Und die Beratung dazu?
Es findet aus meiner Sicht immer noch zu viel Produktverkauf statt. Die bAV ist aber kein Produkt, sondern ein Buffet an Vorsorgelösungen. Viel wichtiger ist doch die Frage, welche Kernthemen bei den Beschäftigten gelöst werden sollen. Das sind Altersversorgung, Gesundheit und Schutz vor Einkommensverlust. Genau dort muss die Beratung ansetzen. Der Bedarf, der Sinn und der Vorteil müssen erkennbar sein. Deshalb sage ich lieber: mit Strategie und einem konzeptionellen Ansatz Sog erzeugen, statt mit klassischem Produktvertrieb Druck aufzubauen. Das Produkt verkauft sich nicht von selbst. Es muss in einen nachvollziehbaren Zusammenhang gestellt werden.
Wo sehen Sie derzeit die größten Defizite bei den Produktgebern?
Vor allem bei der Flexibilität und beim konzeptionellen Denken. Es wird nach wie vor viel mit Standardprodukten gearbeitet und viel zu wenig strategisch. Ein konkreter Schwachpunkt ist für mich der Berufsunfähigkeitsschutz. Es gibt Versicherer, die nicht einmal eine Beitragsbefreiung ohne Gesundheitsprüfung anbieten. Stattdessen müssen für eine einfache Beitragsbefreiung drei bis fünf Gesundheitsfragen beantwortet werden. Manche Branchen oder gewerbliche Tätigkeiten werden sogar kategorisch abgelehnt oder nur unter engen Quotenbedingungen akzeptiert. Das passt nicht zu einem kollektiven Ansatz. Wenn wir über betriebliche Vorsorge sprechen, dann gehört Einkommensschutz für mich dazu. Da wünsche ich mir von den Versicherern deutlich mehr Offenheit, mehr Flexibilität und einen stärkeren Fokus auf tragfähige Konzepte.
Und wo liegt aus Ihrer Sicht die größte Baustelle im Mittelstand?
Im Mittelstand wird das Thema bAV oft noch immer stiefmütterlich behandelt. Häufig heißt es: Wir haben das schon mal angeboten, aber die Leute wollen es nicht. Wenn man dann genauer hinschaut, stellt man fest, dass oft kaum kommuniziert wurde und das Modell für Beschäftigte nicht attraktiv genug ist. Ein Pflichtzuschuss von 15% reicht vielfach nicht aus. Im Einzelfall wird man einem Mitarbeiter sogar ehrlich sagen müssen, dass sich das für ihn so gar nicht rechnet. Es braucht also echte Matching-Modelle oder klare Arbeitgeberbeiträge, etwa in Form eines Festbetrags oder eines deutlich höheren Zuschusses. Und es braucht viel bessere Kommunikation.
Was heißt bessere Kommunikation konkret?
Es heißt vor allem: weg von der Versichererlogik. Viele Versicherer kommen immer noch mit ihren eigenen Prospekten. Das ist aus meiner Sicht nicht mehr zeitgemäß. Wenn die Firma Meyer heißt, dann muss das eben im „Look and Feel“ von Meyer kommuniziert werden. Dann braucht es einen eigenen Flyer, eine Landingpage und ein Arbeitgeberportal. Die gesamte Kampagne muss auf den Arbeitgeber ausgerichtet sein. Beschäftigte sollen sich mit ihrem Arbeitgeber identifizieren, nicht mit dem Versicherer. Genau dieser Gedanke wird aus meiner Sicht von vielen Produktgebern noch nicht ausreichend gesehen.
Wie bewerten Sie die aktuellen Reformansätze rund um das Betriebsrentenstärkungsgesetz II?
Ich sehe darin ein paar kleine Schritte in die richtige Richtung. Aber das reicht bei Weitem nicht. Besonders kritisch sehe ich das Opting-out. Das ersetzt keine qualifizierte Beratung. Wenn einfach für 30, 40 oder 50 Euro monatlich irgendeine bAV eingerichtet wird, weiß noch lange niemand, welche Förderrahmen bestehen, was zusätzlich möglich wäre oder wie biometrische Risiken mitgedacht werden müssten. Ich halte es für hochproblematisch, wenn Arbeitgeber glauben, sie könnten mit Opting-out einen Haken hinter das Thema setzen. Das ist nicht so. Arbeitnehmer haben einen Anspruch auf qualifizierte Beratung.
Georg Pamboukis ist Keynote Speaker beim Vorsorge Forum 2026 am 11.06.2026 in Köln. Bei der Weiterbildungsveranstaltung wird er erklären, wie ein modernes betriebliches Vorsorgekonzept im Jahr 2026 aussehen kann. Mehr zur Veranstaltung lesen Sie hier: Vorsorge Forum 2026: Orientierung im Vorsorge-Dschungel
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