„Für einen grundlegenden Wandel in der BU ist es zu spät“

Interview mit Matthias Helberg, Gründer und Inhaber von Matthias Helberg Versicherungsmakler e. K.

Herr Helberg, Ihr Maklerunternehmen spezialisiert sich unter anderem auf die Beratung und Vermittlung von Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU). Die Liste der Anbieter ist in den letzten Jahren kürzer geworden. Wie sehen Sie die aktuelle Marktlage in der BU?

Es zeigt sich immer mehr, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung alles andere als eine einfache Versicherung ist. Für die Versicherten ist das schon immer so, weil die Versicherungsbedingungen schwer verständlich sind und bereits beim Abschluss viele Gefahren lauern. Je besser aber die Versicherungsbedingungen in den letzten Jahren geworden sind, je verbraucherfreundlicher die Rechtsprechung, desto schwieriger wird anscheinend auch das Handling für die Versicherer. Hinzu kommt ein starker Wettbewerb in einem Markt, der längst nicht so stark wächst, wie er eigentlich müsste.

Statistisch gesehen wird einer von vier Angestellten im Laufe seines/ihres Arbeitslebens mindestens einmal berufsunfähig. Warum, wenn das der Fall ist, bleibt die Verbreitung der BU immer noch auf relativ niedrigem Niveau?

Das hat viele Gründe. Zum einen fängt es damit an, dass sich wohl kaum jemand gerne vorstellt, in die Lage zu kommen, nicht mehr arbeiten zu können – und was das für das Einkommen und das eigene Leben bedeutet. „Ich werde schon nicht berufsunfähig“ und „Ich spare lieber und lebe dann davon“ sind zwei häufige Einwände. Zum anderen liegt es an unserer Branche. Eine immer größere Spreizung der Berufsgruppen führt dazu, dass viele Berufsgruppen wie Handwerker und soziale Berufe wie Altenpfleger sich keine BU mehr leisten können. Hinzu kommt eine nach wie vor strenge Gesundheitsprüfung, vor allem auch bei psychischen Vorerkrankungen. Wenn ein Großteil der Zielgruppe sich die Absicherung nicht leisten kann und ein anderer großer Teil an den Gesundheitsfragen scheitert, muss man sich über die geringen Wachstumsraten nicht wundern.

Wo sehen Sie hier Ihre Rolle als Makler, um bei der Verbreitung zu helfen?

Aufklären, aufklären, aufklären – so könnte man unsere Tätigkeit als Makler beschreiben. Über die geringe staatliche Absicherung aufklären, durch Schilderung realer Leistungsfälle über den praktischen Nutzen und die Funktionsweise einer BU aufklären, aber auch über die Stolpersteine, die im Abschluss liegen – Stichwort Gesundheitsfragen. Dazu gehört auch zu versuchen, die Hemmschwelle abzusenken, die ersten Schritte zu machen. So kann man bei uns z. B. anonym eine Ersteinschätzung bekommen, wie sich eventuelle psychische Vorerkrankungen oder eine Therapie auf die Versicherbarkeit auswirken. Ein weiterer Ansatzpunkt ist, Eltern schon sehr frühzeitig für die Absicherung ihrer Kinder zu sensibilisieren. Das bedeutet, sie darauf aufmerksam zu machen, dass sie ihrem Kind über den „Umweg“ einer Grundfähigkeitsversicherung den Wechsel in eine BU bereits ab Alter 6 Monate ermöglichen können. Den Schutz braucht man zwar vor allem erst später im Leben, es ist aber Glückssache, wie die Konditionen dann aussehen und ob er dann überhaupt noch zu bekommen und bezahlbar ist.

Die Deutsche Rück hat ein Konzept, das sich „BU-Tresor“ nennt und das die Idee einer PKV-Anwartschaft auf die Berufsunfähigkeitsversicherung überträgt. Könnte das bei der Verbreitung helfen?

Auf jeden Fall! Viele unserer Kundinnen und Kunden würden das sofort machen, weil sie den Nutzen des frühen Einfrierens des Gesundheitszustands wertschätzen. Außerdem würden ihnen die vergleichsweise geringen Kosten einer Anwartschaft den finanziellen Spielraum verschaffen, auch andere, kindgerechte Absicherungen zu nutzen, wie z. B. eine Kinderinvaliditätsversicherung.

Warum ist ein solches Konzept Ihrer Meinung nach bei den Erstversicherern noch nicht verfügbar?

Das würde ich auch gern wissen. Ein Argument, das ich gehört habe, sind die geringen Verdienstmöglichkeiten für den Vertrieb. Ich sehe das vollkommen anders: Mit einer BU-Anwartschaft sichere ich mir die Kunden von morgen. Ich kann sogar meinen Bestand durch diese „Verjüngung“ aufwerten, was sich im Fall eines Unternehmensverkaufs positiv auswirken sollte.

Ein Drittel aller BU-Anträge scheitert, weil sich die Versicherten während der Leistungsprüfung nicht mehr beim Versicherer melden. Können Sie erklären, warum?

Auch dafür wird es mehrere Gründe geben. So kann dem einen oder anderen bewusst werden, vielleicht doch nicht berufsunfähig zu sein. Der Hauptgrund dürfte aber in der mangelnden Unterstützung liegen.

Was müsste passieren, damit sich die Situation ändert?

Wir Vermittler sind doch die Vertrauenspersonen der Versicherten oder sollten es jedenfalls sein. Eigentlich müssten wir viel stärker eingebunden werden. Aber Haftungsfragen und mangelnde Vergütung für die Unterstützung machen ein Engagement unattraktiv. Andererseits bin ich inzwischen der felsenfesten Überzeugung, dass man als Vermittler erst durch die Begleitung der Versicherten im Leistungsfall das Produkt BU und seine Funktionsweise richtig kennenlernt. Für mich ist jeder Leistungsfall eine Art Weiterbildung in Sachen Berufsunfähigkeitsversicherung.

Könnten Vermittler dabei unterstützen, dass sich die Zeit für die Leistungsregulierung, die ja immerhin im Schnitt fast ein halbes Jahr beträgt, verringert?

Ja, selbstverständlich. Wenn sie wissen, was sie tun. Dazu gehört schon vieles, bevor überhaupt ein Leistungsantrag beim Versicherer gestellt wird. Wir „erziehen“ unsere Kundinnen und Kunden, sich möglichst frühzeitig bei uns melden. Dadurch können wir vieles vorbereiten und den Ablauf gleich richtig einstielen. Auch deswegen liegt die Bearbeitungsdauer „unserer“ Leistungsfälle deutlich unter sechs Monaten, der Rekord liegt bei einem Tag.

Und abschließend: Wie wird sich die BU Ihrer Meinung nach in den nächsten Jahren weiterentwickeln?

Für einen grundlegenden Wandel ist es zu spät. Die Marktmechanismen erlauben es nicht. Die Grundfähigkeitsversicherung, bei der so vieles anders und besser laufen sollte, wird meines Erachtens eine große Enttäuschung für die Versicherten und dem Weg der BU in Sachen Überoptimierung folgen. Wir brauchen etwas ganz Anderes. Aber dazu vielleicht ein andermal mehr.

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