Größe fordert Rendite
Für den einzelnen Makler ist die Größe seiner Dienstleister allein nicht entscheidend. Natürlich sucht jeder nach Sicherheit, die ein großer, umsatzstarker Anbieter vermeintlich bietet. Aber die Gesetze der Plattformökonomie erfassen nicht alle Aspekte. Die Private-Equity-finanzierten Anbieter zeigen – das belegt auch die Studie – einen Trend zu mehr Ertragsorientierung. Dies ist per se legitim. Nur wenn die Gesellschafter ihre Rendite zu Lasten der Makler erhöhen und das Multiple der Bewertung optimieren wollen, könnte es für die Makler problematisch werden. Auch ob es bei dauerhaft hohen Investitionen bleibt, ist nicht garantiert. Vielmehr wird ein Private-Equity-Investor zusätzliche Renditepotenziale suchen – durch Kostensenkungen oder die Erschließung zusätzlicher Ertragsquellen. Und nicht zuletzt stellt sich die Frage, ob in das Multiple einer Bewertung nicht doch der Wert der verwalteten Bestände – sozusagen als Handelsware – mit einfließt.
Insofern wird es nicht zu „Playoffs“ einiger weniger Anbieter kommen, sondern es werden sich unterschiedliche Geschäftsmodelle weiter differenzieren. Der Kampf um die höchsten IT-Budgets ist dabei nur eine Disziplin. Die glaubwürdige Unterstützung von Unabhängigkeit sowie die erkennbare Sicherheit von Beständen und Daten als Eigentum der Makler ist eine andere. Und auch die „persönliche Note“ spielt eine Rolle. Wer sein Lebenswerk erhalten und weiterentwickeln will, für den sind kurzfristige KPI nicht der alleinige Maßstab. Er will sich in einer Geschäftsbeziehung auch wohlfühlen.
Pools mit differenzierten Geschäftsmodellen
Wo die Studie Recht hat: Niemand braucht dreißig bis vierzig Pool-Anbieter. Aber ein gesundes Angebot stabiler Anbieter mit differenzierten Leistungsschwerpunkten wird seine Berechtigung behalten – ebenso wie differenzierte Geschäftsmodelle von Maklern. Wer als Pool dazu noch ein übergreifendes Know-how-Spektrum von Versicherung und Investment anbieten kann, bietet seinen Partnern Wachstumsoptionen und Sicherheit durch ein zusätzliches Standbein.
Pools müssen unabhängige Beratung unterstützen. Deshalb ist der zeitliche Horizont der Investition so wichtig. Handelt es sich aus Sicht der Gesellschafter also um eine kurz- bis mittelfristige Investition oder um eine strategische, langfristige und damit dauerhafte Investition in ein Geschäftsmodell. Unsere Motivation, als Versicherungsunternehmen in einen Pool – nämlich die BCA – als Gesellschafter einzusteigen, ist deshalb nicht aus der Kapitalanlage motiviert, sondern eine strategische Entscheidung für den Vertriebsweg und die Sicherung der unabhängigen Beratung. Die Zusammensetzung der Gesellschafter der BCA aus neun Versicherungsvereinen auf Gegenseitigkeit sichert nicht nur die Investitionsfähigkeit, sondern bietet dem Unternehmen auch Schutz gegen Übernahmerisiken. Die verbundenen Makler haben so eine hohe Sicherheit, dass die BCA langfristig agieren kann und Investitionszyklen der Eigentümer keine Rolle spielen.
Den Vertriebsweg unabhängiger Makler offen halten
Selbstverständlich agieren die Gesellschafter als Wirtschaftsunternehmen. Doch es geht bei diesem Investment nicht um eine Kapitalanlage, die Rendite abwerfen soll, sondern um die Sicherung der unabhängigen Beratung für unsere Kunden. Der Vertriebsweg Makler bleibt von extrem hoher Relevanz, insbesondere für Versicherer, die primär auf diesen Vertriebsweg ausgerichtet sind. Wir wollen uns niemals erpressbar machen. Deshalb setzen wir auf Diversifikation und strategische Partnerschaften, die die Unabhängigkeit des einzelnen Vermittlers garantieren. Davon profitieren alle: Die Kunden bekommen unabhängige Beratung. Die Makler bleiben unabhängig von Versicherungsunternehmen und Investoren. Und die Versicherer behalten einen unabhängigen Vertriebskanal.
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