Interview mit Stephan Buck, Vorstand des Netzwerks für innovative gesellschaftsübergreifende Agenturlösungen e. V. (IGAL)
Herr Buck, vor einigen Monaten haben Sie Ihre Ausschließlichkeitsagentur in eine Mehrfachagentur umgewandelt. Wie denken Sie rückblickend über diesen Schritt?
Ich hätte diesen Schritt sicher schon vor Jahren gemacht, wenn er nicht erst mal mit dem Verlust von Beständen und Beziehungen und damit einer längeren wirtschaftlichen Durststrecke verbunden gewesen wäre.
Die Veränderung ging mit Unterstützung der ALH Gruppe einher. Der Versicherer ist ja als Maklerversicherer bekannt. Warum wollte man den Ausschließlichkeitsvertrieb umwandeln? Und wer setzte den entscheidenden Impuls?
Das war ein längerer Prozess. Am Anfang stand von uns, der IGAL als Interessengemeinschaft der damaligen Ausschließlichkeitsorganisation, der Wunsch nach einer flexiblen Marktöffnung für Produkte bei denen das notwendig ist. Dies kam zusammen mit einer Neuausrichtung der ALH Gruppe auf den Vertrieb ihrer Produkte auf Makler und Mehrfachagenten. Wir haben daraus eine Win-win-Situation gemacht.
Die Transformation des Ausschließlichkeitsvertriebs hin zu einer Mehrfachagentur ist nicht ohne Risiken. Welche Bedenken gab es aufseiten der ALH, welche aufseiten der Ausschließlichkeitsvertreter?
Ein Wechsel in mehr Freiheit und Eigenverantwortung erfordert zunächst ein Umgewöhnen und das Verlassen gewohnter Pfade. Wir hatten viele IGAL-Kolleginnen und -Kollegen mit Vorfreude und auch einige mit Respekt vor der Aufgabe. Alleine die Umstellung von Prozessen und Technik hat manche schon gefordert und fordert sie auch heute noch. Nicht jeder will sich diese Mehrarbeit zumuten. Mit der Kollegialität unseres Verbandes und den richtigen Partnern wie der vfm Gruppe konnten wir hier aber viele Ängste nehmen.
Bei der ALH war es klar die Angst vor Kontrollverlust. In vielen Köpfen gelten Ausschließlichkeitsorganisationen als leichter planbar und führbar. Aber IGAL-Agenturen waren schon bisher nicht typische Exklusiv-Vermittler. Jede Agentur setzte eigene Schwerpunkte und hatte eine eigene Ausrichtung. Wir waren schon immer Unternehmen mit einem hohen Maß an Individualität. Da wir aber überproportional zum Ergebnis der Gesellschaften der Gruppe beitrugen, hätte ein Bestandsverlust durch Umdeckungen schon spürbar schlechtere Zahlen zur Folge gehabt. Es gehört also schon etwas Mut dazu, Vermittler in die Mehrfachagentur-Schiene gehen zu lassen und alle Bestände mitzugeben. Diesen Mut hatte die ALH Gruppe.
Nun, einige Monate später: Waren die Bedenken überhaupt berechtigt?
Absolut Nein! Bestände bei unseren bisherigen Exklusivpartnern ALH und Itzehoer blieben stabil oder wuchsen. Weitere Erträge über neue Partner kamen für die Vermittler dazu. Die IGAL-Mitglieder fühlen sich überwiegend sehr wohl und man spürt gerade bei den jungen Kolleginnen und Kollegen eine unglaubliche Dynamik.
Seite 1 Zukunft der AO: „Breitere Marktaufstellung spricht für Mehrfachagenten“
Seite 2 Das heißt: Sowohl der Versicherer als auch die Ausschließlichkeitsagenturen erkannten gemeinsam die Vorteile eines solchen Wechsels?
Stephan Buck 
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