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Warum das Home-Office den Vertrieb menschlicher macht
20. April 2020

Warum das Home-Office den Vertrieb menschlicher macht

Angesichts der Corona-Pandemie wird vielerorts im Home-Office gearbeitet. Kundengespräche finden immer öfter per Videocall statt, was auch Einblicke ins Private gewährt. Daraus ergeben sich zugleich neue Anknüpfungspunkte für den Vertrieb, denn das ehemals vermeintlich „Unprofessionelle“ wird zum Türöffner.

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Angesichts der Corona-Pandemie wird vielerorts im Home-Office gearbeitet. Kundengespräche finden immer öfter per Videocall statt, was auch Einblicke ins Private gewährt. Daraus ergeben sich zugleich neue Anknüpfungspunkte für den Vertrieb, denn das ehemals vermeintlich „Unprofessionelle“ wird zum Türöffner.


Warum das Home-Office den Vertrieb menschlicher macht
Unternehmen müssen langfristig umdenken

Die gute Nachricht ist: Die Technologie ist da und direkt einsatzfähig. Es mangelt nicht an leistungsfähigen, flexiblen und schnell einsetzbaren Interaktionstools. Und diejenigen Unternehmen, die in puncto VPN-Kapazitäten oder Ausstattung der Mitarbeiter mit Laptops und Mobiltelefonen noch nicht so weit waren, arbeiten vielfach mit Hochdruck daran, dass sich das schnell ändert. Damit können Vertriebsmitarbeiter ihren Arbeitsalltag digital fortsetzen: Beratungsgespräche, Services, Abschlüsse, unkomplizierte Kommunikation mit Kunden und Kollegen – die Leistung ändert sich nicht, auch wenn der direkte Kontakt wegfällt.

Der Vertrieb sollte diese einmalige Gelegenheit beim Schopf packen, um den neuen Zugang zu Kunden und Geschäftspartnern auszubauen und zu kultivieren, auch für die Zeit nach der Corona-Krise. Um das möglich zu machen, müssen die Unternehmen auch langfristig sowohl die technische Infrastruktur bereitstellen als auch den Mitarbeitern im Home-Office vertrauen.

Wie wird die Vertriebswelt in einem halben Jahr aussehen?

Werden wir im Herbst zurückschauen und uns darüber wundern, warum man sich früher so schwer damit getan hat, Home-Office zu akzeptieren? Oder fallen wir alle in alte Vor-Corona-Muster zurück? Und: Wie wird sich das Auftreten auf Vertriebs- wie auf Kundenseite und das Miteinander verändern? Ich bin überzeugt: Die Geschäftswelt ist gut beraten, die Chancen, die diese außergewöhnliche (Arbeits-)Situation geschaffen hat, langfristig auszubauen. Lassen Sie uns alle zusammen das Business etwas menschlicher gestalten.

Über den Autor

Bernhard Braunmüller ist Chief Sales Officer (CSO) bei der international tätigen Unternehmensberatung Q_PERIOR mit Schwerpunkt Management- und IT-Beratung. Auch er sitzt momentan mitsamt dem Nachwuchs im Homeoffice und erlebt, wie sich das Miteinander mit den Kunden bereits geändert hat.

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