„Erfolgreiche Makler planen ihre Weiterbildung wie ihr Geschäft“

Interview mit Ronny Schröpfer, Geschäftsführer Deutsche Makler Akademie (DMA) GmbH

Herr Schröpfer, welche Weiterbildung ist bei Ihnen aktuell am meisten gefragt?

Unser Angebot ist breit aufgestellt, um den individuellen Weiterbildungsbedarf der Makler und Mehrfachagenten passgenau abzudecken. Deren Wissensbedarf ist naturgemäß unterschiedlich. Daher bieten wir jährlich mehr als 400 Veranstaltungen zu unterschiedlichen Themen an. Aktuell stark nachgefragt sind Themen wie Nachhaltigkeit, betriebliche Gesundheitslösungen und natürlich bAV.

Und welche Lernform?

Aktuell entscheiden sich ca. 75% unserer Teilnehmer für reine Online-Veranstaltungen. Wir gehen davon aus, dass dieser Anteil in Zukunft weiter ansteigen wird. Selbst bei Lehr- und Studiengängen wünschen sich die Teilnehmer mittlerweile reine Online-Formate. Deshalb bieten wir fast alle unsere Angebote auch online über unsere eLearning @kademie an.

Es gibt aber auch Themen und Formate, welche wir nur in Präsenz anbieten, wie bspw. unsere Praxisworkshops im Bereich Komposit, wo die Teilnehmer Betriebe wie Restaurants, Hotels usw. ganz bewusst live erleben. Der persönliche Austausch und das Networking stehen auch bei Tagungen im Vordergrund, deshalb werden wir bspw. unser Zukunftssymposium Komposit auch im nächsten Jahr anbieten. Als Bildungsanbieter sind wir flexibel und stellen uns auf die Wünsche und Bedarfe unserer Kunden ein.

Digitalisierung, Nachhaltigkeit – jetzt KI: Gibt es eine Nachfrage nach Seminaren zur KI?

In unserer Branche wird KI schon an vielen Stellen eingesetzt, bspw. zur Risikoanalyse, im Kundenservice oder auch in der Beratung, in der Schadenbearbeitung und insbesondere auch in der Betrugserkennung. Diese Themen sind heute schon Teil unserer Weiterbildungen. Wie in allen Bereichen beobachten wir die Entwicklung genau und erweitern kontinuierlich unser Angebot. Im zweiten Halbjahr 2023 planen wir ein Seminar zum Thema KI und deren Auswirkungen auf Maklerunternehmen.

Erleben Sie denn insgesamt, dass Makler heute ihre eigene Weiterbildung und die ihrer Mitarbeiter anders angehen als noch vor ein paar Jahren?

Das ist heute wie vor einigen Jahren: Erfolgreiche Makler planen ihre Weiterbildung wie ihr Geschäft – strategisch, systematisch und zielorientiert. Mit welchen Themen kann ich neue Kundengruppen gewinnen bzw. mein Geschäft bei bestehenden Kunden weiter ausbauen? Nehmen Sie die Themen Digitalisierung und Nachhaltigkeit. Makler, die sich zu diesen Themen rechtzeitig qualifiziert haben, haben heute einen klaren Wettbewerbsvorteil am Markt und gewinnen attraktive Kundengruppen.

Im Bereich digitaler Vertrieb haben wir vor ca. zweieinhalb Jahren im Rahmen der „Digitalen Bildungsinitiative“ ca. 400 Makler geschult. Viele von denen werden heute ihre Kunden erfolgreich online beraten und decken somit den Bedarf vieler ihrer Kunden. Ähnliches passiert gerade beim Thema Nachhaltigkeit, zu dem wir schon seit Längerem Weiterbildungen im Angebot haben.

Makler erkennen, dass die Qualifizierung unerlässlich für ihren Unternehmenserfolg ist. Damit meine ich nicht die 15 Stunden regelmäßige Weiterbildung, sondern auch Qualifizierungen mit Abschlüssen, bspw. Expert:in nachhaltige Versicherungen und Finanzen (DMA), Betriebswirt:in BAV (FH) oder auch Fachmann/-frau für Gesundheitslösungen (DMA). Mit diesen Weiterbildungen können sich Makler positionieren und in Zukunft mehr Geschäft generieren. Weiterbildung ist Unternehmensentwicklung oder wie John F. Kennedy sagte: Es gibt nur eines, was auf Dauer teurer ist als Bildung – keine Bildung.

Bedeutet das auch, dass es bei der vorgeschriebenen Weiterbildungszeit in der Regel nicht bleibt, also dass diese überschritten wird?

Wie gesagt: Erfolgreiche Makler orientieren sich nicht an Stundenvorgaben, sondern an den Themen, die zur Unternehmensstrategie passen. Es geht nicht darum, Stunden zu absolvieren, um der Pflicht Genüge zu leisten, sondern darum, systematisch Kompetenzen aufzubauen.

