Mit der Anzahl der Tipps steigen die organisatorischen Anforderungen
Spätestens wenn Empfehlungen regelmäßig eingehen oder Tippgeber vergütet werden sollen, reicht eine informelle Weitergabe per Telefon, E-Mail oder Messenger kaum noch aus. Es muss nachvollziehbar sein, wer einen Kontakt empfohlen hat, ob die erforderliche Einwilligung zur Datenweitergabe vorliegt, wie weit die Bearbeitung fortgeschritten ist und ob eine vereinbarte Tippgebervergütung entstanden ist.
Hinzu kommen die rechtlichen Rahmenbedingungen des Versicherungsvertriebs. Ein Tippgeber stellt den Kontakt zu einem Interessenten her, berät jedoch nicht und wirkt nicht an der eigentlichen Versicherungsvermittlung mit.
Für die organisatorische Ausgestaltung gelten klare Anforderungen. Dazu gehören unter anderem schriftliche Tippgebervereinbarungen, transparente Vergütungsregelungen sowie nachvollziehbare Dokumentations- und Auszahlungsprozesse. Ein wachsendes Empfehlungsgeschäft benötigt deshalb nicht nur mehr Kontakte, sondern auch Strukturen, mit denen sich diese zuverlässig verwalten lassen.
Aus einzelnen Empfehlungen muss ein dauerhafter Prozess werden
Wer Empfehlungsgeschäft stärker ausschöpfen möchte, muss daher mehrere Herausforderungen gleichzeitig lösen: Kunden sollten auch nach dem Beratungsgespräch einen einfachen Zugang zum Empfehlungsprozess behalten, Interessenten sollten möglichst direkt zum empfohlenen Vermittler gelangen und die anschließende Bearbeitung muss transparent und rechtssicher organisiert werden. Ein Beispiel für die digitale Umsetzung eines solchen Ansatzes ist TippGold.
Die Plattform ist darauf ausgelegt, die einzelnen Schritte des Empfehlungsgeschäfts in einem zentralen Prozess zusammenzuführen. Kunden können Empfehlungen auch zu einem späteren Zeitpunkt digital einreichen. Der empfohlene Interessent wird direkt mit dem entsprechenden Versicherungsvermittler verbunden, während Einwilligungen, Tippgebervereinbarungen, Bearbeitungsstände und Vergütungen zentral erfasst und dokumentiert werden.
Damit setzt der Ansatz genau dort an, wo klassisches Empfehlungsgeschäft häufig an Wirkung verliert: beim richtigen Zeitpunkt für die Empfehlung, beim Übergang vom persönlichen Hinweis zum tatsächlichen Kontakt und bei der anschließenden rechtssicheren Organisation.
Empfehlungsgeschäft braucht mehr als Zufriedenheit
Gute Beratung bleibt die Grundlage jeder glaubwürdigen Empfehlung. Sie allein sorgt jedoch noch nicht dafür, dass vorhandene Empfehlungsbereitschaft konsequent genutzt wird.
Vermittler, die aus einzelnen Tipps einen strukturierten Prozess entwickeln, können einen bereits vorhandenen Vertrauensvorsprung wesentlich gezielter für die Neukundengewinnung einsetzen. Digitale Prozesse können dabei helfen, Empfehlungen dauerhaft präsent zu halten, Interessenten direkt zum richtigen Ansprechpartner zu führen und die anschließende Bearbeitung nachvollziehbar sowie rechtssicher zu organisieren. So wird aus einem erfolgreichen, aber häufig zufallsgetriebenen Vertriebskanal ein systematisch nutzbarer Bestandteil der Neukundengewinnung.
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Lisa Heymuth 
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