Wachstumsmarkt bKV: Großes Potenzial – große Herausforderung | AssCompact

Ein Artikel von André Hellmig, Leiter Vertriebsunterstützung Firmen- und Verbandskunden bei der Continentale Krankenversicherung

Bei Mitarbeitern ist die betriebliche Krankenversicherung (bKV) stark gefragt: Neben der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) gilt sie als bevorzugte Zusatzleistung des Arbeitgebers. In der Beliebtheitsskala schlägt sie etablierte Benefits wie Dienstwagen oder Laptop bei Weitem. Das belegt eine Continentale-Studie aus dem Jahr 2020.

Doch die betriebliche Gesundheitsvorsorge ist bis heute für viele Beschäftigte Mangelware. Und das, obwohl dieses Geschäftsfeld seit 2015 um mehr als 250% gewachsen ist. Aktuell bieten nur rund 5% der infrage kommenden Unternehmen in Deutschland eine bKV an. Woran liegt es, dass 95% dieses wirkungsvolle Personalinstrument nicht nutzen?

Von Arbeitgebern unterschätzt

Eine mögliche Ursache für die geringe Marktdurchdringung: Arbeitgeber unterschätzen immer noch den Wert einer bKV. Die Akzeptanz wächst offenbar erst allmählich mit dem zunehmenden Arbeitskräftemangel. Dessen Ausmaß ist mittlerweile gravierend: Laut KfW-ifo-Fachkräftebarometer vom Oktober 2022 leidet darunter fast jedes zweite Unternehmen in Deutschland.

Damit die Betriebe die Notwendigkeit einer bKV wahrnehmen, müssen Versicherer wie Vermittler verstärkt deren Vorteile deutlich machen. Anders als bei der bAV erlebt die Belegschaft diese Mehrleistung unmittelbar. Unternehmen investieren damit nicht nur in die Gesundheit ihrer Mitarbeiter und reduzieren krankheitsbedingte Fehlzeiten. Sie positionieren sich als soziale, verantwortungsvolle Arbeitgeber. Dieses Imageplus erhöht die Chance, Mitarbeiter zu finden und im Unternehmen zu halten.

Kein einfaches Thema für Vermittler

Der niedrige Grad der Verbreitung erklärt sich aber auch daraus, dass das Gros der Vermittler die bKV bisher noch scheut. Ein möglicher Grund könnte das fehlende Fachwissen in der bKV sein. Derzeit sind in erster Linie Industrie- und bAV-Makler sowie spezialisierte bKV-Vermittler in diesem Bereich aktiv.

Viele Firmenkundenberater sind in der bAV erfolgreich. Sie könnten ihre bestehenden Zugangswege nutzen. Mit Themen wie Steuern und Rentenleistungen sind sie vertraut, aber nicht mit Gesundheitsleistungen. Dieses Wissen wiederum bringen Vermittler mit, die auf dem Gebiet der privaten Kranken(zusatz)versicherung erfahren sind. Für sie ist die Beratung von Firmenkunden jedoch überwiegend Neuland. Deshalb lautet die Aufgabe, das bei den Vermittlern jeweils vorhandene Wissen auf das neue Geschäftsfeld zu übertragen.

Der Wissenstransfer ist eine Herausforderung. Mit kompetenter Vertriebsunterstützung und professioneller Beratungssoftware ist bKV aber auch kein Hexenwerk. Darüber hinaus ist es für die Vermittler sehr hilfreich, wenn ihnen beim Firmenkunden vor Ort Experten zur Seite stehen. So unterstützen die bKV-Spezialisten der Continentale Krankenversicherung je nach Bedarf. Auf Wunsch begleiten sie jeden Schritt von der Beratung bis zur Umsetzung im Unternehmen.

Professionelle Beratungssoftware – eine wertvolle Stütze

Ein reibungsloser, effizienter Prozess von der Anbahnung über die Beratung bis hin zum Abschluss ist für die Vermittler ein sehr wichtiger Punkt. Aus diesem Grund arbeitet die Continentale sowohl in der bAV als auch in der bKV mit Xempus zusammen. Über die unabhängige Plattform können Vermittler geführt und rechtskonform digital beraten. Mit dem Continentale Vorsorge Berater (XEMPUS advisor) können sie Firmenkunden und deren Mitarbeitern gezielt die Vorteile der betrieblichen Vorsorge deutlich machen. Zugleich bietet die Beratungssoftware viele verkaufsunterstützende Informationen. Sie bildet auch die Tarife der Mitbewerber ab. Außerdem ermöglicht sie es, einfach personalisierte Angebote und Anträge zu erstellen.

Bequeme digitale Verwaltung entlastet alle Beteiligten

Darüber hinaus erleichtern Werkzeuge für die digitale Verwaltung der Verträge die bKV für alle Beteiligten. Insbesondere die Personalabteilungen legen großen Wert auf eine unkomplizierte Handhabung. Von großem Vorteil ist es, wenn das Unternehmen wie auch Mitarbeiter selbst Vorgänge online abwickeln können, beispielsweise Neuanmeldungen, Nach- und Abmeldungen. Hierfür hat die Continentale mit dem Firmenkundenportal ConCORP eine hauseigene passende Lösung parat.

Budgetlösungen: Einfach zu verstehen, einfach zu vermitteln

An Konzepten und Tarifen mangelt es in der bKV nicht. Die modernsten Angebote sind die Budgetlösungen. Sie kommen bei allen Beteiligten gut an: bei den Vermittlern, der Geschäftsleitung, den Personalabteilungen und den Mitarbeitern. Denn sie bieten einen bunten Strauß an Leistungen, aus dem frei gewählt werden kann. Ein weiterer Pluspunkt ist, dass sie einfach zu verstehen und zu vermitteln sind.

Mit der Tariflinie Choose der Continentale haben Vermittler vom Einsteiger- bis zum Maximaltarif für alle eine passende Absicherung parat. Um kleinere Betriebe zu überzeugen, ist oft ein niedrigschwelliger Tarif wie Choose am passendsten. Vor allem größere Unternehmen fragen eher leistungsstarke Budgetlösungen nach. Hier setzt die Continentale mit Choose More und Choose Max aktuell Maßstäbe: Die Tarife bieten ein breites Leistungsportfolio und das derzeit höchste Gesundheitsbudget am Markt. Choose Max verzichtet zudem auf Sublimits.

So eignet sich die bKV bestens dazu, um sich von Wettbewerbern abzuheben. Denn eins steht fest: Der Arbeitskräftemangel wird die Unternehmen in Deutschland auch in absehbarer Zukunft vor erhebliche Probleme stellen.

AssCompact Forum betriebliche Versorgung 2023

Dieser Beitrag erscheint im Rahmen des AssCompact Wissen Forums betriebliche Versorgung, das am 20.06.2023 in Neuss stattfindet. Die Continentale ist dort mit einem Messestand vertreten. Weitere Informationen zum Programm sowie zur Anmeldung finden Sie unter asscompact.de/forum-betriebliche-versorgung.