Ein Kommentar von Alexander Kukovic, bamboo finance GmbH
Die aktuelle Diskussion rund um die Altersvorsorgereform wird derzeit zu stark auf einen einzigen Aspekt reduziert: die Kosten. Kostendeckel und Provisionshaftung dominieren die Debatte. Das eigentliche Kernproblem bleibt dabei weitgehend unberücksichtigt. Die zentrale Frage sollte nicht sein: Was kostet Beratung? Sondern: Was ist sie wert?
Die Versicherungsbranche übernimmt eine zentrale Rolle bei der Vermeidung von Altersarmut. Ohne Vermittler findet ein Großteil der Bevölkerung erst gar keinen Zugang zu Altersvorsorge. Ohne Beratung bleibt die Rentenlücke bestehen und wird immer größer.
Dennoch gelingt es der Branche nicht, diesen Wert klar zu kommunizieren und damit für sich selbst einzustehen. Im Gegenteil: Sie trägt aktiv dazu bei, ihre eigene Leistung auf reine Kostenaspekte zu reduzieren.
Ein zentrales Problem liegt in der Wahrnehmung der Kunden, welche maßgeblich durch das Verhalten der Branche selbst geprägt wird. Viele Verbraucher gehen davon aus, dass die Vergütung eines Vermittlers in keinem angemessenen Verhältnis zur erbrachten Leistung steht. Aussagen wie „Daran hast du doch genug verdient“ oder „Das ist doch mit der Provision bereits abgegolten“ sind keine Einzelfälle, sondern Ausdruck eines strukturell verzerrten Bildes.
Ein hausgemachtes Problem
Dieses Bild entsteht nicht zufällig, sondern ist das Ergebnis langjähriger Praxis. Ein hausgemachtes Problem.
Über Jahre hinweg hat sich ein Selbstverständnis etabliert, bei dem weitreichende Serviceleistungen ohne gesonderte Vergütung erbracht wurden. Vermittler haben Vertragsoptimierungen vorgenommen, Schadenfälle begleitet, Tarifvergleiche durchgeführt und ganzheitliche Finanzanalysen im Hintergrund erstellt. Alles, ohne diese umfangeichen Leistungen für den Kunden transparent zu machen oder gesondert zu bepreisen.
Für den Kunden verschwimmt dadurch die eigentliche Wertschöpfung: Die sichtbare Abschlussprovision wird als alleinige Vergütung wahrgenommen, während die kontinuierliche Beratungs- und Betreuungsleistung im Hintergrund unsichtbar bleibt.
Die Konsequenz ist ein systematisches Missverständnis: Nicht die Leistung wird als zu gering bewertet, sondern ihr Umfang wird gar nicht erst erkannt. Die Branche hat es über Jahre versäumt, ihren tatsächlichen Wert nachvollziehbar zu kommunizieren und damit selbst am meisten zur Abwertung ihrer eigenen Leistung beigetragen.
Aktuell setzt sich dieses Verhalten fort, indem die Branche sich erneut auf eine einseitige Kosten- und Provisionsdiskussion einlässt.
Seite 1 „Eine ganze Branche hat sich unter Wert verkauft“
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