Welche Bedeutung haben Fondspolicen in der Altersvorsorge?

Auch in diesem besonderen Jahr der DKM veranstaltete das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) wieder den Kongress Altersvorsorge. Unter dem Motto „Altersvorsorge in besonderen Zeiten!“ diskutierten und referierten zahlreiche Experten digital und doch persönlich zu den aktuellsten Themen aus diesem Segment. Auch Fondspolicen durften dabei nicht fehlen. So diskutierten unter anderem Iris Brehm, Investment Managerin bei der Stuttgarter Versicherungsgruppe, und Jan-Peter Diercks, Leiter Maklervertrieb und Banken bei der Swiss Life AG – Niederlassung für Deutschland, mit IVFP-Geschäftsführer Michael Hauer über die Bedeutung von Fondspolicen in der Altersvorsorge.

Abschied von teuren Garantien

Hauer verwies zu Beginn auf die oft hohen Kosten, die durch Garantien entstehen. Viele Kunden werden nach Ansicht des IVFP-Experten nicht ordentlich darüber informiert, was Garantien konkret kosten. Sonst würden sich deutlich mehr Kunden dagegen entscheiden. Altersvorsorge brauche Produkte, die am Kapitalmarkt teilhaben – wie etwa Fondspolicen. Gefragt nach der Bedeutung von Fondspolicen in der Altersvorsorge verwies Iris Brehm auf die Gründe, warum Kunden eine private Altersvorsorge abschließen: die Vorsorgelücke.

Fondspolicen im aktuellen Umfeld alternativlos

Um die Vorsorgelücke zu schließen haben Kunden in der Regel ein begrenztes Budget zur Verfügung. Garantie und Rechnungszins würden meist nicht mehr reichen, um mit diesem Budget die Rentenlücke zu schließen. Es brauche daher ein Medium, dass an den Kapitalmärkten partizipiert. Genau das bieten Fondspolicen. Im aktuellen Umfeld seien diese sogar alternativlos. Für Jan-Peter Diercks ist die Fondspolice ebenfalls alternativlos. Der Experte von der Swiss Life verweist insbesondere auf das Zinsumfeld. Mittlerweile könne man von einer Niedrigzinsepoche sprechen. Sparer sollten sich nicht zu viel Hoffnung auf ein Ende dieser Epoche machen. Japan zeigt seit zwei Jahrzehnten, dass es Welt ohne Zinsen zum realen Dauerzustand werden kann.

Altersvorsorge klappt nur noch mit Rendite

Die niedrigen Zinsen würden zwar Häuslebauern helfen, nicht aber dem Vorsorgesparer. „Vorsorge klappt nur noch mit Rendite“, so Diercks. Die Geschichte zeige klar, dass es sich lohnt, wenn man an unternehmerischen Erfolg partizipiert – speziell wenn diese zusätzlich steuerliche Vorteile und staatliche Förderungen mit sich bringen. Auch Michael Hauer sieht Rendite nur noch auf diese Weise erzielbar, verweist aber auf die dringend notwendige Diversifizierung. Das habe in diesem Jahr nicht zuletzt das Beispiel Wirecard gezeigt.

Wandel innerhalb der Fondspolicenwelt

Nicht nur Fondspolicen an sich sind im Trend. Auch innerhalb der Fondspolicen gibt es wichtige Trends. Swiss Life habe relativ früh auf investmentorientierte Konzepte umgeschwenkt. Dabei setzt die Gesellschaft vor allem auf zwei Punkte: intensiven Austausch mit Geschäftspartnern und die Wünsche des Kunden. Partner würden daher stets in die Produktentwicklung mit eingebunden. Daneben komme es darauf an, was die Kunden wollen. Dabei ist es wichtig zu verstehen, was genau der Kunde unter Sicherheit eigentlich versteht. Ist es wirklich eine feste Garantie, wenn man dafür einen hohen Preis bezahlen muss? Um alle Kundenbedürfnisse abdecken zu können, brauche es Konzepte, die alle Kundengruppen bedienen können. Swiss Life hat hierfür zwei Produktfamilien auf dem Markt: Swiss Life Maximo für alle, die auf Garantien doch nicht verzichten können und Swiss Life Investo, eine reine Fondspolice ohne Garantiemechanismen. Letztere treffe offenbar den Zahn der Zeit, da es die erfolgreichste Produktentwicklung sei, die Swiss Life je hatte.

