„Wenn wirtschaftliche Vorgaben dominieren, ist die

Interview mit Andreas Brunner, Vorstand, und Christian Schnäckel, Leiter Unternehmermarktplatz, VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG

Herr Brunner, die Konsolidierung im Maklermarkt schreitet voran. Wie bewertet die VEMA diese Entwicklung für das Maklerhaus?

Andreas Brunner Das Wichtigste, der Kunde, wird hier oft vergessen. Die VEMA hat sich mit dem Unternehmermarktplatz so aufgestellt, dass die Kunden weiter in guten Händen sind und die Betreuung keinen rapiden Qualitätsverlust erfährt. Wir möchten, dass die Qualität, die jeder Makler heute und in der Vergangenheit seinen Kunden verspricht bzw. versprochen hat, beibehalten wird. Dies wird außer durch ein ausgeklügeltes Betreuungskonzept in großem Maße durch die VEMA-Deckungskonzepte und Klauselbögen gewährleistet. Wir sprechen bei der Übergabe von Kundenbeständen von sehr vertrauensvollen Beziehungen. Die sollten nicht einfach losgelöst von Vertrauensversprechen weitergegeben werden.

Welche Risiken sieht die VEMA für Beratungsstandards, wenn mehr Maklerhäuser von großen Aggregatoren übernommen werden?

AB Die Übernahme mittelständischer Maklerbetriebe durch große Aggregatoren hat in der Vergangenheit gut funktioniert. Wegen der Vielzahl der gekauften Unternehmen sind die Aggregatoren aktuell dabei die Abläufe in den Unternehmen zu optimieren. In diesem Bereich besteht noch ein sehr großer Nachholbedarf. Dadurch hat das Wachstum etwas abgenommen. Persönliche Beratungsqualität und regionale Erreichbarkeit kann oft nur mit den bisher handelnden Personen gewährleistet werden. Wenn wirtschaftliche Vorgaben dominieren, ist die neutrale Beratung gefährdet. Die Stärke unseres Berufs liegt in der Vielfalt, Eigenständigkeit und fachlichen Kompetenz – diese gilt es zu bewahren.

Die großen Aufkäufer könnten dennoch versuchen, das Volumen übernommener VEMA-Partner selbst zu verwalten. Wie groß schätzen Sie dieses Risiko ein?

AB Das Risiko einer Bestandserosion beobachten wir genau. VEMA-Partner bleiben uns in der Regel treu, weil unsere genossenschaftliche Struktur und der hohe praktische Nutzen im Alltag deutlich überwiegen. Bei allen Übernahmen wurde die Zusammenarbeit fortgeführt. Die Käufer haben den operativen Mehrwert erkannt.

Wir sind uns bewusst, dass große Aufkäufer häufig versuchen, über zentrale Steuerung und Courtageoptimierung zusätzliche Margen zu hebeln. Dazu gehört auch der Versuch, Bestände aus bestehenden Kooperationen herauszulösen oder auf eigene Plattformen zu ziehen. Dieses Risiko nehmen wir ernst und haben wir im Blick.

Herr Schnäckel, die VEMA positioniert sich mit einem eigenen Konzept, dem Unternehmermarktplatz. Wie funktioniert das Angebot konkret?

Christian Schnäckel Wir haben den Unternehmermarktplatz intern in vier Bereiche strukturiert:

VEMA-Selection ist eine 2024 neu aufgesetzte Datenbank für Partner, die über eine Nachfolge oder den Verkauf ihres Maklerbetriebs nachdenken – aber auch für jene, die anorganisch wachsen möchten. Unser Team prüft, wer regional und fachlich zueinander passt, und begleitet mögliche Zusammenführungen. Dabei steht immer der genossenschaftliche Gedanke im Vordergrund.

VEMA-Future und Save beschäftigt sich mit der Zukunftsfähigkeit unserer Partnerbetriebe. Wir unterstützen bei Digitalisierung, Datenqualität, Dokumentation, Notfallplanung und der passenden Betriebsform. Jeder Betrieb sollte grundsätzlich übergabefähig sein – um auch in Ausnahmesituationen, zum Beispiel Störfällen wie Krankheit, Arbeitsunfähigkeit oder schlimmstenfalls dem Todesfall, handlungsfähig zu bleiben. Gerade bezüglich der richtigen Betriebsform eines Versicherungsmaklers haben wir medial, in persönlichen Gesprächen und auch schon in Ihrem Fachmagazin viel berichtet.

