Wie Privatkundenmakler erfolgreich ins Gewerbegeschäft

Ein Artikel von Christina Nicolaus-Bauer, Direktionsbevollmächtigte im Maklervertrieb von rhion.digital, zuständig für den Großraum Frankfurt a. M. bis Stuttgart

In der Versicherungsbranche ist Spezialisierung mehr denn je ein entscheidender Erfolgsfaktor. Die meisten Makler starten im Privatkundengeschäft, doch um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben und Wachstum zu sichern, lohnt es sich, den Fokus auf Gewerbekunden zu erweitern. Viele scheuen diesen Weg jedoch aus unterschiedlichen Gründen. Die Maklerhaftung, Beratungsintensität, Komplexität im Schadenfall und die Beziehungen zu Versicherern sind nur einige der Einwände, die in diesem Zusammenhang geäußert werden.

Welche Vorteile bringt das Gewerbekundengeschäft?

Dabei liegen die Vorteile auf der Hand: Gewerbliche Policen sind oft mit höheren Prämien verbunden, was für Makler lukrativer ist. Firmen benötigen häufig mehrere Versicherungen, was Cross-Selling-Möglichkeiten schafft. Kundenbeziehungen sind intensiver und langfristiger, und zufriedene Gewerbekunden empfehlen oft weiter. Doch wie gelingt der Übergang vom Privat- zum Gewerbekundenmakler, und wie kann man sich in diesem Marktsegment optimal positionieren?

Wichtig ist die klare Zielsetzung

Der Einstieg ins Gewerbegeschäft erfordert zweifellos Disziplin. Vorab ist es wichtig, Zielgruppen zu definieren. Man sollte Branchen auswählen, in denen man Vorkenntnisse hat – sei es aus privatem Interesse oder aufgrund beruflicher Erfahrungen. Zudem gilt, sich ein klares Bild von den Bedürfnissen Gewerbetreibender und ihrer branchentypischen Risiken zu machen, um Verständnis für ihre individuellen Belange zu entwickeln. Hierbei hilft natürlich, das eigene Fachwissen stetig zu erweitern – sei es durch Schulungen und Weiterbildungen, sei es durch Literatur oder den Austausch mit Versicherungsexperten. Ferner muss eine Akquisestrategie vorhanden sein: Ob Leads, Social Media, Printmedien, Kooperationen mit Berufsschulen, Maklern und Gewerbevereinen oder Kaltakquise – alles ist denkbar. Auch Netzwerke auszubauen oder bestehende zu nutzen und zu pflegen, ist essenziell, denn darüber ergibt sich Empfehlungspotenzial. Last, but not least muss man sichtbar sein: Eine gut gestaltete Website mit Bild und Referenzen schafft Vertrauen.

Der persönliche Auftritt macht den Unterschied

Darüber darf der persönliche Auftritt nicht vergessen werden. Denn gerade er macht oft den Unterschied und legt den Grundstein für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung, die sich im Laufe der Zusammenarbeit festigt. Nachhaltig handelt der, der seinen Kunden von Anfang an das Gefühl gibt, in besten Händen zu sein.

Und dann kann’s losgehen – wobei es zum Start vernünftig ist, sich auf einfach zu beratende Risiken zu konzentrieren, um sich über das Feedback, durch Markt- und Trendbeobachtung schrittweise weiterzuentwickeln.

Wo steckt das Marktpotenzial?

Braucht es mehr Versicherungsvermittler, die sich z. B. auf Friseure spezialisieren? Definitiv. Aktuell sind laut Institut für Mittelstandsforschung (IfM) ca. 3,7 Millionen kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) in Deutschland angemeldet. Hingegen gibt es der DIHK zufolge aktuell nur rund 180.000 Versicherungsvermittler – sowohl Versicherungsmakler als auch Vertreter der Versicherungsunternehmen (Stand 01.07.2025). Auch wenn es keine genauen Zahlen hierzu gibt, deuten Schätzungen darauf hin, dass viele KMU keine Versicherungen haben oder nur unzureichend versichert sind. Gründe dafür können mangelndes Bewusstsein, Kosten oder auch Unwissenheit sein. Das ist insbesondere bei kleineren Unternehmen der Fall, die oft weniger Ressourcen für Versicherungsberatung haben. Selbstständige können gerade zum Start ihres Gewerbes mit der Bürokratie überfordert sein und sind deshalb dankbar, wenn sie professionelle Hilfestellung bekommen.

