Auf Vertriebskanäle mit persönlichem Kundenkontakt wie Einfirmenvermittler, Mehrfachvertreter, Makler und Kreditinstitute entfällt nach wie vor der größte Anteil des Versicherungsneugeschäfts – vom Einfirmenvermittler über Makler bis hin zu den Kreditinstituten. Dies geht aus der aktuellen Vertriebswegestatistik hervor, die der Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtshaft e.V. (GDV) vorgelegt hat. Laut GDV unterstreicht dies, wie wichtig persönliche Beratung von Vermittlern ist. Es verdeutlicht aber auch, dass es den Vermittlern offenbar gut gelingt, sich auf die Erwartungen der Kunden in puncto Service und Kommunikation einzustellen.
Was die einzelnen Absatzkanäle betrifft, dominiert unverändert der Vertrieb über Einfirmenvermittler, und zwar in allen Sparten. Auf Platz 2 folgen die Makler, die weiterhin den zweitgrößten Vertriebskanal darstellen.
Makler legen im Leben-Neugeschäft zu
Der GDV-Statistik zufolge ist 2019 das Neugeschäft in der Lebensversicherung insgesamt deutlich gewachsen. Zwar entfällt hier gemessen an der Beitragssumme der Löwenanteil nach wie vor auf die Ausschließlichkeit, doch mussten die Einfirmenvermittler Verluste hinnehmen. Ihr Anteil am Neugeschäft Leben verringerte sich gegenüber 2018 von 39,8 auf 38,5%. Zulegen konnten dagegen die Makler und ihren Anteil von 28,6% auf 29,0% steigern.
Einfirmenvermittler sahnen Hälfte des Riester-Neugeschäfts ab
Eine Berechnung nach APE veröffentlichte der GDV im Gegensatz zum Vorjahr nicht. Erstmals wurde aber das Riester-Neugeschäft analysiert. Hier zeigt sich, dass Vermittler entscheidend zur Verbreitung der Riester-Rente beitragen. Riesterverträge erreichen die Kunden nur durch die Einbindung von Vermittlern. Die Hälfte des Neugeschäfts lief dabei über Einfirmenvermittler.
Direktvertrieb kann Anteil in Schaden/Unfall nicht ausbauen
Wird vielfach gerade in der Sparte Schaden/Unfall der Trend hin zum Direktvertrieb beschworen, deutet das Neugeschäft in eine andere Richtung: Der Vertrieb unter anderem über die Versicherer-Webseiten sowie Vergleichsportale ist von 5,3% auf 5,0% zurückgegangen. Eine Steigerung verzeichneten dagegen die Makler mit einem Plus von 0,3 Prozentpunkte auf 22,5%. Auch die Einfirmenvermittler haben ihren Anteil von 47,4% auf 47,6% leicht ausgebaut.
Maklervertrieb mit größter Steigerung im Kfz-Neugeschäft
Auch im Neugeschäft der Kfz-Versicherung dominiert die Ausschließlichkeit mit einem Anteil von 47,6%, konnte aber gegenüber dem Jahr 2018 nicht zulegen. Der Direktvertrieb verzeichnet sogar einen leichten Rückgang: Sein Anteil ist um 0,2 Prozentpunkte gesunken und damit auf den Stand von 2017 zurückgefallen. Anders sieht es bei den Maklern aus, die im Kfz-Neugeschäft im zweiten Jahr infolge Fahrt aufnehmen konnten und ihren Anteil um 0,2 Prozentpunkte auf 22,5% erhöht haben.
In der Kranken müssen Makler Federn lassen
Nicht zulegen konnten die Makler dagegen in der Krankenversicherung. Ihr Anteil am Neugeschäft verringerte sich von 26,9% auf 26,4%. Hier haben die Einfirmenvermittler ihren Vorsprung weiter ausgebaut auf 57,0%. Und auch der Direktvertrieb konnte Boden gutmachen und seinen Anteil auf 7,9% vergrößern.
Neugeschäft in Corona-Zeiten
Abzuwarten bleibt, wie sich die Covid-19-Pandemie auf die Verteilung des Neugeschäfts auswirken wird. Wo es zu Verschiebungen kommt, muss die Statistik zeigen. „Noch wissen wir nicht, wie sich das Social Distancing während der Corona-Krise dauerhaft auswirkt. Ich bin gespannt, ob der Vertrieb dadurch in diesem Jahr einen Digitalisierungsschub erfährt“, erklärt Jörg Asmussen, Geschäftsführer beim GDV. (tk)
Artikelbild oben: © Mike Fouque – adobe.stock.com
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