Immer wieder stellt sich die Frage nach der Qualität der Seminarinhalte. Wie kann diese sichergestellt werden?

Wir haben Expertenkreise mit Sachverstand aus der Branche, die uns zu aktuellen Themen beraten. Unsere Referenten waren und/oder sind mehrheitlich selbst Makler und wissen, worüber sie reden. Bei den Inhalten ist uns wichtig, dass sie produktneutral sind. Das ist der Kern unserer Angebote und der Kern dessen, was einen Makler ausmacht – Neutralität gegenüber den Produkten. Kurzum: Wir qualifizieren Makler dazu, das jeweils beste bzw. passendste Produkt für den Bedarf ihrer Kunden auszuwählen. An diesem Prozess sind Hochschulen und viele weitere Partner beteiligt, um hochqualitative Weiterbildung sicherzustellen.

Manchen ist aber auch das noch zu wenig. Es wird kritisiert, dass die Qualifikation insgesamt zu niedrig ist, um eine gute Beratung zu leisten. Wie lenken Sie da ein?

Um Versicherungen vermitteln zu können, benötigt man mindestens die IHK-Ausbildung Geprüfte/-r Fachfrau/-mann für Versicherungsvermittlung. Das ist das Minimum und eine gute Basis. Für eine tiefgründige und umfangreiche Beratung sollten sich Makler zügig weiterqualifizieren und Wissen vertiefen. Hierfür bieten wir bspw. unsere Expertenlehrgänge zu verschiedenen Sparten an. Diese Lehrgänge knüpfen direkt an die IHK-Sachkunde an.

Glauben Sie, dass die persönliche Beratung Bestand haben wird?

Am Ende haben es die Makler selbst in der Hand. Kunden wollen bei komplexeren Versicherungslösungen nicht von Maschinen beraten werden, sondern von kompetenten und fachkundigen Menschen. Dies kann online, über Social Media und auch persönlich vor Ort erfolgen. Diese verschiedenen Wege der Kundenbetreuung, gepaart mit Fachwissen, müssen Makler beherrschen, dann wird die persönliche Beratung noch sehr lange Bestand haben.

Weiterbildung nimmt Zeit in Anspruch und kostet Geld. Unterstützen Sie die Makler auch bei der Suche nach Fördermaßnahmen?

Wir sollten uns von der Vorstellung verabschieden, dass wir einmal etwas lernen und mit diesem Wissen bis zum Berufsende durchkommen. Eine ständige Veränderung ist gerade in unserer Branche an der Tagesordnung. Wir müssen unser Wissen immer wieder neu justieren. In diesem Sinne ist Weiterbildung essenziell, um im Beruf bestehen zu können. Und: Ja, natürlich unterstützen wir bei der Suche und Auswahl einer geeigneten Förderung und auch beim Ausfüllen der mitunter umfangreichen Antragsunterlagen. Das ist für uns selbstverständlicher Service, den wir unseren Kunden bieten.

Die DMA hat das Campus Institut übernommen. Was hat sich damit geändert?

Das Campus Institut ist seit diesem Jahr Teil der Deutschen Makler Akademie (DMA). Unter der Marke werden seit über 20 Jahren Weiterbildungen mit Schwerpunkt im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge angeboten, darunter auch ein etabliertes Hochschulstudium. Das Campus Institut soll als eigenständige Marke der DMA mit Fokus auf Weiterbildungen im Bereich der betrieblichen Vorsorge bestehen bleiben. Hierfür erweitern wir das bestehende bAV-Weiterbildungsangebot mit Angeboten aus dem Bereich der betrieblichen Krankenversicherung.

Und wohin bewegt sich die DMA als Institution?

Wir wollen auch in Zukunft das sein, was wir heute sind: ein Bildungsanbieter mit neutralen, hochqualitativen und praxisorientierten Aus- und Weiterbildungsangeboten speziell für Makler und Mehrfachagenten aus der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Hierzu stehen wir im ständigen Austausch mit unseren Kunden und unserem Förderverein. Bedarfe aus erster Hand zu erfahren und daraus passgenaue Angebote zu entwickeln, ist der Kern unserer Arbeit. Dank des Fördervereins können wir unsere Angebote auch zu günstigeren Preisen als der Markt anbieten. Ebenso wie die Makler sind auch wir als Unternehmen getrieben von der Digitalisierung. Unser größtes Wachstum – und die höchste Nachfrage – verzeichnet unsere eLearning @kademie, die wir sukzessive ausbauen. Weiterbildung wird in Zukunft noch mehr online stattfinden, als dies heute der Fall ist. Aber auch umfangreichere Lehr- und Studiengänge, die mehr als 15 Stunden Weiterbildung umfassen, werden verstärkt nachgefragt und auch in unseren künftigen Angeboten zu finden sein.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 09/2023 und in unserem ePaper.