Ein Artikel von Pascal Wannicke, Geschäftsführer der SECHZEHN54 GmbH
Ein erfolgreicher Verkaufsprozess eines Maklerhauses beginnt mit einer klaren Strategie – und einer der ersten richtungsweisenden Schritte ist die Auswahl des potenziellen Käuferkreises. Denn jeder Käufer bringt ein individuelles Profil mit, das unterschiedliche Charakteristika wie Zielbild, Kapitalstruktur oder Integrationsgrad aufweist. Diese Unterschiede führen selten zu einer vollständigen Übereinstimmung mit den eigenen Vorstellungen. Eine unüberlegte Käuferwahl kann dazu führen, dass zentrale Verkaufsziele verfehlt werden. Dieser Beitrag beleuchtet daher die wesentlichen Unterscheidungsmerkmale verschiedener Käuferprofile und bietet eine erste strukturierte Orientierungshilfe für die gezielte Auswahl möglicher Erwerber.
Im Folgenden stehen zwei zentrale Dimensionen im Fokus: die Gesellschafterstruktur des potenziellen Käufers und das angestrebte Zielbild nach der Übernahme. Neben dem reinen Verkaufspreis und dem oft entscheidenden „Nasenfaktor“ spielen diese beiden Aspekte erfahrungsgemäß eine maßgebliche Rolle in den Überlegungen von Verkäufern.
Dimension: Gesellschafterstruktur
Die Gesellschafterstruktur des potenziellen Käufers kann maßgeblichen Einfluss auf die strategische Ausrichtung und die operativen Aktivitäten nach der Übernahme haben. Grundsätzlich lassen sich drei unterschiedliche Modelle im deutschen Versicherungsmaklermarkt beobachten, wobei eine trennscharfe Zuordnung einzelner Konsolidierer nicht immer möglich ist:
- Private Equity-dominierte Unternehmen: Diese Käufer werden maßgeblich von Private Equity-Gesellschaften finanziert. Ihr Fokus liegt auf einer schnellen Wertsteigerung mit dem Ziel, das Unternehmen innerhalb eines definierten Zeitraums gewinnbringend weiterzuveräußern. Dies führt oft zu einer aggressiven Wachstums- oder einer strikten Profitabilisierungsstrategie. Während sich Private-Equity-Investoren in der Vergangenheit auf angelsächsische Versicherungsmärkte konzentrierten, rückte der fragmentierte deutsche Maklermarkt innerhalb der letzten Jahre zunehmend in den Fokus. Im deutschen Maklermarkt ist jedoch zu beobachten, dass reine Private Equity-Konsolidierer kaum existieren und stattdessen meist hybride Modelle seitens der Investoren bevorzugt werden.
- Mischmodelle: Diese Form kombiniert Investorenkapital mit einer fortgesetzten Beteiligung der Alteigentümer. Die bisherigen Gesellschafter behalten (relevante) Anteile am Unternehmen und sind oft strategisch sowie operativ weiterhin involviert. Sie bringen ihre Marktkenntnis ein, unterstützen die Entwicklung des Unternehmens und bleiben häufig in Schlüsselpositionen tätig. Im Gegenzug erhält das Unternehmen frisches Kapital für weiteres Wachstum. Diese Mischform ist im deutschen Markt besonders beliebt, da sie eine Balance zwischen Investoreninteressen und langfristiger Stabilität schafft. Einerseits erschließen sich Kapitalinvestoren eine hinreichend große Plattform – häufig auch als „Nucleus“ bezeichnet –, auf die weitere Akquisitionen möglich sind, und erhalten zudem wertvolle Zugänge zu Maklernetzwerken des Alteigentümers, um das Wachstum vor allem in der Anfangszeit zu begünstigen. Das Rational der Altgesellschafter liegt vor allem in einem schnelleren Wachstum, um künftig weiterhin eine marktbedeutende Stellung einzunehmen bzw. aufzubauen sowie, darauf aufbauend, in der Sicherung des eigenen Lebenswerks. Ebenfalls wird die Wertsteigerung der verbleibenden Unternehmensanteile im Zuge des weiteren Wachstums eine Rolle spielen.
- Familien- bzw. inhabergeführte Unternehmen: Diese Käufer sind vollständig oder überwiegend in Familienbesitz und verfolgen oft eine langfristigere Strategie. Da sie nicht dem kurzfristigen Renditedruck externer Investoren unterliegen, agieren sie selektiver bei Zukäufen und setzen stärker auf organisches Wachstum. Zukäufe erfolgen meist zur Erschließung neuer Vertriebsregionen, zur Ergänzung um fehlende Specialties oder zur Stärkung und Ausbau vorhandener Expertise. Im deutschen Maklermarkt gibt es wenige große Maklergruppen, welche diese gesellschaftsrechtliche Aufstellung gewählt haben. Perspektivisch wird sich die Frage stellen, ob solche Marktteilnehmer mit den oft dynamischeren, kapitalstarken Wettbewerbern mithalten können bzw. wollen oder ob die gewählte Anteilssituation bewusst zur strategischen Differenzierung zu anderen Käufern im Markt dienen soll.
Die Bandbreite an Käufertypen bietet für jeden Verkäufer eine passende Option: von eher kurz- bis mittelfristig orientierten Private-Equity-Modellen bis hin zu eher langfristig ausgerichteten, familiengeführten Unternehmen. Mischmodelle können dabei eine Brücke zwischen diesen beiden „Extremen“ darstellen. Entscheidend ist, dass der Verkäufer die für seine Ziele und Vorstellungen potenziell passenden Käufer frühzeitig analysiert, da die jeweils vorliegende gesellschaftsrechtliche Aufstellung bedeutende Implikationen für die Perspektive der eigenen Unternehmung nach einem Verkauf haben kann.
Seite 1 Wie die Strategie des Aufkäufers das Maklerhaus prägt
Seite 2 Dimension: Zielbild
Pascal Wannicke 
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