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Warum das Home-Office den Vertrieb menschlicher macht
20. April 2020

Warum das Home-Office den Vertrieb menschlicher macht

Angesichts der Corona-Pandemie wird vielerorts im Home-Office gearbeitet. Kundengespräche finden immer öfter per Videocall statt, was auch Einblicke ins Private gewährt. Daraus ergeben sich zugleich neue Anknüpfungspunkte für den Vertrieb, denn das ehemals vermeintlich „Unprofessionelle“ wird zum Türöffner.


Angesichts der Corona-Pandemie wird vielerorts im Home-Office gearbeitet. Kundengespräche finden immer öfter per Videocall statt, was auch Einblicke ins Private gewährt. Daraus ergeben sich zugleich neue Anknüpfungspunkte für den Vertrieb, denn das ehemals vermeintlich „Unprofessionelle“ wird zum Türöffner.


Warum das Home-Office den Vertrieb menschlicher macht
Ein Gastbeitrag von Bernhard Braunmüller, Chief Sales Officer bei der Unternehmensberatung Q_PERIOR

Wie lange die Corona-Pandemie die Welt noch lahmlegt, ist bisher nicht abzusehen. Das Leben auf der Straße steht weiterhin still, in vielen Unternehmen sind ganze Büroetagen verwaist. Ganz anders geht es dagegen im privaten Raum zu – an Küchentischen, in Arbeitszimmern, Dachstudios oder Hobbykellern. Das Home-Office brummt. All das wäre vor nicht allzu langer Zeit noch undenkbar gewesen. Vor allem im Vertrieb, der in so vielen Bereichen von Vor-Ort-Präsenz und dem persönlichen Gespräch lebt, um Vertrauen zum Kunden aufzubauen und zu pflegen. Aber wie so oft zeigt sich in Zeiten einschneidender, erzwungener Veränderung: Wenn es sein muss, dann geht es auch anders. Und zwar erstaunlich gut.

Der Blick ins Private – eine große Chance für den Vertrieb

Von einem Tag auf den anderen treffen sich Vertriebsverantwortliche und ihre Kunden plötzlich standardmäßig in Videokonferenzen. Der Blick ins Private ist dabei nicht zu vermeiden: Poster oder Fototapete, Eiche rustikal oder Designermöbel, all das verrät viel über den Menschen hinter dem Businesspartner. Und fördert gleichzeitig bei vielen die Bereitschaft, auch mehr menschliche Nähe zuzulassen: Wer anfangs noch mit Hemd und Krawatte vor dem Rechner saß, ist jetzt auf legere Kleidung umgeschwenkt. Auch Kinderbilder an der Wand im Hintergrund können zum Eisbrecher werden. Auf beiden Seiten werden Ecken und Kanten sichtbar. Trotzdem, und das ist vielleicht das Erstaunliche, wird der Videocall häufig der Telefonkonferenz vorgezogen.

Warum akzeptieren wir das? Die Antwort lautet aus meiner Sicht: Weil wir alle im selben Boot sitzen. Und feststellen, dass uns das nochmals auf eine neue Kommunikations- und Vertrauensebene hebt. Es scheint den Menschen regelrecht gut zu tun, das Persönliche nicht mehr ausklammern zu müssen. Jetzt, da die früher so strikte Grenze zwischen Beruflichem und Privatem zwangsläufig fällt, wird das ehemals vermeintlich „Unprofessionelle“ zum wirksamen Türöffner und zum neuen Anknüpfungspunkt beim Kunden.

Gleichzeitig mehr Nähe und Distanz

Natürlich ist es nicht bahnbrechend neu, empathisch aufzutreten oder Erkenntnisse aus der Psychologie für effektivere Kommunikation und erhöhten Vertriebserfolg einzusetzen. Doch in Zeiten wie diesen gewinnt dies eine neue Dimension. Wir alle bekommen intimere Einblicke in die Privatsphäre unserer Gesprächspartner und müssen entscheiden, wie viel wir von uns selbst preisgeben möchten. Gleichzeitig sind wir stärker auf Distanz, weil wir eben nicht mehr auf das persönliche Gespräch von Angesicht zu Angesicht zurückgreifen können.

Es fällt sicherlich nicht allen Beteiligten gleichermaßen leicht, damit umzugehen. Doch wenn Vertriebsverantwortliche das Ganze mit Empathie und Maß angehen, lässt sich Vertrauen schaffen. Und das ist gerade in dieser unberechenbaren Situation, deren wirtschaftliche Folgen wir noch lange spüren werden, wichtiger denn je. Der Vertrieb kann und muss aufgrund seiner Kundennähe gerade jetzt verstärkt Sicherheit und Kontinuität vermitteln: Die Welt verändert sich, aber wir stehen an deiner Seite und halten den Laden am Laufen! So oder so ähnlich sollte die Botschaft lauten. Fatal wäre es hingegen, jetzt einen profit-heischenden Eindruck zu hinterlassen.

Unternehmen müssen langfristig umdenken

Die gute Nachricht ist: Die Technologie ist da und direkt einsatzfähig. Es mangelt nicht an leistungsfähigen, flexiblen und schnell einsetzbaren Interaktionstools. Und diejenigen Unternehmen, die in puncto VPN-Kapazitäten oder Ausstattung der Mitarbeiter mit Laptops und Mobiltelefonen noch nicht so weit waren, arbeiten vielfach mit Hochdruck daran, dass sich das schnell ändert. Damit können Vertriebsmitarbeiter ihren Arbeitsalltag digital fortsetzen: Beratungsgespräche, Services, Abschlüsse, unkomplizierte Kommunikation mit Kunden und Kollegen – die Leistung ändert sich nicht, auch wenn der direkte Kontakt wegfällt.

Der Vertrieb sollte diese einmalige Gelegenheit beim Schopf packen, um den neuen Zugang zu Kunden und Geschäftspartnern auszubauen und zu kultivieren, auch für die Zeit nach der Corona-Krise. Um das möglich zu machen, müssen die Unternehmen auch langfristig sowohl die technische Infrastruktur bereitstellen als auch den Mitarbeitern im Home-Office vertrauen.

Wie wird die Vertriebswelt in einem halben Jahr aussehen?

Werden wir im Herbst zurückschauen und uns darüber wundern, warum man sich früher so schwer damit getan hat, Home-Office zu akzeptieren? Oder fallen wir alle in alte Vor-Corona-Muster zurück? Und: Wie wird sich das Auftreten auf Vertriebs- wie auf Kundenseite und das Miteinander verändern? Ich bin überzeugt: Die Geschäftswelt ist gut beraten, die Chancen, die diese außergewöhnliche (Arbeits-)Situation geschaffen hat, langfristig auszubauen. Lassen Sie uns alle zusammen das Business etwas menschlicher gestalten.

Über den Autor

Bernhard Braunmüller ist Chief Sales Officer (CSO) bei der international tätigen Unternehmensberatung Q_PERIOR mit Schwerpunkt Management- und IT-Beratung. Auch er sitzt momentan mitsamt dem Nachwuchs im Homeoffice und erlebt, wie sich das Miteinander mit den Kunden bereits geändert hat.




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