Makler im Gespräch: Interview mit Udo Bödecker...
Von Toni Kuhn, AssCompact
Der Unternehmensname „SecuRat“ ist ein Wortspiel. Es setzt sich zusammen aus „Secu“ von „Security“, also Sicherheit, und „Rat“ im Sinne von „beraten“. Gleichzeitig stecken in dem Firmennamen die ersten drei Buchstaben des Firmensitzes Ratingen. Nichts wird dem Zufall überlassen, alles muss durchdacht sein. Das ist ein Teil der Philosophie von Udo Bödeker, dem Gründer und Mehrheitsgesellschafter des Maklerunternehmens. Er gründete es 1979 als Versicherungsmakler mit nur einer Mitarbeiterin. Heute hat das Unternehmen Kunden weit über Ratingen, Nordrhein-Westfalen und die Bundesrepublik hinaus, vier Gesellschafter-Geschäftsführer und 32 Mitarbeiter. Der Kundenschwerpunkt lag anfangs auf leitenden Personen in Nordrhein-Westfalen. „Ich hatte Zugang zu Entscheidern und leitenden Mitarbeitern in kleineren und mittleren Unternehmen. Diese haben uns, nachdem sie sich selbst von der fachlichen Qualität und der von mir schon damals gelebten Transparenz in der Dokumentation überzeugen konnten, den Weg in ihre Unternehmen geebnet. Wir wollten in Nordrhein-Westfalen der beste Ansprechpartner für diese Zielgruppe sein.“ Die Unternehmen, die Bödeker anfangs beriet, hatten zwischen 20 und 50 Mitarbeiter. Bödeker begriff sich zudem von Beginn an als „Netzwerker“. So knüpfte er über sein Engagement in Politik und Vereinen der Stadt erfolgreich weitere Kontakte.
Großen Wert legte der Makler von Anfang an auf eine Unternehmenskultur, die auf bedingungsloser Unabhängigkeit fußt und den Kunden ins Zentrum stellt. Der Makler war schon zur Anfangszeit in einem Verbraucherschutzverband tätig: „Ich habe quasi mit der Muttermilch aufgesogen, im Sinne der Kunden zu denken und deshalb zuerst die existenziellen Risiken wie Haftpflicht, BU und Hinterbliebenenvorsorge zu beraten und zu versichern, bevor Besitzstandsrisiken, Altersvorsorge, Kapitalanlagen und andere Themen behandelt werden“, beschreibt er seine Entwicklung. Bis heute unterscheidet SecuRat in allen Unternehmensbereichen zwischen existentiellen- und Besitzstandsrisiken. Wichtig ist dabei laut Bödeker auch, sich immer wieder selbst den Spiegel vorzuhalten: „Man sollte auch zugeben, was man nicht kann. Ich glaube, das habe ich gelernt. Ich weiß, was ich nicht kann, und versuche, mich mit den Menschen zu vernetzen, die diese Dinge ergänzen.“ Genau aus diesem Grund suchte Bödeker vor 17 Jahren einen Geschäftsführer für das Sachgeschäft.
Visionär mit Fokus auf Personenversicherung
Es meldete sich Volker Premm aus München. „Premm verkörpert den Sachmakler und damit einen Menschen, der alles anfassen, sehen, prüfen und bewerten muss. Ich bin kein sachaffiner Mensch, ich bin mehr Visionär und war immer eher in den Personenversicherungssparten verhaftet“, so Bödeker. Premm half die mittlerweile größeren Firmen im Sachbereich zu betreuen. Nach eineinhalb Jahren gingen sie eine Partnerschaft ein. 1997 kam Stefan Wibbels dazu, um gemeinsam mit Premm die Bereiche HUK, Sach und Rechtsschutz, zusammen mit den jeweiligen Ressorts und Teams des Hauses zu organisieren. Hierzu gehört auch die Förderung der Mitarbeiter, für die jährlich ein Entwicklungsplan erstellt wird, um fachliche und persönliche Kompetenzen auszubauen. „Nur so sind unsere Mitarbeiter in der Lage, als Sachwalter des Kunden dessen Interessen und Anforderungen gegenüber der Versicherungswirtschaft zu vertreten. Vorgefertigte Produkte auf die Mandanten zu verteilen, wäre genau das Gegenteil von dem, was unserem Auftrag entspricht. Deshalb müssen unsere Mitarbeiter selbstbewusst, kreativ und fachlich auf Augenhöhe mit den Versicherern sein“, begründet Bödeker die hohe Bedeutung der Weiterbildung.
