Kaufpreise für Abschlusscourtagen in Bestandsnachfolge

Ein Artikel von Andreas Grimm

Abschlussvergütungen, Bestandspflegevergütungen oder frei vereinbarte Honorare und Entgelte – Makler werden ganz unterschiedlich vergütet. Und obwohl mit allen diesen Vergütungsformen gutes Geld verdient werden kann, sind die Unternehmen in der späteren Unternehmensnachfolge ganz unterschiedlich zu behandeln und zu bewerten.

Kürzlich war ich von einer Gruppe von Baufinanzierungsmaklern eingeladen, über Unternehmensbewertung zu referieren. Mancher der Zuhörer war regelrecht überrascht, dass ein Baufinanzierungsmakler überhaupt einen Kaufpreis für seinen Bestand erzielen kann, weil er ja keine Bestandspflegecourtagen erzielt, sondern nur von erfolgreichen Vertragsabschlüssen lebt. Anderen im Publikum war sofort klar, dass etwas, was einen Ertrag erwirtschaftet, auch einen Wert haben muss und verkauft werden kann. Bei fremdgenutzten Immobilien wird für die Bewertung einer Immobilie regelmäßig auch deren Ertragswert herangezogen. Ähnlich verhält es sich auch bei einem Maklerunternehmen – zumindest wenn es einen Käufer gibt, der bereit ist, für die Chance auf die zukünftigen Gewinne des Unternehmens einen Kaufpreis zu bezahlen.

Umsätze von Baufi-Maklern sind volatiler

Im Gegensatz zu den Einnahmen aus Bestandspflegecourtagen sind die Umsätze von Baufinanzierungsmaklern genauso wie die Umsätze von Lebens- und Krankenversicherungsmaklern deutlich volatiler. Sie schwanken in Abhängigkeit von Konjunktur, neuen Regularien und steigenden oder sinkenden Nebenkosten und Zinsen. Auch das persönliche Engagement, das vertriebliche Geschick und die persönliche Tagesform sowie Krankheitsausfälle des Maklers spielen eine Rolle. Das macht die Bewertung schwieriger, denn eine Prognose und die Ermittlung des Ertragswerts werden spekulativer – und damit auch das Risiko eines Käufers für einen Fehlkauf.

Geschäftsmodell muss als Ganzes übernommen werden

Während Sachmakler sich beim Verkauf ihrer Unternehmen eher darauf konzentrieren können, die Vergütungsansprüche aus dem Vertragsbestand an einen Käufer zu übertragen, müssen Makler, die überwiegend von Abschlusscourtagen leben, im Falle der Unternehmensnachfolge auf die Suche nach Käufern gehen, die daran glauben, den Ertragswert des Unternehmens erhalten oder gar ausbauen zu können. Dazu müssen sie das Geschäftsmodell als Ganzes übernehmen, die Marktzugänge, die Marke, die Belegschaft und auch den emotionalen Teil der Kundenbeziehungen. Als zusätzliche Bedingung kommt hinzu, dass es für den Käufer einfacher oder wirtschaftlicher sein muss, das Geschäftsmodell zu kaufen, als es selbst neu aufzubauen.

Die Suche nach einem solchen Kandidaten ist in der Regel aufwendiger, stellt höhere Anforderungen an den Käufer und erfolgt meist auch deutlich regionaler als bei Sachmaklern. Auch während der Übergabe wird der Bestandsinhaber stärker und länger gefordert sein. Marktzugänge, Kundenbeziehungen und Beratungsansätze müssen aktiv übergeben werden. Das braucht alles seine Zeit. Den Kaufpreis gibt es meist auch nicht auf einen Happen, sondern erfolgsabhängig in Etappen.

Die wichtige Botschaft lautet allerdings: Maklerunternehmen mit hohem Anteil an Abschlusscourtagen haben natürlich ihren Wert, auch beim Verkauf. Aber nur in den Händen des richtigen Käufers.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2022, S. 127, und in unserem ePaper.