Ein Artikel von Dr. Dominik Reinartz, Mitglied des Vorstandes und CFO bei der ATTIKON Finanz AG
Der Verkauf eines Unternehmens ist für viele Unternehmerinnen und Unternehmer ein einmaliger Schritt. Entsprechend hoch sind die Erwartungen – und oft auch die Unsicherheiten. Es zeigt sich immer wieder, dass die Vorstellungen über Ablauf, Bewertung und Rolle der Berater stark variieren. Nicht selten wird der Prozess auf eine zentrale Frage reduziert: „Was ist mein Unternehmen wert?“
Mehr als der Kaufpreis: Erfolgsfaktoren jenseits der Bewertung
In der Praxis zeigt sich jedoch schnell, dass ein Unternehmensverkauf deutlich mehr ist als eine Kaufpreisverhandlung. Neben den finanziellen Kennzahlen spielen strategische Passung, kulturelle Aspekte und regulatorische Rahmenbedingungen eine zentrale Rolle. Gleichzeitig geht es für Verkäufer häufig um mehr als Zahlen – nämlich um das eigene Lebenswerk. Käufer wiederum, insbesondere Maklergruppen, müssen sicherstellen, dass das Unternehmen langfristig in ihre Struktur passt und erfolgreich weiterentwickelt werden kann.
Ein häufig unterschätzter, aber entscheidender Faktor ist dabei die persönliche Ebene. Am Ende arbeiten Menschen miteinander – und die „Chemie“ muss stimmen. Gerade wenn Verkäufer nach der Transaktion noch weiter im Unternehmen tätig bleiben, ist die Zusammenarbeit oft auf mehrere Jahre ausgelegt. In gewisser Weise lässt sich dieser Schritt mit einer Partnerschaft vergleichen: Man lernt sich kennen, prüft, ob Werte, Erwartungen und Arbeitsweisen zusammenpassen – und entscheidet sich dann bewusst für die gemeinsame Zukunft.
Vor diesem Hintergrund lohnt es sich für Verkäufer, nicht nur auf Zahlen und Vertragsdetails zu achten, sondern auch Erfahrungen aus erster Hand einzuholen. Gespräche mit Unternehmern, die bereits an einen potenziellen Käufer verkauft haben, geben häufig ein deutlich realistischeres Bild davon, wie sich die Zusammenarbeit im Alltag tatsächlich gestaltet.
Hinzu kommt: Die Gründe für einen Verkauf sind vielfältig. Personalmangel, steigende Anforderungen durch Digitalisierung oder veränderte Rahmenbedingungen auf Seiten der Versicherer erhöhen für viele Makler den Druck, sich strategisch neu aufzustellen. Diese unterschiedlichen Interessen und Perspektiven zusammenzubringen, ist eine der zentralen Herausforderungen im Verkaufsprozess.
Der Beratungsprozess im Detail: Struktur und Vorgehen
Ein strukturierter M&A-Prozess beginnt lange vor der ersten Ansprache potenzieller Käufer bzw. Verkäufer. Am Anfang steht eine ehrliche Bestandsaufnahme: Wo steht das Unternehmen heute? Was macht es für Investoren attraktiv? Und wo gibt es Themen, die im Prozess kritisch werden könnten?
In dieser Phase geht es vor allem darum, das Unternehmen „transaktionsfähig“ zu machen. Neben den klassischen Finanzkennzahlen spielen im Maklermarkt insbesondere qualitative Faktoren eine große Rolle: Wie ist der Kundenbestand strukturiert? Wie digital sind Prozesse? Wie skalierbar ist das Geschäftsmodell? Diese Aspekte entscheiden häufig darüber, wie ein Unternehmen wahrgenommen und bewertet wird.
Darauf aufbauend erfolgt die gezielte Ansprache geeigneter Investoren. Dabei zeigt sich schnell, dass es „den einen Käufer“ nicht gibt. Während einige Investoren stark auf Kennzahlen und Rendite fokussiert sind, legen andere – insbesondere strategische Käufer und Maklergruppen – großen Wert auf Integration, Kultur und langfristige Entwicklung. Entsprechend unterschiedlich sind auch die Erwartungen an das Unternehmen und an die Zusammenarbeit nach dem Verkauf.
In der Verhandlungsphase wird deutlich, dass der Kaufpreis nur ein Teil des Gesamtbildes ist. Strukturen wie Earn-out-Regelungen, Beteiligungsmodelle oder Management-Incentivierungen gewinnen zunehmend an Bedeutung. Sie entscheiden häufig darüber, ob eine Transaktion für beide Seiten funktioniert. Für Käufer steht dabei die nachhaltige Tragfähigkeit des Geschäftsmodells im Vordergrund. Verkäufer wiederum möchten sicherstellen, dass ihre Leistung und der Wert des aufgebauten Unternehmens angemessen berücksichtigt werden.
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Dr. Dominik Reinartz 
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