Ein Artikel von Andreas Grimm, Gründer des Resultate Institut
Kürzlich habe ich mich sehr über mich selbst geärgert. Es war mir nicht gelungen, eine Maklergesellschaft mit mehreren Gesellschaftern von einer Zusammenarbeit mit dem Resultate Institut zu überzeugen. Obwohl ich in den Vorgesprächen erleben durfte, wie notwendig Beratung gewesen wäre: Die Gesellschafter waren sich untereinander noch nicht einig, wie sie die Zukunft ihres Unternehmens regeln wollen und wer wann altersbedingt aussteigen will und darf. Das sollte vorab geklärt werden.
Hauptgrund für die Absage sei allerdings der Beratungsvertrag des Resultate Institut. Der sei zu umfangreich.
Es geht schlicht um die Kosten
Jetzt sind Makler keine Juristen. Wenn ich allerdings bedenke, dass dieselben Herren dann wenige Monate später einen Kaufvertrag für ihr Lebenswerk unterschreiben wollen, der vermutlich um ein Vielfaches umfangreicher und vor allem mit Haken und Ösen, Garantien und Freistellungen bestückt sein dürfte, komme ich ins Nachdenken, was wirklich dahintersteckt.
Weiteres Argument: Sie hätten ja bereits einen Interessenten, der sein Angebot noch mal nachgebessert habe. Sie wollten sich mit ihm einigen.
Vielleicht sind aber beide Argumente – das mit dem Vertragswerk und das mit dem Interessenten – nur vorgeschoben. Geht es um etwas ganz anderes?
Ich vermute: Es geht schlicht um die Kosten. Der Umfang des Vertragswerks ist das Feigenblatt, der vorhandene Interessent die bequeme Ausrede, sich die professionelle Vorbereitung zu sparen.
Was die Gesellschafter dabei nicht sehen: Sie schaden sich gleich auf mehreren Ebenen. Finanziell, weil sie ohne Marktkenntnis und ohne Vergleichsangebote verhandeln – und dabei gar nicht merken, dass sie das Optimum verfehlen.
In der Verhandlungsführung, weil sie ohne professionelle Vorbereitung ihre eigenen Schwächen gar nicht kennen. Ihre Unterlagen sind nicht strategisch aufbereitet. Sie sind auf den Due-Diligence-Plan des Käufers festgelegt, reagieren statt zu agieren. Preisdrückende Mängel lassen sich nicht mehr heilen.
Und strukturell, weil die Gesellschafter den internen Konflikt nicht klären. Wer soll und darf wann aussteigen? Wie wird wer abgefunden? Wenn ein Käufer bestimmt, was geht und was nicht, wird der Konflikt erstickt oder der Deal platzt.
Die Entscheidung fiel wohl nicht einstimmig. Ein einziger Gesellschafter hat die Absage durchgesetzt. Die sparsamste Position wurde zum Konsens. Nicht weil sie die klügste war, sondern weil sie am wenigsten Konflikt erzeugte. Die Mechanik begegnet mir immer wieder: Der dominanteste Gesellschafter suggeriert, er handle im Interesse aller. In Wahrheit entscheidet er über den Erlös der anderen mit – ohne deren Interessen zu vertreten. Sein Spar- reflex wird zur Geiselhaft für die Mitgesellschafter. Fällt der Kaufpreis niedriger aus als erhofft, wird niemand wissen, woran es lag.
Wer so vorgeht, spart nicht
Dabei liegt das eigentliche Paradoxon eine Ebene tiefer. Derselbe Makler, der die Kosten professioneller Begleitung scheut, sitzt jeden Tag vor seinen Kunden. Er sagt: Lassen Sie sich beraten. Wir vergleichen für Sie. Nehmen Sie nicht das erste Angebot. Er verkauft Professionalität als Dienstleistung – und handelt bei seiner wichtigsten finanziellen Entscheidung nach dem exakten Gegenteil.
Wer so vorgeht, spart nicht. Er bezahlt – nur an anderer Stelle, in anderer Währung und ohne es je zu erfahren.
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
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Andreas W. Grimm 
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