Zielgruppe Zahnärzte: „Entscheidend ist, dass man als Berater auf der ‘Klaviatur’ spielen kann“

Herr Seidenstücker, als Spezialmakler ist die nucleus AG auf die Absicherung von akademischen Heilberufen spezialisiert. Wie setzt sich Ihr Kundenstamm zusammen?

Niedergelassene Ärzte, Zahnärzte sowie Tierärzte bilden die Hauptzielgruppen. Besonders stark vertreten sind wir bei den Zahnärzten. Insgesamt machen diese Berufsgruppen zwei Drittel unserer Kunden aus. Darüber hinaus beraten wir Fach- und Führungskräfte der freien Wirtschaft, Firmen und gehobene Privatkunden.

Worin liegen denn die besonderen Herausforderungen in der Absicherung von Zahnärzten?

Unser Ziel ist es, der Partner in allen Finanzfragen für unsere Kunden zu sein. Durch unsere Unabhängigkeit von Produktgebern, unsere eigenen Deckungskonzepte und unser Know-how haben wir Marktvorteile. Wenn wir zum Beispiel einen Zahnarzt neu akquirieren und die bestehenden Absicherungen beurteilen, stoßen wir sehr häufig auf veraltete Bedingungen, Unterversicherungen und zu teure Verträge. Als qualifizierter Berater wissen wir, wo die Fallstricke sind und wo wir ansetzen müssen. Das Ergebnis unserer Analyse ist fast immer, dass wir den Versicherungsschutz verbessern und es gleichzeitig zu erheblichen Beitragseinsparungen kommt.

Sie sind Partner der Versicherungsstelle für Zahnärzte und bieten eigene Deckungskonzepte für diese Zielgruppe. Worin unterscheiden sich Ihre Lösungen von anderen Angeboten?

Die Versicherungsstelle für Zahnärzte GmbH ist ein Gemeinschaftsunternehmen mit der Bundeszahnärztekammer und uns. Es existiert ein Beirat aus Vertretern der Zahnärzteschaft. Dadurch haben wir einen besonderen Einblick in die Berufsgruppe und können sehr spezifische Produktlösungen anbieten. Unsere Produktlösungen bieten einen sehr günstigen Beitrag mit den besten Versicherungsbedingungen des Marktes. Selbstverständlich sind Punkte wie der Unterversicherungsverzicht im Schadenfall, Leistungen bei grober Fahrlässigkeit etc. mitversichert. Darüber hinaus haben wir im Bereich der Berufsunfähigkeit Gruppenverträge mit stark vereinfachter Gesundheitsprüfung. Ein Hochschulrahmenvertrag schützt die Studenten der Zahnmedizin vor Haftpflichtansprüchen.

Zahnärzte sind eine begehrte Kundengruppe. Was muss man als Berater mitbringen, um bei Zahnärzten punkten zu können?

Entscheidend ist, dass man als Berater auf der „Klaviatur“ spielen kann. Das heißt, man muss wissen, wo die Lücken in den bestehenden Absicherungen liegen. Neue Berater werden darauf vorbereitet. Darüber hinaus bieten wir laufend Schulungen und Weiterbildungen an. Ansonsten ist die Akquisition neuer Zahnärzte die größte Herausforderung. Hier arbeiten wir mit einem Netzwerk aus Verbänden, Kammern, Abrechnungsgesellschaften, Steuerberatern etc. zusammen. Wir sprechen mit unseren Kunden selbstbewusst auf „Augenhöhe“, weil wir unsere Stärken kennen.

Worin sehen Sie aus Kundensicht denn die größten Vorteile eines Spezialmaklers und wie erleben Sie den Wettbewerb in diesem spezialisierten Markt?

Der größte Vorteil liegt in unserem Know-how und unseren speziellen Produktlösungen. Die durchschnittliche Ersparnis liegt alleine bei den Praxisversicherungen bei mehr als 1.000 Euro p. a. – in der Regel verbunden mit einem verbesserten Versicherungsschutz. Hinzu kommen noch Optimierungen der privaten Kranken- und BU-Versicherung sowie der privaten Verträge. Darüber hinaus beraten wir Existenzgründer zur ärztlichen Niederlassung. Die Ruhestandsplanung mit speziellen Fragestellungen wie der vorgezogenen Altersrente und die Berechnung der Nettorente nach Steuern und Krankenversicherungsbeiträgen runden das Beratungsspektrum ab. Selbstverständlich gibt es auch andere qualifizierte Makler in diesem Markt. Allerdings ist der Markt mit 55.000 niedergelassenen Zahnärzten auch groß, sodass wir unseren Marktanteil noch steigern können.

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 04/2019 auf Seite 102f. oder in unserem E-Paper.