Die größere Gefahr steckt im Smartphone
Hinzu kommt eine zweite Entwicklung, die wir in der Versicherungswirtschaft meiner Meinung nach noch immer unterschätzen. Der Wettbewerb findet längst nicht mehr ausschließlich zwischen Versicherern und Maklern, sondern auf dem Smartphone statt! 89% der Menschen in Deutschland haben mindestens einmal eine Versicherung online abgeschlossen. Bei den 16- bis 29-Jährigen sind es 96%. Selbst bei der privaten Altersvorsorge gaben 34% an, ihren letzten entsprechenden Vertrag online abgeschlossen zu haben.
Parallel dazu ist Banking längst ein digitaler Alltagskontakt. 84% der Deutschen nutzen Online-Banking. Unter den Online-Banking-Nutzern greifen 92% auf die App zurück und 63% erwarten von ihrer Bank, zentrale Finanzangelegenheiten über genau diese App erledigen zu können. Eine weitere aktuelle Untersuchung der Postbank zeigt, dass inzwischen mehr Menschen ihre Bankgeschäfte primär über die Banking-App als über das klassische Online-Portal erledigen. Das ist aus meiner Sicht der entscheidende strategische Vorteil von Banken und künftig auch von entsprechend aufgestellten digitalen Finanzanbietern. Sie müssen den Kunden nicht erst erreichen!
Sie sind bereits da
Der Versicherungsmakler muss einen Anlass schaffen, eine Nachricht schreiben, anrufen, einen Termin vereinbaren oder hoffen, dass sein Social-Media-Beitrag gesehen wird. Die Banking-App befindet sich dagegen auf dem Smartphone des Kunden, oftmals seit Jahren, mit bestehendem Vertrauen und unmittelbarem Bezug zum eigenen Geld.
Wenn dort künftig die Nachricht erscheint: „Sie möchten staatlich gefördert fürs Alter sparen? Jetzt Altersvorsorgedepot eröffnen“, dann konkurriert der Makler nicht nur gegen ein anderes Produkt. Er konkurriert gegen Bequemlichkeit, Aufmerksamkeit und einen bereits bestehenden digitalen Zugang.
Das bedeutet nicht, dass persönliche Beratung überflüssig wird, im Gegenteil: Drei Viertel der Befragten einer Continentale-Studie aus dem Jahr 2025 legen großen Wert auf einen persönlichen Ansprechpartner, bei belastenden Situationen wie Krankheit oder Unfall sind es sogar 81%. Aber genau darin liegt die Herausforderung. Menschen wollen persönliche Kompetenz, wenn sie sie brauchen. Gleichzeitig erwarten sie digitale Einfachheit, wenn sie etwas schnell erledigen möchten. Wer künftig erfolgreich sein will, muss beides verbinden.
Wie behalte ich die Relevanz beim Kunden?
Versicherer sollten Maklern deshalb nicht nur erklären, warum ihr Altersvorsorgeprodukt gut ist, sie müssen ihnen helfen, aus solchen Veränderungen ein Geschäftsmodell zu entwickeln. Wie entstehen neue Gesprächsanlässe? Wie lässt sich ein Bestand systematisch analysieren? Welche digitalen Kontaktstrecken funktionieren? Wie können Spezialisten miteinander kooperieren, ohne die Kundenbeziehung aus der Hand zu geben? Wie schafft ein Makler es, für seine Zielgruppe der erste Ansprechpartner zu bleiben, obwohl immer mehr Anbieter auf demselben Smartphone um Aufmerksamkeit kämpfen?
Das Altersvorsorgedepot ist dafür nur ein Beispiel und weitere werden mit Sicherheit folgen. Die Zukunft gehört denen, die spezialisiert genug sind, um relevant zu sein, und die breit genug aufgestellt sind, um ihre Kunden nicht beim nächsten Gesprächsanlass zu verlieren. 2027 beginnt nicht einfach nur eine neue Produktwelt, es könnte auch ein neuer Wettbewerb darum beginnen, wer die Kundenbeziehung tatsächlich besitzt. Wer Kunden verstehen will, muss sich mit den Kunden der Zukunft beschäftigen, genau dabei hilft mein Buch.
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