„Ich brauche nur Leads, dann wird alles gut …“

Ein Artikel von Adrian Schmidt, Geschäftsführer von KÄPSELE

2018 wurde ich für den Strukturvertrieb angeworben. Es gab einen Vortrag an der Uni zum Thema Kapitalanlage-Immobilien und acht Wochen später saß ich vor meiner Netzwerkliste, um Freunde und Familie anzurufen und Versicherungen zu verkaufen. Ich bin auf die Straße und auf Messen gegangen, um Menschen als Kunden und Mitarbeiter anzuwerben. Auf Partys und in Vereine, um Menschen für eine Beratung zu gewinnen.

Ja, ich war dieser eine Typ aus dem Freundeskreis, der sich nach fünf Jahren bei dir meldet, um dir „sein cooles neues Projekt“ vorzustellen und sich einfach mal auf einen Kaffee zu treffen … Und es hat funktioniert. Ich war nervös, ich habe es gehasst, ich hatte Angst vor der Ablehnung, vor den „Neins“ und vor der Bewertung, vor negativem Feedback – das es auch vereinzelt gab – ABER: Es hat funktioniert. Es hat mich Überwindung gekostet und Mut und es hat Ergebnisse gebracht. Meine ersten 60 Kunden habe ich genau so gewonnen. So wie das übrigens in den meisten Industrien auch völlig vorurteilsfrei der Fall ist.

Das sind Kunden, die heute noch bei uns sind und seit Jahren super zufrieden sind. Deshalb hat mir dieser erste Schritt vor allem gezeigt, wie hart die Kundengewinnung sein kann. Ich hatte die Chance, zu üben, schlechte Beratungen zu machen, mir sehr viel Zeit für die Vorbereitung zu nehmen, aber genau das war ein wichtiger Schritt für alles, was danach folgte. Trotzdem hält sich ein Mythos sehr hartnäckig in der Finanzbranche:

„Wenn ich Leads hätte, dann wäre alles gut.“

Leads. Also warme Kundenanfragen. Egal ob Strukturvertriebler oder Einzelmakler. Ob frischer Selbstständiger oder Urgestein. Es ist immer wieder das Thema: Woher kommt der nächste Kunde? „Ich habe keine Lust auf Netzwerkakquise.“ „Ich will nicht konstant auf Social Media posten.“ „Ich kann nicht mit Kaltanrufen oder kalten Mails auf Unternehmen zugehen.“ „Ich kann doch nicht einfach so Leute anschreiben.“ „Das ist mir zu teuer, zu anstrengend, das Ergebnis nicht wert.“ Völlig okay, aber dann bist du kein Selbstständiger oder Unternehmer, sondern Angestellter. Denn ein Unternehmer ist jemand, der Probleme löst, und „Kundenanfragen“ sind das erste Problem, das du lösen solltest. Aber halt auch nur das erste. Denn danach kommen viele weitere …

A winner is just a loser who never gave up

Als ich damals mit der Selbstständigkeit gestartet bin, galt das Credo: „Sobald du genug Berater hast, musst du nie mehr selbst beraten.“ Es ging immer nur darum, den aktuellen Job NICHT MEHR machen zu müssen. Nie darum, Spaß am aktuellen Job und den aktuellen Herausforderungen zu haben.

Aber der Punkt, an dem du aufhören kannst zu arbeiten, wird NIEMALS kommen. Zumindest nicht, bevor du X Millionen Jahresumsatz oder einen X Tausend Kunden großen Stamm aufgebaut hast. Und außerdem: Aus der Vermeidungshaltung „Ich will das nicht machen“ entstand noch nie ein Champion … Du musst bereit sein, jedes Problem zu lösen und danach weitere Probleme anzugehen.

It’s a Levels Game

Versteht mich nicht falsch, ich bin ein Fan davon, schnell zu rekrutieren und Aufgaben wie Akquise, Marketing und Beratung zu delegieren. Aber wie willst du gute Mitarbeiter finden, wenn du selbst die einzelnen „Level“ nie durchgespielt hast? Wenn du selbst nie ein guter Verkäufer, Berater oder Marketer gewesen bist, wie sollst du wissen, ob der Mitarbeiter oder die Agentur einen guten Job macht? Wie willst du Ideen und Richtungen geben, wenn du von der Materie wenig bis keine Ahnung hast?

NICHTS löst alle deine Probleme, außer deiner eigenen Bereitschaft, diese Probleme zu meistern. Du musst bereit sein, immer wieder die Dinge zu tun, die notwendig sind. Sie zu meistern UND DANN erst abzugeben. Egal ob sie Spaß machen oder Überwindung kosten. Davor ist alles hypothetisches „Wenn-dann“-Gerede.

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