Ein Gastbeitrag von Carsten Hengst, Sprecher der Geschäftsführung der BAUFINEX GmbH
Der Markt für private Baufinanzierungen kehrt auf den Wachstumspfad zurück. Nach der zinsbedingten Delle der Jahre 2023 und 2024 dürfte das Neugeschäft laut zeb-Prognose bis 2030 deutlich anziehen. Treiber sind steigende verfügbare Einkommen, eine – bisher – rückläufige Inflation, eine anhaltend hohe Nachfrage nach Wohneigentum und zusätzliche Impulse aus Sanierung und Bestand. Für Vermittlerinnen und Vermittler ist das eine gute Nachricht – aber kein Selbstläufer. Denn parallel zum Wachstum des Marktes steigt seine Komplexität.
Der Wunsch nach den eigenen vier Wänden bleibt hoch. 74,4%% der Menschen im Käuferalter wünschen sich ein Eigenheim. Gleichzeitig steht die Erschwinglichkeit unter Druck: Kreditraten beanspruchen im Mittel 37% des verfügbaren Haushaltseinkommens, Erstkäufer erwerben Wohneigentum im Schnitt erst mit 38 Jahren. Genau das erhöht den Beratungsbedarf zur gesamten finanziellen Tragfähigkeit eines Vorhabens.
Kundenreise startet schon bei der Suche nach dem Eigenheim
Für Vermittlungsunternehmen bedeutet das: Die Kundenreise beginnt früher und wird breiter. Sie startet oft nicht mit der konkreten Finanzierungsanfrage, sondern bereits bei der Objektsuche. Zwei Drittel der befragten Baufinanzierenden beschäftigen sich laut Studie zunächst mit der Immobilie, nur ein kleiner Teil startet mit der Finanzierungssuche. Schon in dieser frühen Phase tauchen Fragen auf, die weit über klassische Finanzierungsparameter hinausgehen: Ist der Kaufpreis fair? Welche Sanierungen sind notwendig? Was ist förderfähig? Welche Gesamtkosten entstehen wirklich? Wer hier früh Orientierung gibt, schafft Vertrauen und sichert sich Relevanz weit vor dem eigentlichen Abschluss.
Wandel des Informationsverhaltens
Gleichzeitig verändert sich das Informationsverhalten der Kundinnen und Kunden strukturell. Im Banking ist die hybride Kanalnutzung längst Standard, rein digitale Nutzung nimmt weiter zu. Social Media, digitale Inhalte und Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld gewinnen an Gewicht, insbesondere bei jüngeren Zielgruppen: Für die für den Erstkauf besonders relevante Generation Y nennt die Studie Social Media bereits als wichtigsten Informationskanal. Die Baufinanzierung selbst bleibt jedoch ein Vertrauensprodukt, persönliche Beratung wird weiterhin klar bevorzugt, nur eben eingebettet in flexible hybride Erlebnisse. Erfolgreich sind daher nicht rein digitale oder rein analoge Modelle, sondern ein überzeugendes Zusammenspiel aus digitaler Sichtbarkeit und persönlicher Kompetenz.
Plattformen gewinnen in der Baufinanzierung an Relevanz
Ein weiterer zentraler Trend ist die wachsende Bedeutung plattformgestützter Baufinanzierung. Bereits 2024 lief mehr als ein Drittel des Neugeschäfts über Plattformen, bis 2030 wird ein Anstieg auf rund 44% erwartet. Plattformen schaffen Transparenz, beschleunigen Prozesse und erweitern den Zugang zu Produktpartnern. Für Vermittlerinnen und Vermittler bedeutet das vor allem mehr Reichweite, mehr Effizienz und bessere Möglichkeiten, ihren Kunden schnell passende Angebote zugänglich zu machen. Plattformgeschäft ist damit kein Zusatzthema mehr, sondern ein wesentlicher Bestandteil zukunftsfähiger Marktpositionierung.
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Carsten Hengst 
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