„Die Altersvorsorgereform verlagert den Wettbewerb“

Interview mit Max Bachem, Gründer und CEO der Xaver Group, und Steffen Orlowski, Head of IFA & Insurance bei ODDO BHF AM

Herr Orlowski, wie nehmen Sie aus Sicht der Investmentbranche die Reform zur privaten geförderten Altersvorsorge bisher wahr?

Steffen Orlowski Die Reform ist überfällig und grundlegend. Mit der Möglichkeit eines staatlich geförderten Altersvorsorgedepots (AVD) ohne Beitragsgarantie, einer einfacheren Förderung und einem erweiterten Kreis Förderberechtigter werden Kapitalmarktanlage und staatlich geförderte Vorsorge neu miteinander verbunden. Jetzt kommt es auf die Umsetzung an: Das Produkt muss regulatorisch valid, verständlich, digital zugänglich und in der laufenden Betreuung verlässlich sein. Gerade beim Übergang aus bestehenden Riester-Verträgen hängt das Vertrauen in die Reform maßgeblich von der Beratungsqualität, der Vergleichbarkeit der Angebote und einem reibungslosen Wechselprozess ab.

Herr Bachem, ODDO BHF und Xaver haben bereits eine White-Label-Plattform für AVD-Produkte im Angebot. Wie ging das so schnell?

Max Bachem Weil wir nicht auf den Gesetzesbeschluss gewartet haben. Xaver bringt mit Xaver Asset Management eine Bafin-regulierte Produktfabrik sowie eine von Grund auf für agentische KI entwickelte Vertriebsplattform ein. ODDO BHF ergänzt dies um starke, unabhängige Asset-Management-Kompetenz. Diese Bausteine mussten wir für das AVD nicht neu erfinden, sondern lediglich zusammenführen. Es geht nicht nur darum, irgendein Depot rechtzeitig zu zertifizieren, sondern die gesamte Wertschöpfungskette abzubilden – von der Endkunden- und Makler-Journey über einen individualisierten Riester-Wechsel inklusive Kündigung und Kapitalübertrag bis hin zu wettbewerbsfähigen AVD-Produkten mit integriertem Zulagenmanagement aus einer Hand. Als von Anfang an KI-gestützte White-Label-Plattform sind wir schneller lieferfähig und bieten effektivere Lösungen als Wettbewerber, die auf bestehenden Legacy-Komponenten aufbauen oder diese Bausteine noch entwickeln.

Welchen Mehrwert bietet die Plattform konkret Maklern und Anlageberatern?

MB Wir bieten erstens eine KI-gestützte Vertriebsplattform für Endkunden und Makler – von der Ansprache bis zum IDD-konform dokumentierten Abschluss. In der Praxis werden dabei bis zu dreimal höhere Abschlussquoten erzielt. Zweitens analysiert unser Riester-Vergleich bestehende Verträge einschließlich Förderung, Kosten, Vertragswert und Entwicklungsperspektiven und stellt einen Wechsel in ein AVD dem Verbleib im Altvertrag gegenüber. Bei Bedarf unterstützt die Plattform den gesamten Wechselprozess. So werden rund 15 Millionen Riester-Bestandsverträge zu konkreten, beratungssicheren Vertriebsanlässen. Drittens erhalten Berater Zugang zu wettbewerbsstarken AVD-Produkten mit unterschiedlichen Risikoprofilen, anbieteroffener Fondsauswahl, aktivem Lebenszyklusmanagement und Zugang zu Private Markets.

Wird eher das Standardprodukt oder das Nicht-Standardprodukt die größere Rolle beim AVD und auf Ihrer Plattform spielen?

MB Beide haben ihre Berechtigung, doch die Musik spielt beim Nicht-Standardprodukt. Dort schaffen wir Differenzierung über ein breites Portfolio und die zu erwartende Rendite nach Kosten: Effiziente, kostengünstige Indexbausteine werden bei der offenen Architektur mit den besten aktiven Strategien verschiedener Anbieter kombiniert. Hinzu kommen ein aktives Lifecycling sowie ein Portfoliomanagement, das auf Marktphasen reagiert, statt nur mechanisch abzusichern. Ergänzt wird dies durch Flexibilität bei Beiträgen und Zuzahlungen. Ziel ist ein Produkt, das in Ratings führend abschneidet und gleichzeitig das bestmögliche Nettoergebnis für den Kunden erzielt – zu einem hochwettbewerbsfähigen Preis.

