Ein Artikel von Andreas Grimm, Gründer des Resultate Institut
Wat bin ick, ’n Orakel?“ So kurz wäre vermutlich die Antwort eines Berliner Barkeepers. Und wenn er einen mag, schiebt er noch hinterher: „Wenn ick dit wissen tät, säß ick uff Malle am Strand und stünd nich hier hintam Tresen!“ Barkeeper gelten ja als Lebensberater. Diese eine Frage landet aber selten an seinem Tresen, sondern bei mir: „Soll ich lieber jetzt verkaufen oder noch drei, vier Jahre weitermachen?“
Die Investoren machen die Preise
Jetzt bin ich natürlich auch kein Orakel. Aber ich habe meinen eigenen Blick auf den Markt und die Preise. Früher hätte ich gesagt: keine Panik. Heute bin ich vorsichtiger.
Nach meiner Erfahrung brachten Maklerbestände vor 2015 etwa das 2,5-Fache der Bestandscourtage. Ganze Maklerunternehmen gingen für rund das Sechsfache des operativen Gewinns (EBITDA) weg. Heute ist es bei Beständen je nach Geschäftsmodell und Region das 3,5- bis 6-Fache, bei Unternehmen das 8- bis 12-Fache. Hochgetrieben haben das vor allem Finanzinvestoren.
Die Investoren kaufen viele kleine Maklerhäuser oder -bestände, legen sie zu einer großen Gruppe zusammen und verkaufen die nach ein paar Jahren weiter. Eine große Gruppe bringt beim Verkauf ein höheres Vielfaches ihres Gewinns als viele kleine Häuser. Verdient wird also beim Zusammenlegen. Deshalb können sie heute mehr zahlen als jeder Makler, der einen Bestand nur behalten will.
Dabei gibt es genug, was die Preise drücken könnte. Steigende Zinsen. Weniger Kaufkraft. Eine alternde Kundschaft. Ein Gesetzgeber, der an die Vergütung will. Und die KI, die manchem Kunden die Beratung abnimmt. Blöd ist nur, dass alle an derselben Stelle ziehen: am Ertrag pro Kunde.
Warum fallen die Preise dann nicht längst? Weil heute vor allem die Investoren die Preise machen und darauf hoffen, dass immer wieder einer kommt, der noch mehr bezahlt.
Solange die Musik spielt, laufen alle fröhlich im Kreis
Das ist wie bei der Reise nach Jerusalem. Solange die Musik spielt, laufen alle fröhlich im Kreis. Hört sie auf, fehlen Stühle. Vielleicht kommt irgendwann einer der Investoren zur Erkenntnis, dass das Potenzial für Zusammenlegungen abnimmt und es keinen weiteren Käufer mehr geben wird, der einen noch besseren Preis bezahlen will. Er bekommt das Gefühl, auf seinem Portfolio sitzen zu bleiben. Dann hört er auf zu kaufen. Die anderen dürften folgen, denn sie rechnen alle nach demselben Muster. Und weil es für Maklerbestände keine Börse gibt, an der jeden Tag ein Preis entsteht, bröckeln die Preise nicht Monat für Monat. Fallen sie hektisch und deutlich, möglicherweise zurück auf das Niveau von 2015? Zugegeben, das ist Spekulation.
Ich sehe jedenfalls, dass etliche Käufer mit Finanzinvestoren im Rücken wieder viel strenger einkaufen. Gekauft wird auf Basis des nachweisbaren Umsatzes oder Jahresüberschusses. Nicht mehr auf Basis von Hoffnungen auf sprudelnde Gewinne. Wie lange die Musik wohl noch spielt?
Noch spielt sie. Die Nachfrage nach Maklerbeständen reißt in unserer Nachfolger- und Investorendatenbank nicht ab. Über 1,4 Mrd. Euro warten dort darauf, investiert zu werden. Bundesweit und für viele Verkäufer trotzdem vor der Haustür.
Ob die Preise noch weiter steigen werden? Zumindest die Fantasie auf weiter steigende Preise dürfte langsam schwinden. Dabei braucht ein guter Verkauf Zeit, nach meiner Erfahrung mindestens sechs, eher neun Monate. Kommt die schnelle Korrektur, ist genau diese Zeit nicht mehr da. Ob man also doch lieber jetzt verkaufen sollte? Orakel sollte man sein.
Über den Autor: Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
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Andreas W. Grimm 
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