Von Toni Kuhn, AssCompact
Walter Grünewald lässt sich durch nichts aufhalten. Aber er glaubt auch nicht an Zufälle. Nichts sollte man erzwingen, aber auch nichts unversucht lassen und in jedem Fall offen sein. Diese Einstellung lebt Grünewald in seiner Tätigkeit als Versicherungsmakler und auch privat. Und deshalb, so ist er selbst überzeugt, passt er auch so gut ins Saarland. „Die Saarländer sind offen, man kommt schnell ins Gespräch und ist gesellig ohne Hintergedanken. Wir essen auch schon mal vom gleichen Teller“, beschreibt der Makler die Mentalität des Bundeslandes. Nach seiner Ansicht ist die Tatsache, dass man mit seiner Art in die Region und zu den Menschen passt, ein ganz wichtiger Faktor für den Erfolg von Maklern. Denn nur so könne man Kundenbeziehungen nachhaltig erhalten und neue Beziehungen entwickeln.
Seit dreißig Jahren Saarländer
Walter Grünewalds Beziehung zum Saarland begann vor rund 30 Jahren. Damals war er Leiter der Landesdirektion der Allianz für das Bundesland. Dort schied er auf eigenen Wunsch aus. Anschließend arbeitete er ein Jahr bei der SAVAG (Saarbrücker Versicherungs-AG) als Vertriebschef und war schließlich in Folge des Verkaufs dieser an die Generali „einer der Ersten, der rausflog“, wie er selbst sagt. Zu diesem Zeitpunkt hatte er jedoch schon gelernt, im Saarland zu leben. Er entschied, gemeinsam mit Robert Walter, einem ehemaligen Vorstand der SAVAG, ein Maklerunternehmen zu gründen. Als Briefbogen und Visitenkarte bereits gedruckt waren, änderte Walter jedoch seine Meinung. Grünewald ließ sich nicht abhalten und startete allein.
Gute Konzepte zählen mehr als die richtigen Produkte
Bis heute firmiert er unter dem Namen RWV Versicherungen (Robert Walter Versicherungen) in Saarbrücken. Sein Büro liegt in einer großen Villa mit Blick über die Stadt. Er hat fünf Mitarbeiter sowie eine weitere Mitarbeiterin, die ausschließlich Beratungstage bei seinem größten Firmenkunden macht.
Schon zu Beginn fing Grünewald damit an, eigene Deckungskonzepte zu entwickeln. Sein erstes war eines für die Zielgruppe der Steuerberater, Notare und Anwälte. Er nannte es „Kanzleikonzept“. Anhand des Telefonbuches analysierte er, dass es 3.000 Adressen allein für Steuerberater, Notare und Anwälte im vergleichsweise kleinen Saarland gibt. „Ich rechnete, dass das netto 1.000 – 1.500 tatsächlich Aktive sind. Wenn ich das über die verschiedenen Versicherungen, die ich jedem vermitteln kann, herunterbreche, dann kam ich auf durchschnittlich 10.000 DM Prämie. Ich dachte, das rechnet sich. Dazu kam mein Gedankengang, dass es sich um eine Berufsgruppe handelt, die mir zum Beispiel für die bAV weitere Kundenkontakte vermitteln kann.“
Selbstbewusstes Handeln mit Herzblut ist, so scheint es, Teil von Grünewalds Philosophie. Auf dem Informationsfolder für seine Kunden prangt der Satz: „Ohne Leidenschaft gibt es keine Genialität“ und Grünewald selbst ergänzt: „Meine Philosophie ist, und dazu stehe ich auch: Wenn ich darf, mache ich alles.“ So hat er weiterhin ein Seniorenkonzept, eines für Firmenkunden, eines für das Belegschaftsgeschäft und ein Altersbegleitkonzept entwickelt.
Außerdem hat er sich mit RWV auf die betriebliche Altersversorgung spezialisiert, wofür er das Know-how aus seiner Zeit bei der Allianz mitbringt. Seine Strategie im bAV-Geschäft ist dabei, wenige, dafür aber große Firmen zu beraten, für die er das Kollektivgeschäft abwickelt.
„Zu jedem Konzept gehört ein Teil Philosophie“
Kleinere Unternehmen berät Grünewald über das Kanzleikonzept. Diese haben einen vergleichsweise hohen Bedarf und sind wirtschaftlich stark. Darüber hinaus berät er alle die, wie er sagt, „gut und ordentlich und frisch gewaschen sind.“ Den breiten Kundenstamm zu bedienen, schafft er dadurch, dass seine Deckungskonzepte fast immer miteinander verknüpfbar sind.
Entscheider persönlich treffen und ansprechen
Flexible Konzepte zum kleinen Preis erfordern einen guten Draht zu den Versicherern. Und diesen pflegt Grünewald regelmäßig, indem er kaum eine Veranstaltung der Branche auslässt. Für ihn zählt, dass man dort Entscheidungsträger persönlich trifft. Grünewald ist überzeugt: „Die meisten Versicherer sind kommunikativ und kooperativ und an Vorschlägen von Maklern interessiert. Nur gibt es zu wenige Makler, die dies wahrnehmen.“
Nachfolgeplanung mit Hindernissen
Seit acht Jahren versucht der mittlerweile 64-jährige Grünewald , die Unternehmensnachfolge zu klären. Drei Versuche mit verschiedenen Partnern stellten sich letztlich als nicht durchführbar heraus. „In dieser Zeit bin ich gleichzeitig so stark gewachsen, dass ich heute keine Chance mehr habe, einen Kooperationspartner zu finden, der alleiniger Nachfolger für das gesamte Unternehmen werden kann“, erklärt Grünewald die Umstände. Mittlerweile hat er sich ein neues Nachfolgemodell überlegt. Mit einem der größten Makler im Saarland ist Grünewald übereingekommen, dass dieser den Industriesachbestand von RWV übernimmt. Das Modell, den Bestand auf mehrere Nachfolger aufzuteilen, sieht Grünewald auch als Möglichkeit für andere Makler: „Welchen Teil des Bestandes ich abgebe, ist ja beliebig austauschbar. Ich habe mich für das Industriegeschäft entschieden, weil es am komplexesten ist, was Fachkompetenz und Handling angeht.“
Der Vertrag über die Kooperation ist bereits unter Dach und Fach. Künftig bekommt der Kooperationspartner im Industriegeschäft direkt den Maklerauftrag vom Kunden. Die gesamten übrigen Felder bedient Grünewald weiter in der Firma. Innerhalb eines Jahres will er das Industriegeschäft komplett abwickeln. Dann hofft Grünewald, in der Lage zu sein, auch einen Partner zu finden, der auch sein Konzeptgeschäft übernimmt.
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