Die Mitarbeiter verteilen sich je nach Fähigkeit und Ausbildungsschwerpunkt auf die Abteilungen Kfz und Rechtsschutz, Privates Sachgeschäft, Industrie- und Gewerbe, D&O, bAV und Privatvorsorge. Allein zehn Mitarbeiter arbeiten in der Abteilung Personenversicherung und bAV. Unter dem Dach von SecuRat arbeiten zudem drei Banker in einem zweiten Unternehmen, der SecuRat Die Financial Service GmbH. Sie kümmern sich um das Financial Planning der Mandanten.
Die Anonymität des Internets aufweichen
Die vier Gesellschafter-Geschäftsführer haben in erster Linie den Kundenkontakt. Bödeker hat 60% der Unternehmensanteile, Premm, Wibbels und Markus Rüttges, der vor zehn Jahren kam, teilen sich die restlichen 40%. „Wir sind der Ansicht, dass die Menschen, die im Vertrieb den Kundenkontakt haben, sich auch beteiligen und von unserem Geschäftsmodell überzeugt sein müssen. Sie pflegen auf Augenhöhe den Kontakt zu den Unternehmern, Vorständen und Betriebsräten“, erläutert der Makler das Modell. Wachstum im Bereich Kunden ab 50 Mitarbeiter zu erreichen, war ein Hauptziel von SecuRat in den letzten Jahren. Heute kommen 80% der Kunden aus den Hauptzielgruppen Industrie- und Gewerbe, die restlichen 20% sind vermögende Privatkunden und Angehörige der Belegschaften der betreuten Unternehmen. 65% der Kunden sind dabei regional, 30% bundesweit und 5% international. Bödeker geht davon aus, dass das internationale Geschäft weiter wachsen wird, da auch kleinere Unternehmen immer mehr Produktionsstätten aus Kostengründen ins Ausland verlagern.
Aus diesem Grund spielt auch das Internet eine wachsende Rolle für SecuRat. Gemeinsam mit der Plattform germanBroker.net entwickelt das Unternehmen internetfähige Produkte. Auch wenn Bödeker der Ansicht ist, dass Konzeptberatung nicht im Internet stattfinden kann: „Die Belegschaft unserer Kunden kann sich bei uns in eigenen Firmen-Extranets informieren. Dafür haben wir Covers entwickelt, mit Alleinstellungsmerkmal und eigenem Label. Da sind wir vielleicht fünf Euro teurer, aber er kann uns anrufen und ergänzend beraten werden. Die Anonymität des Internets versuchen wir dadurch aufzuweichen.“
Update-Klausel garantiert Aktualität
Stolz ist der Makler besonders auf die Update-Klausel, die garantiert, dass die Produkte, die einmal in dem Netzwerk integriert sind, regelmäßig mit der aktuellen Marktentwicklung abgeglichen und ergänzt werden, ohne dass der Kunde mehr zahlen muss. Bödeker betont den hohen Service der genossenschaftlich organisierten germanBroker.net für angeschlossene Maklerbetriebe. Darunter fällt auch ein Internetrahmenauftritt, den Makler in Form eines Baukastensystems für ihre eigene Website nutzen können. SecuRat hat maßgeblich daran mitgearbeitet.
Die Produktangebote stehen auch in den eigenen Firmen-Extranets von SecuRat. Dort wurden diese für die Belegschaft mit Gesellschaften in Form von Zeichnungsgemeinschaften ausgehandelt. Auf die speziellen Produkte hat dann auch nur die Belegschaft der jeweiligen Firma Zugriff. Über die Extranets der großen Firmenkunden steuert SecuRat auch Betreuungsaufgaben und bietet Extraservices zum Beispiel zum Thema Gesundheit an. „Für uns hat dies Kundenbindungscharakter. Ohne Zusatzangebot wird es zukünftig schwerer werden, den Kontakt zum Kunden zu halten“, sagt Bödeker dazu.
