Interview mit Stefan Holzer, Mitglied des Vorstands von Swiss Life Deutschland und Leiter Market Management Versicherung
Herr Holzer, Swiss Life hat die Deutschen zum Thema Pflegebedürftigkeit befragt. Was hat Sie an den Ergebnissen besonders überrascht?
Vor allem die sehr realistische Einschätzung der Pflegekosten. Viele Menschen wissen offenbar durchaus, welche finanziellen Belastungen im Pflegefall auf sie zukommen können. Gleichzeitig zeigt sich aber ein Widerspruch: Das Risiko ist bekannt, dennoch wird relativ wenig dagegen unternommen. Das hat unsere Einschätzung eher bestätigt. Viele beschäftigen sich erst intensiver mit dem Thema, wenn sie im persönlichen Umfeld selbst einen Pflegefall erleben.
Warum führt dieses Risikobewusstsein so selten zu konkreter Vorsorge?
Pflege ist ein Thema, mit dem man sich ungern beschäftigt und das man gerade in jüngeren Jahren weit von sich wegschiebt. Hinzu kommt der notwendige Konsumverzicht. Wenn Menschen Geld für Vorsorge zurücklegen, denken sie häufig zunächst an die Altersvorsorge. Die Pflegezusatzversicherung wurde dagegen lange eher als teures Zusatz- oder sogar Luxusprodukt wahrgenommen. Das ändert sich langsam, aber das Thema hat weiterhin Nachholbedarf.
Die Studie zeigt: 67% fühlen sich für den Fall der Pflegebedürftigkeit finanziell schlecht oder sehr schlecht abgesichert. Trotzdem besitzen nur 9% eine private Pflegezusatzversicherung. Warum ist Pflegezusatz in der Beratung noch immer kaum relevant?
Es ist vor allem ein Aufklärungsthema. Die Menschen wachen morgens nicht auf und sagen: „Heute gönne ich mir eine Pflegeversicherung.“ Deshalb kommt den Vermittlerinnen und Vermittlern eine wichtige Rolle zu. Pflege muss raus aus dem Nischendasein und viel früher in den Beratungsansatz integriert werden. Es sollte nicht erst heißen: Jetzt ist der Kunde älter geworden, nun sprechen wir irgendwann auch einmal über Pflege. Das Thema gehört für mich ganz vorne in die Beratung.
Dazu passt ein weiteres Studienergebnis: 61% der Menschen ohne Pflegezusatzversicherung wurden noch nie von einer Bank oder einem Versicherungsvermittler auf Pflegevorsorge angesprochen. Was erwarten Sie hier konkret vom Vertrieb?
Vermittlerinnen und Vermittler sollten das Thema viel stärker aufgreifen, als das vielleicht in der Vergangenheit der Fall war. Dabei geht es zunächst um Aufklärung. Vielen Menschen ist beispielsweise nicht vollständig bewusst, was ein Pflegefall für die eigene finanzielle Situation und für das persönliche Umfeld bedeuten kann. Genau diese Zusammenhänge gehören in eine ganzheitliche Beratung.
Die Zahlen zeigen also einerseits ein erhebliches Beratungsdefizit. Bedeutet das andererseits auch, dass in der Pflegevorsorge noch erhebliches Vertriebspotenzial für Vermittler steckt?
Ja, aus vertrieblicher Sicht ist Pflege ein sehr guter Ankerpunkt. Wenn Vermittler das Thema im Rahmen eines Gesamtkonzepts mit ihren Kunden besprechen, geht es nicht nur darum, das finanzielle Pflegerisiko abzusichern. Daraus lassen sich weitere Vorsorgethemen adressieren – bis hin zur Ruhestandsplanung. Insofern gibt es hier durchaus entsprechende Vertriebshebel.
Die größte Sorge der Befragten ist allerdings gar nicht die finanzielle Belastung. 69% nennen den Verlust ihrer Selbstständigkeit. Verändert das auch die Ansprache im Beratungsgespräch?
