Wie die NÜRNBERGER das Mid-Corporate-Segment erschließt

Interview mit Christine Kaaz, Vorstandsmitglied der NÜRNBERGER Beteiligungs-AG und verantwortlich für Schaden- und Unfallversicherungen, sowie Andreas Politycki, Vorstand Vertrieb und Marketing

Frau Kaaz, welche aktuellen Entwicklungen im Gewerbemarkt beeinflussen die Produktgestaltung und Beratungsschwerpunkte am stärksten?

Christine Kaaz Die Risiken unserer Kunden werden komplexer. Beispielsweise durch das Zusammenrücken von Cyberrisiken und Betriebsunterbrechungen, Klimafolgen, zunehmende Vernetzung und geopolitische Entwicklungen oder neue Technologien. Deshalb reicht Standardisierung allein nicht mehr aus. Digitale Prozesse sind wichtig, weil sie Geschwindigkeit und Service verbessern. Entscheidend ist für mich dabei, dass Digitalisierung das Underwriting unterstützen muss, aber nicht ersetzen darf. Wer Unternehmen wirklich verstehen will, muss ihr Geschäftsmodell, ihre Risiken und ihre Ziele kennen. Genau dort entsteht der Mehrwert eines guten Underwritings.

Herr Politycki, wie positioniert sich die NÜRNBERGER gegenüber Mid-Corporates und welche spezifischen Lösungen bieten Sie für diese Zielgruppe an?

Andreas Politycki Wir sehen aktuell eine gewisse Versorgungslücke zwischen dem weitgehend standardisierten KMU-Geschäft und den höchst individuellen Anforderungen großer Industriekunden. Genau dort sehen wir enormes Potenzial und wollen dieses Segment gezielt ausbauen. Unser Ziel ist, Maklern und Unternehmen in diesem Segment einen hohen Grad an persönlicher Betreuung und fachlicher Expertise zu bieten. Dazu gehören kurze Entscheidungswege, individuelle Risikobewertungen und ein enger Austausch zwischen Vertrieb, Underwriting und Makler. Nicht jedes Unternehmen passt in ein Standardschema, zum Beispiel bei den Herausforderungen des technologischen Wandels. Daraus ergeben sich für jedes Unternehmen spezifische Risikolagen. Daher entwickeln wir keine Lösungen von der Stange, sondern eine passgenaue Absicherung, basierend auf der individuellen Risikosituation.

Die NÜRNBERGER stellt sich verstärkt als Präventionsversicherer auf. Wie bildet sich diese Strategie im Gewerbeversicherungssegment ab? Inwiefern verlangt das höhere Anforderungen an die Daten von den Gewerbekunden?

CK Prävention beginnt für uns mit einem besseren Verständnis des Risikos. Gute Daten helfen dabei. Sie sind aber kein Selbstzweck. Hierbei kommt es weniger auf die Menge der Informationen an als auf deren Qualität und Aussagekraft. Erst die Verbindung aus Informationen, Erfahrung und persönlichem Austausch ermöglicht fundierte Entscheidungen. Davon profitieren beide Seiten. Wir können Risiken passgenauer zeichnen und unsere Kunden erhalten Transparenz, um Risiken aktiv zu reduzieren. Prävention ist daher für uns kein Zusatzangebot, sondern Kernbestandteil einer modernen Gewerbeversicherung.

Inwiefern verspüren Sie die konjunkturelle Flaute auch bei den Gewerbekunden? Nehmen Sie den Verzicht auf Absicherung oder die Reduzierung von Deckungen wahr? Was raten Sie Gewerbemaklern zur Abmilderung der Folgen angesichts der Wirtschaftsflaute?

AP Wir erleben derzeit, dass Unternehmen Investitionen noch sorgfältiger hinterfragen und Prioritäten neu setzen. Das gilt auch für Versicherungsprämien. Deshalb ist es wichtig, Versicherung nicht ausschließlich über den Preis zu betrachten. Gerade in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten sollte deutlich sein, dass Versicherung weit mehr ist als ein Kostenfaktor. Ein größerer Schaden kann für mittelständische Unternehmen existenzgefährdend sein. Daher möchten wir Risiken möglichst früh gemeinsam erkennen, besprechen und reduzieren. Maklern kommt dabei eine entscheidende Rolle zu. Sie kennen ihre Kunden häufig seit vielen Jahren und genießen großes Vertrauen. Wenn Makler und Versicherer ihr Know-how zusammenbringen, entsteht ein echter Mehrwert für den Kunden. Gute Prävention schützt nicht nur die Bilanz des Versicherers, sondern sie stärkt vor allem die Zukunftsfähigkeit unserer Kunden.

Rückblickend: Welche zentralen Maßnahmen haben die Sanierung des Gewerbegeschäfts geprägt und welche Lehren ziehen Sie daraus für die Zukunft?

CK Es mag banal klingen, aber die wichtigste Erkenntnis ist, dass nachhaltiges Wachstum nur mit einem durchdachten Underwriting-Ansatz und einer klaren strategischen Ausrichtung funktioniert. Das ist genau das, woran wir uns zukünftig orientieren. Was wollen wir? Mit welchen Kunden wollen wir Geschäft machen und mit welchen Vertriebspartnern? Wir können und wollen nicht alles machen und werden uns fokussieren.

AP Ein zweites Learning betrifft unsere Vertriebspartner. Die Sanierungsmaßnahmen waren für viele Vermittler und deren Kunden schmerzhaft. Daher war unser Anspruch, Entscheidungen frühzeitig und transparent zu erläutern. Das ist uns häufig gelungen, an einigen Stellen hätten wir noch besser sein können. Daraus nehmen wir mit, auch künftig den offenen Dialog zu suchen. Für das Vertrauen vieler Makler in dieser Phase sind wir ausdrücklich dankbar. Und ich weiß die Loyalität unserer Partner gegenüber der NÜRNBERGER trotz der schwierigen Zeit im letzten Jahr sehr zu schätzen.

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