Wie eine BU-Absicherung attraktiv wird

Ein Artikel von Christian Dulitz, Produkt- und Vermarktungsmanager BU der Condor Lebensversicherungs-AG

Die Berufsunfähigkeit (BU) bleibt für die Deutschen eine der größten finanziellen und zugleich am stärksten unterschätzten Gefahren.“ Diese Einschätzung der Deutschen Aktuarvereinigung ist eindeutig. Fällt das Einkommen im BU-Fall weg, kann dies die Betroffenen schnell in existenzielle Nöte bringen.

Obwohl dieses elementare Risiko bekannt ist und Verbraucherschützer sowie Versicherer gleichermaßen für eine BU-Absicherung werben, haben immer noch zu wenige Arbeitnehmer ihre Arbeitskraft finanziell geschützt. Je nach Zählweise liegt die Verbreitung in Deutschland bei etwa einem Drittel bis höchstens 50%.

Drei Gründe für die Zurückhaltung auf Kundenseite

Für diese Zurückhaltung gibt es nach Ansicht der Condor Lebensversicherungs-AG drei wesentliche Gründe:

Erstens ist das finanzielle Budget vieler Kunden begrenzt. Gerade Menschen, die handwerklich oder körperlich schwer arbeiten, etwa Dachdecker oder Krankenschwestern, müssen einen relativ hohen Anteil ihres Einkommens für eine Absicherung aufwenden.
Zweitens ist der Irrtum weit verbreitet, dass Versicherer im Fall der Fälle sowieso nicht leisten.
Und drittens ist es die Unwissenheit vieler Menschen über die Ursachen von Berufsunfähigkeit.

Die Gründe aus dem Weg räumen

Diese drei Gründe lassen sich jedoch schnell widerlegen und mit der richtigen Gestaltung des Vertrags lösen.

Leistbarkeit für verschiedene Berufsgruppen

Zu Punkt eins, dem Kostenaspekt: Körperlich schwer Arbeitende haben ein höheres BU-Risiko als etwa ein Bürokaufmann, der fast den ganzen Tag am Schreibtisch sitzt. Dieses Risiko spiegelt sich im Preis wider. Es gibt jedoch viele Möglichkeiten, die Prämie zu senken. Ein vielversprechender Ansatz ist die Begrenzung der Laufzeit. Die BU muss nicht immer bis zum 67. Lebensjahr laufen. Eine BU bis 64 ist besser als keine BU. Und mit der Verkürzung um nur drei Jahre kann der Versicherte bereits deutlich an Beitrag sparen. Im Beispiel einer Krankenschwester sind es bei der Condor Lebensversicherungs-AG beispielsweise 84 statt 104 Euro monatlich.

Eine weitere Lösung ist ein Tarif mit verschiedenen Linien und Leistungen. Da der BU-Markt stark von der Prämienhöhe bestimmt ist, bietet die Condor Lebensversicherungs-AG seit diesem Jahr für preissensible Kunden eine neue kostengünstige „basic“-Linie an. Diese Variante hat von MORGEN & MORGEN die Bestnote von fünf Sternen erhalten und kann gleichzeitig bei vielen Berufen und Zielgruppen preislich punkten. Sie bietet einen soliden Basisschutz.

Wer mehr will, kann zwischen zwei weiteren Linien (comfort und premium) wählen. Bei der comfort-Variante gibt es etwa die Sofortleistung bei schweren Krankheiten wie Krebs, Schlaganfall und Herzinfarkt und eine garantierte 15-monatige BU-Rente – ohne dass eine BU-Anerkennung vorliegen muss.

Diese Aspekte sind für viele Kunden greifbarer als der reine BU-Begriff. Der Kunde weiß: Trifft es mich schwer, kommt die Leistung schnell und unbürokratisch. Außerdem bieten die comfort- und die premium-Linie weitere Flexibilitäten wie etwa die Möglichkeit, die BU-Rente auch ohne einen Anlasszu erhöhen. Bei premium wird zudem während der BU-Laufzeit zusätzlich zur BU-Rente eine lebenslange Pflegerente gezahlt und es gibt ein Sofortkapital bei erstmaliger BU in Höhe einer Jahresrente.