Was ist mit der Zertifizierung? Starten wirklich direkt am 01.01.2027 als AVD zertifizierte Produkte auf der Plattform, oder könnte es zu Verzögerungen kommen?

MB Der gesetzliche Weg für einen Start zum 01.01.2027 ist geschaffen. Die Zertifizierung wird mit Übermittlung der Zertifizierungsnummer wirksam und zunächst unter Widerrufsvorbehalt erteilt; anschließend kann das Bundeszentralamt für Steuern risikobasiert prüfen. Unser Ziel ist klar: zertifizierte AVD-Produkte ab dem ersten möglichen Tag auf der Plattform verfügbar zu machen. Mit vorbereitenden Brückenprodukten und dem Riester-Vergleichs- und Wechselservice starten unsere Partner allerdings schon im Herbst dieses Jahres aktiv in den Vertrieb der neuen Vorsorgelösungen.

Es wurde im Vorfeld viel über den Kostendeckel und die Aufteilung der Vertriebs- und Verwaltungskosten auf die gesamte Vertragslaufzeit diskutiert. Wie ordnen Sie das ein?

SO Für das Standardprodukt gilt eine Begrenzung der Effektivkosten auf 1%; zugleich werden Abschlusskosten über die Vertragslaufzeit verteilt. Das erleichtert Wechsel und verhindert, dass Kundinnen und Kunden zu Beginn überproportional belastet werden. Entscheidend ist jedoch die Nettowirkung. Der Anspruch muss sein, attraktive Nettorenditen, hochwertige Betreuung und wirtschaftlich tragfähigen Vertrieb zusammenzubringen. Digitale Prozesse und skalierbare Produktarchitekturen helfen, diesen Zielkonflikt aufzulösen.

Wie betrachten Sie die Kritik, dass bei einem reinen Anlageprodukt ohne Versicherung das Langlebigkeitsrisiko nicht abgesichert ist?

SO Die Reform trennt Kapitalaufbau und Auszahlungsentscheidung stärker, da nicht jeder Kunde in der Ansparphase dieselbe Garantie benötigt. In der Auszahlungsphase sind sowohl lang laufende Auszahlungspläne als auch lebenslange Verrentungslösungen möglich. Gute Beratung muss beide Dimensionen zusammenführen: Vermögensaufbau und verlässliches Einkommen im Alter.

Die Versicherungsbranche war bei der staatlich geförderten Altersvorsorge bisher Platzhirsch. Ändert sich das nun?

SO Das Spielfeld öffnet sich. Versicherer bleiben wichtige Akteure: Beim Schutz gegen Langlebigkeit, bei Verrentungslösungen und versicherungsförmigen Varianten verfügen sie über strukturelle Stärken. Die Reform verlagert den Wettbewerb vom einzelnen Produktanbieter hin zur Qualität des gesamten Vorsorgeangebots. White-Label-Modelle ermöglichen es Anbietern – auch Versicherern –, schnell marktfähig zu werden und wettbewerbsfähige AVD-Lösungen auf den Markt zu bringen. Denn die Vergleichbarkeit der Produkte wird deutlich zunehmen.

Was sollten Vermittler jetzt tun?

SO Vor allem nicht bis Januar warten. Erstens: den Bestand analysieren – vor allem die Riester-Verträge. Für viele Kunden wird ein individuell geprüfter Wechsel ins AVD sinnvoll sein. Wer diesen Prozess strukturiert angeht und durch geeignete Tools unterstützt, sichert Kundenbeziehungen und schafft zusätzliche Beratungsanlässe. Zweitens: jetzt Produkt- und Vertriebs-Readiness aufbauen. Drittens: auf Partner und Technologien setzen, die Produkt, Wechselstrecke und digitale Beratung aus einer Hand liefern, statt verschiedene Insellösungen miteinander zu verbinden.

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