Wie sich Zielgruppen erfolgreich erschließen lassen | AssCompact – News für Assekuranz und Finanzwirtschaft
AssCompact - Facebook AssCompact - LinkedIN AssCompact - Twitter AssCompact - Xing AssCompact - Whats App AssCompact - Whats App

Wie sich Zielgruppen erfolgreich erschließen lassen
30. April 2019

Wie sich Zielgruppen erfolgreich erschließen lassen

Eine Zielgruppe zu erschließen und diese dann auch zu bearbeiten, kann entscheidend zum Wachstum des Unternehmens beitragen. Damit die Umsetzung eines erfolgreichen Zielgruppengeschäfts in der Praxis gelingt, sind einige Faktoren zu beachten, erklärt Hartmut Pfaffinger, Inhaber von Pfaffinger Consulting.

1 / 2


Eine Zielgruppe zu erschließen und diese dann auch zu bearbeiten, kann entscheidend zum Wachstum des Unternehmens beitragen. Damit die Umsetzung eines erfolgreichen Zielgruppengeschäfts in der Praxis gelingt, sind einige Faktoren zu beachten, erklärt Hartmut Pfaffinger, Inhaber von Pfaffinger Consulting.


Wie sich Zielgruppen erfolgreich erschließen lassen

Zielgruppenbearbeitung kann unter den richtigen Voraussetzungen sehr lukrativ sein und das eigene Wachstum stark beeinflussen. In der Praxis ist das aber nicht immer der Fall. Warum? Nicht die richtige Zielgruppe oder die verkehrte Vorgehensweise? Oftmals ist es eine Mischung aus vielen Faktoren bzw. Elementen. Drei wesentliche Erfolgsfaktoren für das Zielgruppengeschäft haben sich in der Praxis besonders bewährt: Es sind die Erfolgsfaktoren für die Zielgruppe und das Marktumfeld im engeren Sinne, die eigene Leistung zur Wettbewerbsdifferenzierung und die permanente Steuerung und Umsetzung aller notwendigen Aktivitäten. Die Bausteine innerhalb der Erfolgsfaktoren muss man sich als eine Reihe von Puzzleteilen vorstellen, die sorgfältig aufeinander abgestimmt werden müssen, damit das gesamte Konstrukt „Zielgruppe“ eine ausreichende Stabilität und Erfolgsaussicht hat.

Was ist in diesem Sinne eine Zielgruppe?

Die am Markt üblichen Definitionen sind für Vermittlerbetriebe vielfach wenig hilfreich. „Die Zielgruppe besteht aus potenziellen zukünftigen Kunden“ ist eine gängige Definition. Aus unserer Erfahrung ist diese Sichtweise viel zu einengend, bietet der Kundenbestand (sowohl bei den Privat- als auch bei den Firmenkunden) doch viele Ansätze zur Zielgruppenbearbeitung. Nicht immer erschließt sich das sofort, weil manchmal ein Zwischenschritt über einen sogenannten „Trojaner“ gegangen werden muss. Das bestehende Kundenpotenzial bietet vielfach ungeahnte und damit ungenutzte Wachstumschancen.

Eine weitere häufige Definition ist folgende: Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Personen bzw. Unternehmen mit vergleichbaren Merkmalen, die gezielt auf etwas angesprochen werden soll. Dann sind wir aber häufig bei einem der Geburtsfehler im Zielgruppengeschäft, nämlich der Annahme, dass wir mit einem Produkt allein das Problem einer Zielgruppe lösen.

Erfolgreich in einer Zielgruppe können nur die Vermittlerbetriebe bestehen, die vollumfänglich die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme von Personen und/oder Unternehmen verstehen und lösen. Nun ist in diesem Business vielen Kunden gar nicht klar, welche Risiken auf der privaten oder beruflichen Seite überhaupt bestehen und wie damit umzugehen ist. Genau da kann aber Zielgruppenbearbeitung einen wichtigen Beitrag leisten und zur eigenen Profilierung beitragen. Sehen wir uns dies im Detail an.

