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Wie Vermittler jetzt ihre Zukunftsfähigkeit sichern können
29. Oktober 2020

Wie Vermittler jetzt ihre Zukunftsfähigkeit sichern können

Corona-Krise: Einige Makler haben sehr zu kämpfen, andere fahren derzeit Rekordumsätze ein. Mit welchen Erfolgsfaktoren Vermittler ihren Betrieb gerade jetzt zukunftsfähig machen können, diskutierten im Rahmen des DKM-Kongresses Unternehmertum Stefan Frigger, Prof. Matthias Beenken und Andreas Vollmer.


Corona-Krise: Einige Makler haben sehr zu kämpfen, andere fahren derzeit Rekordumsätze ein. Mit welchen Erfolgsfaktoren Vermittler ihren Betrieb gerade jetzt zukunftsfähig machen können, diskutierten im Rahmen des DKM-Kongresses Unternehmertum Stefan Frigger, Prof. Matthias Beenken und Andreas Vollmer.


Wie Vermittler jetzt ihre Zukunftsfähigkeit sichern können

In Erwartung des bevorstehenden „Lockdown light“ gewann die Diskussion, die den DKM-Kongress Unternehmertum am Messedonnerstag eröffnet hat, zusätzliche Aktualität. Stefan Frigger, Geschäftsführer der BVK Dienstleistungsgesellschaft mbH, moderierte das Gespräch zwischen Prof. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund und BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer.

Unterschiedliche Standpunkte in derselben Situation

Auf die Frage, wie man von Wissenschaft zur Zukunftsfähigkeit komme, bemerkte Prof. Matthias Beenken zunächst, dass unterschiedliche miteinander nicht zu vereinbarende Diskussionsstandpunkte so zustande kämen, dass jeder sich selbst als Referenzpunkt sehe und das Erlebte auf die Gesamtheit beziehe. Auf die Versicherungsbranche bezogen gebe es in der momentanen Situation, so Beenken, Umsatzeinbrüche bei zwei Dritteln der Vermittler, wohingegen anderen derzeit mehr Umsatz gelänge als sonst. Der Unterschied zwischen beiden Gruppen sei die Tatsache, dass sich einige schon mehr, die anderen weniger mit dem seit Jahren andauernden Trend der Digitalisierung befasst hätten. Corona mache es nun aber unumgänglich, neue Kundenkontaktmöglichkeiten und auch andere Arten der Mitarbeiterorganisation zu finden. Erfolgreicher seien zudem die Makler und Mehrfachagenten, die mit eigenen Webaktivitäten aufwarten könnten und ihren Kunden ebenfalls die Möglichkeit zur Webaktivität böten. Allerdings sei hierbei für den Erfolg eine klare Strategie vonnöten.

Digitalisierung, Personalplanung, Cross-Selling

Neben der Digitalisierung gebe es aber noch andere Gestaltungsräume, wie Vermittler nun ihre Zukunftsfähigkeit sichern könnten, so Beenken. In der letztjährigen BVK-Strukturanalyse habe sich beispielsweise auch klar gezeigt, dass das Personal ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vermittlerbetrieb sei. Arbeitsteilung sei wertvoll, erläuterte Beenken und appellierte an die Zuhörer auf der Plattform der DKM digital.persönlich, dass es für Inhaber von Maklerbüros und an der Zeit sei, sich über Personalplanung und sinnvolle Arbeitsteilung Gedanken zu machen. Den eigenen Mitarbeitern Aufgaben zuzutrauen und sie Verantwortung übernehmen zu lassen, sei das Gebot der Stunde.

Als letzten Erfolgsfaktor im Gespräch mit Stefan Frigger und Andras Vollmer nannte Prof. Matthias Beenken noch die Cross-Selling-Quote als Erfolgsrezept: Vermittler – und Makler hätten hier eine besonders große Chance – müssten sich an eine umfassende Betreuung und Beratung ihrer Kunden wagen, anstatt sich im Klein-Klein einzelner Kfz-Versicherungsverträge zu verlieren.

BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer bekräftigte in der Eröffnungsdiskussion des DKM-Kongresses Unternehmertum, dass man als Branchenverband momentan mit der großen Heterogenität am Markt konfrontiert sei und individuelle unternehmerische Hilfestellungen gebe. Unternehmerische Kompetenz sei derzeit besonders gefragt, so Vollmer, der an die Kollegen aus der Branche appellierte, diese Zeit, in der der Kundenkontakt sehr schwierig sei, doch intensiv für den eigenen Vermittlerbetrieb zu nutzen.

Intensive Innenansicht des eigenen Maklerbetriebs und Weiterbildung

Im Lockdown lasse sich zwar laut Vollmer nicht plötzlich ein unternehmerisches Mindset aufsetzen, wenn es bisher noch gar nicht vorhanden sei. Wenn aber der Maklerbetrieb über ein eigenes Maklerverwaltungsprogramm (MVP) verfüge, dann sei es jetzt an der Zeit, so Vollmer, sich intensiv mit den eigenen Geschäftsabläufen auseinanderzusetzen, Fortschritte im Umgang mit dem eigenen MVP zu machen und auch BiPRO-Schnittstellen zu entdecken. Dies sei vielleicht ein extrem steiniger Weg, dessen Zeit aber nun wohl zwangsläufig gekommen sei – und der mit Hilfe von Webinaren auch erleichtert werden könne. In diesem Zusammenhang sprachen sowohl Vollmer als auch Beenken diverse Weiterbildungsmöglichkeiten an und luden die Zuschauer dazu ein, auf den Internetseiten des BVK und im Bildungsprogramm der Deutschen Maklerakademie vorbeizuschauen. (ad)

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