Ja. Selbstbestimmung ist ein sehr guter Gesprächseinstieg. Die zentrale Frage lautet: Wie möchte ich leben, wenn ich irgendwann auf Unterstützung angewiesen bin? Was verstehe ich dann unter Selbstbestimmung? Von dort kommt man zwangsläufig auch zu den finanziellen Voraussetzungen. Es geht bei Vorsorge schließlich nicht nur um Geld, sondern darum, sich Handlungsmöglichkeiten zu erhalten.
Vermittler können ihre Kunden beispielsweise fragen, ob sie jemanden im persönlichen Umfeld kennen, der pflegebedürftig geworden ist, und was das für diesen Menschen bedeutet hat. Dabei geht es nicht darum, Angst zu erzeugen. Vielmehr lässt sich anhand konkreter Erfahrungen zeigen, welche Abhängigkeiten entstehen können und wie zusätzliche finanzielle Mittel dabei helfen, Unterstützung und Versorgung besser zu organisieren.
Fast die Hälfte der Befragten wünscht sich im Pflegefall betreutes Wohnen. Nur 24% bevorzugen die Pflege durch Angehörige zu Hause. Welche Bedeutung hat diese gewünschte Selbstbestimmung für die Vorsorge?
Betreutes Wohnen klingt zunächst nach einer attraktiven Lösung. Aber auch das muss organisiert und finanziert werden. Genau deshalb ist die finanzielle Grundlage so wichtig. Wer zusätzliche Mittel zur Verfügung hat, kann seine eigene Pflegesituation eher nach den persönlichen Vorstellungen gestalten. Das ist letztlich ein wesentlicher Teil von Selbstbestimmung.
Swiss Life hält selbst an der Pflegerente fest, obwohl diese gegenüber dem Pflegetagegeld bislang eher ein Nischenprodukt ist. Was spricht aus Ihrer Sicht für dieses Modell?
Pflegerente und Pflegetagegeld sind unterschiedliche Versicherungsformen und beide haben ihre Daseinsberechtigung. Entscheidend ist die individuelle Situation. Bei der Pflegerente kann beispielsweise die Beitragsstabilität ein Argument sein. Der Kunde weiß grundsätzlich, welchen Beitrag er über die komplette Vertragslaufzeit zahlt und welche Leistung dahintersteht.
Hinzu kommt bei unserer Lösung der Sparanteil. Wird der Kunde nicht pflegebedürftig, ist das angesparte Kapital nicht einfach verloren. Es gibt eine Rückkaufsmöglichkeit und einen Todesfallschutz. Das kann die Pflegerente zu einem sinnvollen Baustein innerhalb eines umfassenderen Vorsorgekonzepts machen.
Ein weiterer Vorteil unserer Pflegerente ist, dass sie bei der Leistungsauslösung nicht ausschließlich von der Einstufung durch den Medizinischen Dienst abhängig ist. Neben dem Bescheid des Medizinischen Dienstes können beispielsweise auch Unterlagen eigener Ärzte und Fachärzte oder eine nachgewiesene Demenzerkrankung ab einem bestimmten Schweregrad herangezogen werden. Damit machen wir die Leistungsauslösung unabhängiger von regulatorischen Veränderungen.
Trotzdem bleibt der Markt für Pflegerenten bislang überschaubar. Wie wollen Sie das Thema bei Ihren Vertriebspartnern stärker positionieren?
Wir haben an der Pflegerente festgehalten und sind von dem Thema überzeugt. Deshalb schulen wir unsere Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartner intensiv und greifen Pflege regelmäßig bei Roadshows und Veranstaltungen auf. Auch wenn die Pflegerente bislang kein Blockbuster-Thema im deutschen Lebensversicherungsmarkt ist, war Pflege für uns immer ein wichtiges Feld. Und die Bedeutung nimmt aus meiner Sicht weiter zu. Als Produktgeber müssen wir das Thema deshalb auch im Vertrieb kontinuierlich hochhalten.
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