Wie sieht der erste Schritt konkret aus?
In der Praxis haben sich zur Steigerung der Erlöskraft Initiativen entlang von drei Stoßrichtungen bewährt, die zum Teil miteinander verlinkt und in weniger als zwölf Monaten auch kurzfristig realisierbar sind. Die Maßnahmen unterteilen sich in:
- Steigerung der Erlöse mit Bestandskunden: Dies beinhaltet u. a. das Anpassen der eigenen Preisstrukturen und der gewährten Sonderkonditionen bzw. die Steigerung der Mandats- oder Kreditquote. Oft sind diese Aktivitäten jahrelang nicht überprüft worden, sodass Anpassungen zügig einen signifikanten Mehrwert erzielen können.
- Steigerung der Erlöse mit Neukunden: Dies beinhaltet u. a. das systematischere Ansprechen von Neukunden (z. B. auch über das systematische Aufsetzen eines Empfehlungsmanagements) sowie die proaktive Analyse und Vermeidung von Abflüssen oder Kundenabwanderungen.
- Steigerung der Erlöse mit anorganischen Aktivitäten: Dies beinhaltet u. a. das Abwerben von Assets, einzelnen Kundenbetreuern oder ganzen Teams. Viele Vermögensverwalter praktizieren dies schon heute, die Realisierung birgt aber oftmals die größten Unsicherheiten und dauert am längsten.
Unsere Erfahrung zeigt, dass es empfehlenswert ist, nach kurzer Diagnose die Initiativen im Bereich der Bestandskunden oder der Neukunden zuerst anzugehen. Hier lassen sich innerhalb von sechs bis zwölf Monaten erste Erfolge erzielen, bevor andere Initiativen ausgeweitet werden. Ebenfalls ratsam ist es, die Incentivierung der eigenen Kundenbetreuer kritisch zu prüfen, was unserer Erfahrung nach aber zumeist eine komplexere Anpassung erfordert.
Ergebnisse für einen dauerhaften Wettbewerbsvorsprung
Die genannten Investitionen zahlen sich aus Sicht von Oliver Wyman schon für kleine Institute zügig und nachhaltig aus. Folgende Ergebnisse haben wir beispielsweise erfolgreich umgesetzt:
- Anpassung der heutigen Preis- und Sonderkonditionsstruktur auf ein marktübliches Niveau
- Eine Erhöhung der provisionsbasierten Erträge um +15% durch Bereinigung der Sonderkonditionen bei gleichzeitig unter 0,5% Kundenabwanderung
- Eine Erhöhung der provisionsbasierten Erträge um +20% durch Konzeption neuartiger Angebote
Allen genannten Ergebnissen gemein ist, dass sie sowohl die Ertragsbasis als auch mittelfristig die Stimmung unter den Mitarbeitern nachhaltig verbessern und zugleich die zukünftige Investitionsfähigkeit des Hauses sicherstellen. Für eine erfolgreiche Umsetzung ist es unabdingbar, dass die Geschäftsleitung diese Strategie unterstützt, mitträgt und im eigenen Haus priorisiert.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2023 und in unserem ePaper.
Bild: © Manoj – stock.adobe.com
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Philipp Bulis 
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