Viele Partner, die expandieren möchten, brauchen passende Finanzierungen. Über unsere Plattform bringen wir sie mit Banken zusammen, die das Thema „Kauf von Maklerbeständen“ verstehen und einschätzen können. Diese Bestände dienen auch als Sicherheiten, eine ganz wichtige Voraussetzung in diesem Thema.

Weil die Zukunft unserer Branche vom Nachwuchs lebt, werden wir einen weiteren Schwerpunkt hinzufügen. Uns ist es ein großes Anliegen, jungen Versicherungsberatern den Einstieg in mittelständische Betriebe zu ermöglichen.

Mit der „VEMA-Selection“ wurde eine Plattform geschaffen, die abgebende und interessierte Makler zusammenführt. Wie wird sichergestellt, dass hier Qualitäts- und Werteorientierung über reinen Preisinteressen stehen?

CS VEMA-Selection bringt Menschen zusammen. Wir helfen und beraten, damit die fachliche Ausrichtung und das Kapazitätsvermögen harmonieren. Unser Fokus liegt nicht auf dem Höchstgebot, sondern auf nachhaltigen, ausgewogenen und fairen Lösungen im Sinne des genossenschaftlichen Gedankens. So bringen wir beispielsweise einen auf Landwirtschaft oder einen auf Hausverwaltungen spezialisierten Makler mit einem ebenso spezialisierten Makler zusammen. Unser Team begleitet und sorgt dafür, dass Qualität, Vertrauen und Werte im Mittelpunkt stehen.

Welche Kriterien muss ein Makler erfüllen, um in die VEMA-Selection aufgenommen zu werden?

CS Wir führen Vorgespräche, fragen Bestandsinhalte und Größenordnungen ab, damit wir in eine zielführende Selection gehen können und ein vernünftiges Ergebnis erreichen. Hierzu benötigen wir lediglich einen ausgefüllten Fragebogen mit den wichtigsten Informationen, die zu einer erfolgreichen Vermittlung führen.

Wie kann die VEMA sicherstellen, dass Nachfolgeregelungen auch kulturell funktionieren?

CS Nachfolgeregelungen scheitern nicht zwingend am finanziellen Aspekt, sondern an unterschiedlichen Vorstellungen und Werten. Wir achten darauf, dass bei Nachfolgeregelungen nicht nur der Preis, sondern auch die Werte stimmen. Auch der Blick auf die Grundlagen ist sehr wichtig. Damit meine ich das Vertrauen und die Erwartungs- haltung der Versicherungskunden. Sehr oft moderieren wir die Gespräche als neutraler Berater. So können sehr schnell Missverständnisse ausgeräumt werden oder lange Verhandlungen, die am Schluss an den wichtigsten Fragen scheitern, vermieden werden.

In den Programmen „VEMA-Save“ und „VEMA-Box“ geht es um rechtliche und organisatorische Stabilität. Welche typischen Fehler erleben Sie bei der Wahl der Betriebsform?

CS Die VEMA-Box wurde speziell für Betriebsformumwandlungen geschaffen, betreut von Juristen, vom Erstgespräch bis hin zur notariellen Beurkundung. Alle Beteiligten wie zum Beispiel der Steuerberater oder der Notar vor Ort werden miteinbezogen. Unsere Partner sollen ohne Fallstricke die Umwandlung nach dem Betriebsformumwandlungsgesetz gesetzeskonform durchführen können. Dies zu kalkulierbaren vorverhandelten VEMA-Konditionen. Um weitere Fallstricke in Rechts- und Steuerthemen zu vermeiden, stehen spezialisierte Steuerberater und Rechtsanwälte im Vorfeld für Auskünfte und mehr zur Verfügung.

Über „VEMA-Finance“ bieten Sie Unterstützung bei der Finanzierung von Maklerbeständen. Wie funktioniert die Besicherung über den Bestand?

CS Der Finanzierungsbedarf im Bereich des anorganischen Wachstums ist groß und wird durch einen Kooperationspartner begleitet. Die Thematik muss verstanden und eingeschätzt werden. Im letzten Jahr haben wir einige Banken nach Karlsruhe eingeladen, um die Ausrichtung, die Weiterbildung und die Qualität, die hinter jedem VEMA-Partner steht, aufzuzeigen. Wir konnten mit unserem Qualitätsanspruch überzeugen. Zurzeit sind es 100 Partnerbanken, die das Thema – Kauf von Maklerbeständen – verstehen, und – ganz wichtig – Maklerbestände als Sicherheit zur Finanzierung akzeptieren.

