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26. Juli 2022
Vertriebswegestatistik: Makler weiter zweithäufigster Absatzkanal

Vertriebswegestatistik: Makler weiter zweithäufigster Absatzkanal

Welche Vertriebskanäle bringen das meiste Neugeschäft? Nach einer aktuellen Analyse des GDV liegen Makler mit deutlichem Vorsprung auf Platz 2. Das meiste Geschäft vermittelt hingegen die Ausschließlichkeit. Allerdings nehmen Online-Abschlüsse von Versicherungsverträgen deutlich zu.

Im Versicherungsvertrieb dominiert auch weiterhin die persönliche Beratung. Wenn Kunden eine Versicherung abschließen, dann findet dieses Neugeschäft in den meisten Fällen bei einem Einfirmenvermittler oder Makler statt. Das ist das Ergebnis der aktuellen Vertriebswegestatistik des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) e. V. Im Rahmen einer Sonderabfrage hat der GDV dafür seine Mitgliedsunternehmen befragt, die für rund 80% der Beitragseinnahmen der Versicherungswirtschaft stehen.

Ausschließlichkeit dominiert die Versicherungssparten

Über alle Versicherungssparten hinweg vermittelt die Ausschließlichkeit weiterhin das mit Abstand meiste Neugeschäft. Während der Anteil dieses Vertriebswegs bei Rechtsschutzpolicen nach GDV-Angaben bei über 55% liegt, beträgt er im Bereich Leben noch fast 39%. Besonders dominant ist die Ausschließlichkeit in den Bereichen Rechtsschutz, Kfz und Kranken, wo der Anteil im Vergleich zum Anteil des zweithäufigsten Vertriebswegs teils mehr als doppelt so hoch ist (siehe Grafik unten).

Makler zweithäufigster Vertriebskanal

Die positive Nachricht für ungebundene Vermittler: In allen fünf betrachteten Versicherungssparten verteidigen die Makler ihren zweiten Platz – wenn auch der Abstand zu den Ausschließlichkeitsvertretern teils über 20 Prozentpunkte beträgt. Im Kompositbereich (Sach/Unfall/Haftpflicht) beträgt der Makler-Anteil an allen Neuabschlüssen 40%, sodass in dieser Sparte der Rückstand zum Einfirmenvertreter (42,8%) mit rund drei Prozentpunkten auch am geringsten ausfällt. Im Bereich Leben (26,2%), Kranken (24,3%) und Kfz (23,9%) entfallen noch etwa rund ein Viertel der neuabgeschlossenen Versicherungen auf ungebundene Vermittler, während der Anteil bei Rechtsschutzpolicen mit 21,3% immerhin noch bei etwas mehr als einem Fünftel liegt.

Vertriebswegestatistik: Makler weiter zweithäufigster Absatzkanal

Mit Blick auf die ärgsten Verfolger im Bereich der Vertriebswege bedrängen den Maklermarkt vor allem Kreditinstitute und der Direktvertrieb inklusive Vergleichsportale. Während die Kreditinstitute insbesondere in der Sparte Leben mit rund 21% aller Neuabschlüsse näher an die Makler heranrücken, ist dies beim Direktvertrieb bzw. den Vergleichsportalen im Kfz-Bereich der Fall. So entfallen bei Kfz nämlich mittlerweile 19,4% der Abschlüsse auf den Kanal „Direktvertrieb/Vergleichsportal“.

Mehr Online-Abschlüsse

Überlagert werden die eher geringen Verschiebungen innerhalb der einzelnen Vertriebswege allerdings vom allgemeinen Digitalisierungstrend. Wie die aktuelle GDV-Analyse nämlich auch belegt, werden Versicherungsverträge von Jahr zu Jahr vermehrt online abgeschlossen. Diese Entwicklung trifft insbesondere auf Sach-, Unfall- und Haftpflichtversicherungen zu. Während 2019 noch 9,4% aller Policen im Neugeschäft per App oder Webseite abgeschlossen wurden, waren es 2021 bereits 16,4%. Eine Entwicklung in ähnlicher Größenordnung ist laut den GDV-Zahlen auch in der Sparte Kfz – wo mittlerweile fast 25% aller Versicherungen online abgeschlossen werden – zu beobachten. Aber auch im Bereich Kranken schnellte der Anteil von Online-Abschlüssen von knapp 12% im Jahr 2020 auf aktuell 15% nach oben.

Vertriebswegestatistik: Makler weiter zweithäufigster Absatzkanal

Allerdings zeigt die GDV-Analyse auch, dass nicht alle Versicherungssparten gleichermaßen vom Trend hin zu wachsenden Online-Abschlüssen betroffen sind. So werden beratungsintensive Policen weiterhin nur sehr selten online abgeschlossen. In der Lebensversicherung etwa liegt der Anteil der digitalen Abschlüsse in den letzten Jahren konstant bei etwa 3%. (as)

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