Erfolgsfaktoren für die Zielgruppe bzw. das Marktumfeld

Bei der Zielgruppenerschließung steht die Gewinnung neuer Kundensegmente in bisher nicht bearbeiteten Bereichen im Vordergrund. Ein häufiger Fehler liegt in der zu schnellen Annahme, die richtige Zielgruppe schon gefunden haben, zum Beispiel nach einer Produktschulung. Folgende Punkte sollten aber vorher sorgfältig geprüft werden: Wie groß ist das Marktwachstum innerhalb der Zielgruppe, wie ist der Lebenszyklus des Marktes, trete ich in den Markt als Nachahmer oder als einer der Vorreiter ein, wie große ist die Anzahl der Wettbewerber regional/überregional, wie ist das Reaktionsprofil der Hauptwettbewerber, wie groß ist die Macht der Produktgeber bzw. Kunden und wie hoch ist die Substitutionsgefahr im Markt?

Ein Praxisbeispiel auszugsweise: Einer unserer Mandanten wollte sich, nachdem er über private Kontakte ein im kommunalen Besitz befindliches Altenheim versichert hatte, diesen boomenden Markt der Altenheime für sein Unternehmen als Zielgruppe erschließen. Starten wollte er rund um seinen Geschäftssitz in drei Bundesländern. Unsere Analyse brachte aber schnell Folgendes an den Tag: Der Anteil der kommunalen Träger liegt bei nur 4,3%, 43,1% sind bei gemeinnützigen und 52,6% bei privaten Trägern. Da die gemeinnützigen Träger aber auch nur auf wenige Institutionen (erschwerter Marktzugang) verteilt sind, kamen in der Startphase als Zielgruppe nur die privaten Träger infrage. In den drei anvisierten Bundesländern lag deren Anteil aber auch mit einer Streuung von 35 bis 73% weit auseinander, sodass, um Streuverluste in der Marktbearbeitung so gering wie möglich zu halten, nur in dem Bundesland mit dem höchsten Anteil privater Träger begonnen wurde.

Seite 1 Wie sich Zielgruppen erfolgreich erschließen lassen

Seite 2 Erfolgsfaktoren zur Wettbewerbsdifferenzierung


Hartmut Pfaffinger Hartmut Pfaffinger



Ähnliche News

Die Bundesbürger gelten mitunter als übervorsichtig, doch sind sie demzufolge auch überversichert? Ganz im Gegenteil, meint der GDV, der aktuelle Statistiken ausgewertet hat. Wie es um den Versicherungsschutz der Deutschen bestellt ist und wo Lücken klaffen, zeigt eine AssCompact Bildergalerie. weiterlesen
Schließen Kunden eine Police ab, dann meist bei einem Vermittler, wie aus der aktuellen Vertriebswegestatistik des GDV hervorgeht. Die Einfirmenvermittler bleiben dabei der größte Vertriebsweg gefolgt von den Maklern, die ihren Marktanteil am Neugeschäft in den Bereichen Leben und Schaden/Unfall leicht steigern konnten. Der Anteil des Direktvertriebs hat sich dagegen kaum verändert. weiterlesen
Wissen Sie eigentlich, dass es die Versicherungsbranche im Prinzip mit am einfachsten im Content-Marketing hat? Nein? Glauben Sie nicht? Dann lesen Sie den folgenden Text und Sie erfahren alles, was Sie benötigen, um Ihre Rolle in unserer schönen neuen Medienwelt zu finden und das bestmögliche Content-Marketing zu betreiben. weiterlesen


AssCompact Abonnement

Sie wollen das AssComapct Magazin und/oder den AssCompact Newsletter abonnieren? Klicken Sie hier

Sie sind bereits Leser des AssCompact Magazins und möchten Ihre Daten ändern? Klicken Sie hier

Empfohlener Artikel

Die Finanz- und Versicherungsbranche ist bei Nachwuchskräften alles andere als beliebt. Von 14 Branchen landet sie im aktuellen „Young Professionals Barometer“ von Trendence auf dem vorletzten Platz. Welche Versicherer in der Liste der Wunscharbeitgeber ganz vorne liegen, zeigt AssCompact in einer Bildergalerie.