Erfolgsfaktoren zur Wettbewerbsdifferenzierung
Hier muss man auf einer Skala von negativer bis positiver Ausprägung sein eigenes bzw. künftiges Profil ermitteln. Wie ist der gestiftete Kundennutzen, wie die vom Kunden wahrgenommene Innovation, wie das vom Kunden wahrgenommene Image, wie die relative Kundenausschöpfung, wie die Kapazitäten und das Know-how, wie die relativen Vertriebs- und Vermarktungsausgaben und wie sind die Produkte und die Risikoklassen in den Arbeitsprozessen? Die genaue bzw. ungenaue Erhebung dieser Punkte ist Erfolgsgarant oder erfolgsgefährdend. Ein weiteres Praxisbeispiel sei auszugsweise genannt: Ein Mandant wollte seine ca. 3.000 Privatkunden und 350 Firmenkunden im Thema „Empfehlungsnahme“ erschließen. Da die übliche Ansprache wenig Erfolg zeigte, versuchten wir es mit „Trojanern“. Diese waren schnell gefunden: Vorsorgevollmacht und Unternehmervollmacht sollten die „Trojaner“ sein.
Um die Verkaufsmannschaft nicht allzu stark in den Prozess einzubinden, musste ein externer Dienstleister her, der bei Interesse der Kunden die damit anstehenden Arbeiten vollumfänglich übernahm. Nach einer kurzen Marktrecherche war der Partner schnell gefunden. Bei dieser Zielgruppe war das Problembewusstsein so evident, dass die anfallenden Kosten für den Dienstleister von den Kunden übernommen wurden. Nach einer Anlaufphase kommen jetzt im Monat durchschnittlich 30 Empfehlungsadressen. Diese Personen haben im Sinne der Zielgruppenansprache eine ganz andere Qualität, da sie bereits in den Prozess integriert waren.
Der eigene Bestand bietet also Zielgruppen, wenn man sich von der Definition her die Probleme und Wünsche seiner Kunden ansieht. Die „Trojaner“ brachten den Kunden die Lösung eines akuten (meist nicht bewussten) Problems und steigerten durch diese Dienstleistung die Kundenzufriedenheit in dieser Gruppe enorm.
Erfolgsfaktoren für die Steuerung und Umsetzung aller erforderlichen Maßnahmen
Das Schaubild links zeigt die relevanten Faktoren in einer abzuarbeitenden Darstellung. Wichtig ist hier, wie bei den vorher beschriebenen Erfolgsfaktoren, dass im Zweifel (weil zum Beispiel Zahlen oder Fakten nicht genau ermittelt werden können) beim Profil immer die schwächere Ausprägung angenommen wird, um das Projekt realitätsnah zu bewerten bzw. nicht in eine typische Falle zu geraten. Der Blick durch die „rosarote“ Brille ist hier gefährlich und hat schon viel Schaden angerichtet, weil Zeit, Ressourcen und Kosten falsch eingesetzt wurden.
Fazit
Wer sich bei der Zielgruppenerschließung bzw. -bearbeitung an diesen Erfolgsfaktoren orientiert, hat einen Kompass, um das Vorhaben durch unbekanntes Terrain ertragreich zum Ziel zu bringen. Und wer ganz sicher gehen will, nimmt sich dafür einen Unternehmensberater an die Seite. Da dies vom Bund noch mit 50 bis 80% Zuschuss zu den Beratungskosten gefördert wird, sollte man mit der Umsetzung gleich beginnen. Jetzt.
Den Artikel von Hartmut Pfaffinger, Experte für die Entwicklung von Vermittlerbetrieben und Inhaber von Pfaffinger Consulting, lesen Sie auch in AssCompact 04/2019 auf Seite 96f. und in unserem ePaper.
Seite 1 Wie sich Zielgruppen erfolgreich erschließen lassen
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Hartmut Pfaffinger 
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