Interview mit Hans Poschart, Vermögensberater und Versicherungsmakler
Hi, Hans, dein Fokus ist weniger auf der Versicherungsmaklerei, sondern du gehst sehr stark auf Geldanlage und Vermögensaufbau. Was ist dein besonderer Ansatz?
Wirklich besonders oder neu ist mein Ansatz nicht – man muss das Rad ja nicht neu erfinden. In den vergangenen zehn Jahren habe ich mich, insbesondere nach meinem volkswirtschaftlichen Studium, stark auf ein Thema fokussiert: Investmentfonds, maßgeblich die „offenen“. Diese langjährige, spitze Fokussierung lässt eine gewisse Kompetenz vermuten, zumal ich mich neben der Beratung seit Langem als Marktbeobachter verstehe und regelmäßig über Vertrieb und Regulatorik der Fondsbranche berichte.
Hast du eine konkrete Zielgruppe?
Schwierig. Mir geht es vielmehr um meinen eigenen Wirkungsgrad, der bei vermögenden Privatkunden aufgrund meines Schwerpunktes höher ist. Vor allem bei vermögenden Mid-Agern oder Boomern können wir mit unserem generationenübergreifenden Ansatz viel bewirken. Die Vermögensmehrung und -absicherung ist das eine, die Vermögensstrukturierung im Sinne einer sachgerechten Ruhestandsplanung sowie steueroptimierter Schenkungs- und Erbschaftsüberlegungen etwas ganz anderes.
Auf deiner Website tummeln sich auch einige Blogeinträge zu allgemeineren Investmentthemen (Kursverläufe, Markt-Timing etc.). Eine Art zusätzliche Informationswelt für deine Kunden?
Richtig, der Ursprungsgedanke war, eine Wissensbasis zu Investmentgrundlagen zu schaffen und über aktuelle Themen der Fondsindustrie zu informieren. Dabei sollte die Materie für Endanleger greifbar und verständlich werden. Inzwischen konzentriere ich mich stärker auf Newsletter und andere Kommunikationskanäle. Natürlich stecken auch Marketing- und Reichweitengedanken dahinter.
Du verzichtest gänzlich auf Provisionen. Aus Überzeugung oder weil du aus regulatorischen Gesichtspunkten im Honorar die Zukunft siehst?
Trotz der Debatten rund um das Provisionsverbot glaube ich nicht an eine zeitnahe Gesetzgebung – wobei zwischen Vermögen und Versicherungen zu unterscheiden ist. Dennoch gibt es einen Trend hin zu provisionsfreier Beratung. Kostendebatte und Preiskampf, angetrieben von Verbraucherschutz, Finfluencern und Neobrokern, machen Provisionsmodelle in der reinen Anlageberatung zum Auslaufmodell.
Weiterhin machst du vom Serviceentgelt-Modell Gebrauch – also in deinem Fall einer Gebühr für die Depotbetreuung. Ziehst du mit diesen beiden Modellen eher wohlhabendere Kunden an, oder stimmt dieses Klischee schlichtweg nicht?
Eine gewisse Anziehungskraft würde ich dem schon nachsagen. Vermögende Privatpersonen sind Honorare eher von Rechtsanwälten und Steuerberatern gewohnt. Zudem suggeriert ein Honorar, dass rein im Auftrag und Interesse des Kunden gearbeitet wird.
Mit dem Serviceentgelt verbinde ich jedoch eher eine Moralvorstellung. Objektive Beratung ist kaum möglich, wenn die eigene Vergütung von den Handelsaktivitäten im Kundendepot abhängt. Durch ein Serviceentgelt sitzen Berater und Kunde in einem Boot – die Vergütung ist an den Verlauf des Fondsvermögens gekoppelt. Vor allem aber zählt das Bauchgefühl der Kunden: Bei einem Provisionsmodell wüssten diese nie mit Sicherheit, welches Interesse hinter einer Empfehlung steckt. Es ist schlicht das Modell der Zukunft.
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Seite 2 Apropos Zukunft: Mit dem Altersvorsorgedepot (AVD) steht eine wichtige Wende in der privaten Altersvorsorge an. Wie wird sich dadurch auch die Anlageberatung verändern?
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