „Baufi Energy“ um ein Feature namens „Flexi-Budget“ erweitert. Seither kann das Darlehen kostenlos um bis zu 30% der geplanten Modernisierungskosten reduziert werden – automatische Ratenanpassung inklusive. Damit passt die Finanzierung auch dann perfekt, wenn es mal ungeplante Veränderungen gibt.
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Thomas Hein 
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