Fondsgebundene Policen klar auf der Überholspur

Auch die Stuttgarter stellt einen großen Wandel fest. 2013 sei nur ein Drittel des Neugeschäfts fondsgebunden abgeschlossen worden. „Heute sind es fast zwei Drittel“, meint Brehm. Damit habe die Stuttgarter die Entwicklung vom klassischen Versicherer zum fondsgebundenen Versicherer vollzogen. Nach wie vor würden aber Lösungen mit Garantien im Fokus der Kunden und Geschäftspartner stehen. In den letzten beiden Jahren hätten aber auch die Lösungen ohne Garantien an Fahrt aufgenommen. Statt 10% würden sie mittlerweile immerhin fast 20% ausmachen.

Ganz starker Trend zu Nachhaltigkeit

Ein weiterer Trend, den die Stuttgarter beobachtet sind nachhaltige Fondslösungen, gerade seit Beginn der Pandemie. Hier habe sich der Anteil zuletzt verdoppelt. „Gerade seit Beginn der Pandemie ist dieser Trend sehr stark zu beobachten“, erläutert Brehm. Ökologische und nachhaltige Investments spielen laut Jan-Peter Dierks auch bei Swiss Life eine wichtige Rolle. Die eigene Investmentwelt werde deshalb Ende des Jahres deutlich ausgebaut. Nicht nur sozioökologische Faktoren, sondern auch finanzielle und wirtschaftliche Faktoren müssten aber berücksichtigt werden. Nachhaltig bedeute zum Beispiel auch Flexibilität der Produkte. Diese müssten sich auf verschiedene Lebensphasen anpassen lassen. Wenn das Produkt parallel im Leben mitläuft, sei es tatsächlich eine nachhaltige Lösung für den Kunden.

Zahlreiche Unterstützungen für Berater

Michael Hauer zufolge sind Fondspolicen allerdings schwieriger zu verkaufen als klassische Policen, da sie erklärungsbedürftiger seien. Weder Brehm noch Diercks wollen Berater mit Fondspolicen alleine lassen. Die Stuttgarter biete ihnen eine sehr breite Unterstützung, zum Beispiel in Form von Seminaren, für die auch Fondsgesellschaften ins Boot geholt werden. Wichtig seien laut Brehm zudem eine große Fondsauswahl und niedrige Kosten. All das unterstütze den Berater im Vertrieb von Fondspolicen.

Mix aus Tools und persönlicher Betreuung

Zur Qualifizierung und passenden Produkten kommen Tools hinzu, die den Verkauf und die Analyse erleichtert, wie etwas das IDD-Tool durch das Berater zusammen mit dem Kunden die passende Lösung finden können. Mit dem FONDSPILOT könnten dann im Anschluss die passenden Fonds gefunden werden. Die Swiss Life setzt ebenfalls auf solche Tools, wie beispielsweise auch den Solirentenrechner des IVFP. Elementar sei aber Vor-Ort-Betreuung der Geschäftspartner. „Der qualifizierte und persönliche Ansprechpartner bleibt die wichtigste Unterstützung“, so Diercks.

Zusatzpotenzial Verrentungsphase

Auf der Produktseite sehen sowohl die Stuttgarter als auch die Swiss Life noch großes Potenzial in der Verrentungsphase. „Die fondsgebundene Verrentungsphase ist ein wichtiges Thema für die nächsten Monate“, meint Iris Brehm. In Zukunft solle es nicht nur in der Anzahlungsphase, sondern auch in der Verrentungsphase mehr Flexibilität und Rendite geben – und das womöglich auch für Bestandsverträge. Die Swiss Life bietet entsprechende Lösungen bereits seit 2017. Vermittler würden diese dankend annehmen. Dadurch geben es im der Altersvorsorgeberatung nicht mehr nur die erste Halbzeit der Ansparphase, sondern auch eine zweite Halbzeit: die Verrentungsphase. Und diese Phase dauert im Schnitt auch viele Jahre.

Die DKM geht bis zum 29.10.2020. Eine Anmeldung ist jederzeit hier möglich. Bereits angemeldete Teilnehmer gelangen hier direkt auf die digitale Messeplattform.