Fachwissen und gute Beratung sichern Existenzen

Wie essenziell ein solides Fachwissen ist, wird im Folgenden deutlich: Unerwartete Ereignisse wie Brand, Sturm oder auch Streik können zu Unterbrechungen im Betriebsablauf führen. Maschinen sind beschädigt oder stehen still, Arbeiten bleiben liegen, Gastronomie muss zeitweise schließen. Die Folge ist ein Ertragsausfall, der das Unternehmen teuer zu stehen kommen kann. Die Ertragsausfallversicherung leistet Entschädigung für die fortlaufenden Kosten und den Betriebsgewinn, den der Unternehmer infolge der Betriebsunterbrechung oder -beeinträchtigung nicht erwirtschaften konnte.

Beispiel: Brandschaden

Da Komposit-Versicherer in der Regel zwei Arten der Ertragsausfallversicherung anbieten, ist es wichtig, den Unterschied zu kennen, hier kurz erklärt anhand eines plakativen Schadenfalles: Ein Restaurant hat einen Rohertrag (Umsatz – Wareneinsatz) von 12.500 Euro im Monat und laufende Kosten (Miete, Löhne, Gehälter etc.) von 10.500 Euro monatlich. Das bedeutet eine jährliche Ertragsausfallsumme von 270.000 Euro (Rohertrag + Kosten × 12). Der Inhalt (Möbel, Maschinen etc.) hat einen Wert von 70.000 Euro. Es kommt zu einem Brandschaden, das Restaurant muss schließen. Die kleine Ertragsausfallversicherung (KEA), ein Zusatzbaustein der Inhaltsversicherung, hat immer die gleiche Versicherungssumme wie die Inhaltsversicherungssumme, in diesem Fall 70.000 Euro. Die Summe der mittleren Ertragsausfallversicherung (MEA) kann individuell gewählt werden, passend zum Bedarf des Kunden. In diesem Fall bei einer Haftzeit von zwölf Monaten 270.000 Euro. Sichert der Berater den Baustein über die KEA ab, so wäre die benötigte Ausfallsumme schon nach knapp drei Monaten Schließung und fehlender Einnahmen aufgebraucht. Bei einem Schaden dieser Art und im Hinblick auf den herrschenden Handwerkermangel dauert die Wiederherstellung eines solchen Schadens oft sehr viel länger als drei Monate. An diesem Beispiel wird deutlich, welche Folgen eine Falschberatung in diesem Bereich haben kann. Das kann den Inhaber die Existenz kosten.

Gut aufgestellte Maklerbetreuung finden

Noch ein Hinweis zum Schluss: Idealerweise sollte für die Zusammenarbeit ein Versicherer gewählt werden, der auf Service und regionale Betreuung Wert legt. Denn nichts ist demotivierender, als gleich zu Beginn schon bei Rückfragen in Endlosschleifen zu landen. Das Wissen um eine gut aufgestellte Maklerbetreuung, ein kompetentes Underwriting oder die Verfügbarkeit von Spezialisten bei komplexeren Fragestellungen dürfte den Start ins Gewerbegeschäft umso leichter machen.

Lesen Sie auch: Mit der Gewerbenorm DIN 77235 zu mehr Erfolg

Interessieren Sie sich für weitere Hintergrundartikel aus der Branche? Dann abonnieren Sie das monatliche Fachmagazin AssCompact – kostenfrei für Versicherungs- und Finanzmakler.

Wie Privatkundenmakler erfolgreich ins Gewerbegeschäft einsteigen