In Netzwerken denken und handeln
Mit der Philosophie des vorausschauenden Denkens und Handelns hängt es auch zusammen, dass SecuRat in verschiedenen Verbänden und Arbeitsgemeinschaften, die deren Philosophie der Unabhängigkeit entspricht, aktiv ist. Dazu gehören der Dortmunder Kreis e.V., germanBroker.net, der Verband Deutscher Versicherungs-Makler e.V. (VDVM) und der Bundesverband mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler e. V. (BMVF). Für den Dortmunder Kreis, einem Zusammenschluss von 13 Versicherungsmaklern, und für germanBroker.net, einer genossenschaftlichen Servicegesellschaft in Form einer AG, die 260 Makler betreut, entwickeln die Mitarbeiter von SecuRat Konzepte mit und treffen Vereinbarungen mit Versicherern in Rahmenverträgen. Die Produkte werden regelmäßig auf den neuesten Stand gesetzt. „Das hat einen entscheidenden haftungsrelevanten Vorteil für uns. Wir haben durch den Zusammenschluss eine gemeinsame, große Researchabteilung, darüber gehen wir zweimal im Jahr in den Markt und filtern den richtigen Versicherer mit dem richtigen Produkt heraus. Die relevanten Auswahlkriterien in der Ausschreibung zeigen wir den Kunden.“
Im VDVM ist Bödeker im Arbeitskreis Lebensversicherung tätig. Beim BMVF ist SecuRat in Arbeitsgemeinschaften vertreten. Den Dortmunder Kreis hat er mitinitiiert und gegründet. Damals hat er Stammtische für Makler und Versicherer organisiert, woraus schließlich der Verein entstand. Heute ist für SecuRat dort vor allem das Thema eigengelabelte Gewerbecover von Bedeutung. Und: „Für uns, die wir seit der ersten Stunde im Dortmunder Kreis sind, bedeutet auch das Vertrauen, das entstanden ist, viel. So vergleichen wir regelmäßig Unternehmenskennzahlen und kümmern uns gemeinsam um die Mitarbeiterentwicklung“, ergänzt der Makler. Darüber hinaus setzt sich Bödeker über die Initiativen Prometheus und Single Sign-On dafür ein, dass Prozesse zwischen Versicherern und Maklerbüros vereinfacht werden.
Und wo bleibt bei dem vielseitigen Engagement noch Zeit für das Tagesgeschäft? Bödeker gibt zu, dass man normalerweise als Makler kaum Zeit hat, sich um Netzwerke zu kümmern: „Klar hinterfragt man auch hin und wieder, wie sinnhaft die Tätigkeit in den Netzwerken ist. Kurzfristig sieht man nicht immer sofort den ‚Return on Invest’. Partnerschaften wirken sich oft erst mittel- oder langfristig aus. Bei uns funktioniert es wegen der unterschiedlichen Menschen, die bei SecuRat arbeiten, und weil ich mich mit meinen Partnern gut ergänze. Dafür bin ich sehr dankbar.“
„Den Kunden so abholen, dass er sich wiederfindet“
Die Komplexität der Produkte und damit auch die Beratung haftungssicher und betriebswirtschaftlich sinnvoll für alle Marktsegmente zu gestalten, ist eine Herausforderung, mit der sich SecuRat auch außerhalb der Netzwerke befasst. „Dadurch, dass wir Industrie-, Gewerbe- und Privatkunden betreuen, ist das natürlich auch ein sehr komplexes Thema“, so Bödeker, „Jeder Kunde sollte dort abgeholt werden, wo er ist. Also müssen wir auch unterschiedliche Produkte mit unterschiedlichen Bedürfnissen so dokumentieren, dass jeder sich wiederfindet, auch in der Diktion.“ SecuRat gewährleistet dies, indem das Unternehmen für verschiedene Segmente von der Textverarbeitung bis zur Produktfindung Prozesse entwickelt hat. „Sonst ist es sehr schwer, wenn unterschiedliche Mitarbeiter auf einen Kunden stoßen“, erklärt der Makler weiter.
Um den wachsenden Anforderungen des Gesetzgebers besser gerecht zu werden, hat SecuRat eine eigene IT- und eine eigene Rechtsabteilung eingerichtet.