Die VEMA engagiert sich stark beim Jungmakler-Award oder in sog. Juniorpartnerschaften. Wie wichtig ist dieser Bereich für die Zukunft des Verbundes?

AB Junge Menschen fehlen in unserer Branche. Wir müssen die jungen Menschen für unsere Branche begeistern. Ein guter Schritt dazu ist der Jungmakler Award, den wir gerne fördern. Begeisterte junge Unternehmer stellen ihre erfolgreichen Geschäftsmodelle vor und motivieren durch neue Ideen und den notwendigen Mut, moderne und zeitgerechte Wege einzuschlagen.

Im Wettbewerb um die nächste Maklergeneration – insbesondere mit Pools und Konsolidierern: Worin liegt der Vorteil der VEMA?

AB Etwas völlig Neues hat die VEMA eG auf den Weg gebracht und wird 2026 starten: die IHK-zertifizierte Qualifikation zum Versicherungsmakler. Eine neue Qualifikation, die schon lange überfällig ist und war. Wir freuen uns auf interessierte Kollegen aus allen Bereichen der Versicherungsberatung.

Mit unserer genossenschaftlichen Ausrichtung sind wir innovativ, partnerschaftlich und unabhängig. Dies gilt auch für unsere angeschlossenen VEMA-Partner. Als Genossenschaftsmitglied werden die Maklerunternehmen Miteigentümer. Die Makler sind unsere Investoren. Ihnen gehört ein Stück VEMA und sie werden am Erfolg der VEMA beteiligt. Jeder Versicherungsmakler, der unabhängig und frei arbeiten will, kommt an der VEMA nicht vorbei.

Die VEMA öffnet sich nun stärker, zum Beispiel für die Ausschließlichkeit. Wie stellen Sie sicher, dass die Leistungsqualität der VEMA-Makler erhalten bleibt?

AB Die VEMA geht den Weg zur Öffnung. Alte Schutzgedanken werden aber nicht ausgehebelt. Maklern, die die richtige Ausrichtung haben und sich entsprechend richtig aufgestellt haben, wird die Chance gegeben, in die VEMA-Welt einzutauchen und die wertvollen Werkzeuge zu nutzen. Ein Qualitätsverlust ist bisher nicht zu verspüren.

Wie unterscheiden sich die Anforderungen an neue Mitglieder?

AB Der Wandel am Markt ruft nach Veränderung. Die nächste Generation steht vor der Tür. Wir müssen Sie hereinlassen. Natürlich wollen wir den Qualitätsgedanken nicht verlieren, sondern an die nächste Generation weitergeben. Dazu haben wir die richtigen Bausteine in unserer VEMA-Akademie. Das wichtigste Kriterium ist für uns nicht mehr die Größe. Uns ist wichtig, dass der Makler seiner Verantwortung gegenüber seinen Kunden nachkommt. Das heißt wir prüfen seine Zulassung und Qualifikation.

Wie sehen Sie die langfristige Rolle der VEMA im sich wandelnden Maklermarkt?

AB Bei der VEMA als genossenschaftlichem Qualitätsdienstleister steht die Dienstleistung für unsere Makler an erster Stelle. Top Deckungskonzepte, einfache VEMA-Rechner mit Dokumentation für das Privat- und Gewerbegeschäft. Wir sind im Dokumenten- und Datenaustausch mit unserem modernen und kostenfreien Kundenverwaltungsprogramm VEMA-Office top aufgestellt. VEMA-Risk zur Risikoerfassung für den Privat- und auch Gewerbekunden, verknüpft mit unseren Rechnern und dem Kundenverwaltungsprogramm, verschlankt die Abläufe im Maklerbetrieb.

Dazu kommt die VEMA- Akademie. Sehr stark genutzt, da sie genau auf unsere Branche zugeschnittene praxisbezogene Weiterbildung anbietet. Wir sehen uns ganz klar als Qualitätsdienstleister für unsere Makler. Und können dies durch die Eigentumsverhältnisse langfristig erfolgreich sicherstellen. Die Makler, die uns aktiv nutzen, sind auch die Eigentümer. Einer für alle. Alle für einen. Das ist unser Erfolgsrezept.

„Wenn wirtschaftliche Vorgaben dominieren, ist die neutrale Beratung gefährdet“