Das Kernelement aller drei Linien ist: Die Condor Lebensversicherungs-AG bietet eine vorausschauende BU, die sich allen Lebenswegen anpasst. Niemand weiß heute, ob er in zehn Jahren zum Beispiel Teilzeit arbeitet oder selbstständig wird. Hinzu kommt, dass der Kunde eine BU nicht einfach wechselt wie einen Kfz-Tarif. Die Condor-BU passt sich in allen drei Linien jeder neuen beruflichen Lebenssituation an. Hier ist auch die Teilzeitklausel relevant, die die Condor Lebensversicherungs-AG schon seit vielen Jahren in ihren BU-Tarifen anbietet.

Ablehnung im BU-Fall

Der zweite häufige Irrtum betrifft die BU-Anerkennung. Laut einer GDV-Umfrage werden 81% aller Anträge auf eine BU-Rente bewilligt. Bei der Condor Lebensversicherungs-AG liegt die Leistungsquote sogar bei gut 90%. Lehnen Versicherer einen Leistungsantrag ab, hat das laut GDV vielfältige Gründe. In etwa der Hälfte der Fälle kann die versicherte Person noch zu mindestens 50% ihrem zuletzt ausgeübten Beruf nachgehen. Weitere 12% hatten im Laufe des Verfahrens nicht mehr auf die Ansprache des Versicherers reagiert – etwa, weil es ihnen gesundheitlich wieder besser ging. Eine Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht war in 13% der Ablehnungen die Ursache.

Aufklärung über Ursachen

Die Unwissenheit vieler Menschen über die Ursachen der BU ist ein weiterer wichtiger Grund für fehlende Absicherung. Generell gilt: Die Wahrscheinlichkeit, berufsunfähig zu werden, ist hoch. Statistisch gesehen wird jeder Vierte im Laufe des Arbeitslebens mindestens einmal berufsunfähig. Zwar haben körperlich schwer arbeitende Menschen ein höheres Risiko, aber auch der vermeintlich „gefahrlose“ Bürojob schützt nicht vor einer BU.

Denn die mit Abstand häufigste Ursache für eine BU waren laut GDV psychische Erkrankungen wie etwa Burn-out (29% aller Fälle im Jahr 2020). Auf Rang 2 und 3 der häufigsten Ursachen kommen mit je rund 19% Erkrankungen am Bewegungsapparat und Krebserkrankungen. Unfälle hingegen haben nur einen Anteil von 9%.

Sichere Bank für Vermittler

Was hat das nun für Auswirkungen auf die Vermittler? Die BU-Versicherung gehört zu den wenigen Produkten, die der Kunde bestenfalls 45 Jahre im Bestand hat. Eine BU-Versicherung wird quasi nie umgedeckt. Die Herausforderung für Vermittler besteht darin, das Produkt so zu wählen, dass es auch nach Jahrzehnten immer noch passt. Hier kommt es auf die Klauseln und Bausteine in den Tariflinien an, die den privaten und beruflichen Schritten des Kunden folgen müssen.

Fazit: BU ist elementar, aber nicht immer teuer

Eine bedarfsgerechte Kundenberatung zu BU-Risiken muss zudem die erwähnten zentralen Aspekte beinhalten. Zu den Themen Leistungsquote und Ursachen gibt es ausreichend Statistiken. Für den Preis-Aspekt gilt: Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse und brauchen daher auch ein differenziertes Angebot an Tarifen. Zudem wünscht sich die Mehrheit kostengünstige Tarife. Hier kann der Kunde entweder über eine kürzere Laufzeit Prämien sparen oder der Vermittler sucht ein Produkt heraus, bei dem der Kunde seine individuellen Bedürfnisse mit verschiedenen Tariflinien abdecken kann. Letztlich gilt: Ein guter und umfassender BU-Schutz ist elementar, muss aber nicht teuer sein.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, S. 50 f., und in unserem ePaper.

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