Um die Nachhaltigkeit der Altersvorsorge vor dem Hintergrund des sinkenden Garantiezinses macht sich Bödeker keine Sorge. Bisher habe ein Kunde, der eine Lebensversicherung in Deutschland hat, noch nie Geld verloren. „Mein Herz hängt an der klassischen Lebens- und Rentenversicherung, die mit 4 bis 5% Gesamtverzinsung in den letzten 30 Jahren und selbst heute in der Niedrigzinszphase mit 4% immer noch sehr gut positioniert ist“, so Bödeker. Aber der Beratungsbedarf der Kunden steigt: „Wir müssen fast täglich wieder zu ausgearbeiteten Produkten neu Stellung nehmen. Das kostet Zeit.“ Eine Strategie ist für SecuRat die Rückbesinnung auf Produkte mit klassischem Deckungsstock. „Dies passt in die heutige Zeit besser denn je“, gibt Bödeker offen zu. „Unser Umsatz in diesem Bereich ist sehr gut. Geholfen hat uns aber auch, dass wir sehr viel Geld in Prozesse und Mitarbeiter investiert haben. Dadurch gewinnen wir weitere Kunden hinzu. Im Bereich bAV haben wir die nächsten Jahre noch genug zu tun, da habe ich keine Angst.“
Dienstleistungen selbst in die Hand nehmen
Auch die Honorarberatung spielt im Gewerbebereich bei SecuRat bereits eine Rolle. Insgesamt umfasst diese jedoch nur 5–7% der Courtageeinnahmen. Generell unterstützt SecuRat hier die Leitlinien des VDVM und hält das Courtagemodell hoch. Eine Honorarberatung macht für Bödeker erst ab einem Prämienvolumen im Kompositbereich von ca. 1 Mio. Euro Sinn. Ansonsten wünscht er sich eine aufwandsbezogene Courtage in der bAV, insbesondere bei den Kollektivverträgen. „Die Branche hat Probleme, weil es eine Vielzahl von Kollektiven gibt, die nicht mehr aktiv betreut werden können, weil das Verhältnis von Abschlusscourtage und Betreuungsvergütung nicht stimmt. Vor diesem Hintergrund sollten alle Beteiligten ein Interesse daran haben, Tarife mit einer gerechteren Verteilung der Courtage zu entwickeln. Vorteilhaft wäre auch eine Clusterung der betreuenden Makler nach ihrer Dienstleistungskompetenz. Wir sind in der Lage, diese Tätigkeit fachlich und prozessual abzuwickeln, und wollen diese Betreuung auch weiterhin als Dienstleistung erbringen, um die Nähe zu unseren Kunden zu halten. Hierzu gehört jedoch auch, dass die Versicherer alternative Vergütungsformen finden, die den Aufwand gerechter entlohnen.“
Nachfolgeregelung für Maklerkollegen
Als neuestes Zukunftsprojekt arbeitet Bödeker an einem neuen Geschäftsmodell für mittelständische Makler, die ihre Nachfolge regeln wollen. SecuRat sucht gemeinsam mit diesen einen passenden Nachfolger, bildet ihn aus und bereitet ihn auf die Unternehmensleitung vor. SecuRat verfügt hierzu über Netzwerke, in denen Menschen sind, die sich weiterentwickeln wollen und an einer Unternehmensübernahme interessiert und dafür geeignet sind. Ziel von Bödeker ist es auch, die Unternehmenskultur des betreffenden Maklerbüros zu erhalten und dessen Verwurzelung in der jeweiligen Region zu unterstützen. Derzeit entwickelt SecuRat dafür ein eigenständiges Unternehmen. Angesprochen werden mittelständische, sachaffine Makler, die zwischen 55 und 65 Jahre alt sind. Erstes Ziel sind zehn Makler, die in den nächsten fünf Jahren angebunden werden sollen. Wenn der Trend hin zu größeren Netzwerken zwischen Maklern fortschreitet, dann können es auch mehr sein. Im eigenen Hause dagegen hat sich bereits eine zweite Führungsebene etabliert. Bereits vor zehn Jahren hat Bödeker mit Markus Rüttges seinen Partner und zukünftigen Nachfolger an Bord geholt. Auch in anderen Unternehmensbereichen ist die Nachfolge für SecuRat laut Bödeker bereits sichergestellt.
Das Motto, woran sich SecuRat auch in Zukunft orientieren will, formuliert der Makler so: „Wir sind nicht nur verantwortlich für das, was wir tun, sondern besonders auch für das, was wir nicht tun. Das heißt, wir alle wissen, dass wir verantwortlich dafür sind, was mit dem Kunden passiert. Wir zeigen ihm aber nicht alles, was wir für ihn tun. Daher muss das Verständnis für vertrauensbildende Maßnahmen da sein. Ich muss dem Kunden gut zuhören und anschließend die Dinge gut vernetzen. Wenn wir das können und nicht versuchen zu beweisen, wie toll wir als Makler sind, sondern den Kunden ins Zentrum stellen, dann ist mit diesem Satz alles gesagt. Dann haben wir unseren Job gut verstanden.“
Bild unten: Die drei weiteren Gesellschafter-Geschäftsführer von SecuRat v.l.n.r.: Volker Premm, Stefan Wibbels und Markus Rüttges.
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